2007/07/31
製造業経営者必読！ ～船井流 競争力強化の原理原則 第６２号≪最終号≫
こんにちは！ 船井総研の堀です。 いつもご愛読ありがとうございます。 突然ですが、 本メルマガ「製造業必読！〜船井流競争力強化の原理原則」は、 リニューアルのために一旦休止とさせていただくこととなりました。 今回がリニューアル前の最終版となりますが、 リニューアル後はまた皆さまに最新レポートをお届けして参ります。 永らくのご愛読ありがとうございました！ それでは、精鋭コンサルタントによる熱いレポートをどうぞ！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 特集１ 情熱経営フェスタ２００７ The Final」in パシフィコ横浜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★本日終了”早期割引”今すぐお申込を！昨年度、開催２ヶ月前にチケッ ト完売の伝説のセミナー。今年はパシフィコ横浜にて開催！ ┌──────────────────────────────┐ 「情熱経営フェスタ２００７ The Final」in パシフィコ横浜 └──────────────────────────────┘ ・「人はなぜ生きるのか？」「人はなぜ働くのか？」をテーマに、 船井総研が年に一度、総力を挙げてお届けするお客様感謝セミナー ・申込者殺到につき、お早めのお申し込みをおススメいたします! 詳細はこちら → http://www.funaisoken.biz/contents/festa.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 特集２ 新刊「最新 法人営業の基本としかけがよ〜くわかる本」発売！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●こんにちは。船井総研の 橋本 直行 です。 突然ですが、本を出版しました！ ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆ 「最新 法人営業の基本としかけがよーくわかる本」 （橋本直行著 秀和システム 1,470円） ※いまずぐアマゾンで検索！⇒http://www.amazon.co.jp ☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆ ●私は、ＢtoＢビジネス（法人顧客を対象としたビジネス）を展開する 企業様のお手伝いを専門にしているのですが、最近、多くの経営トップ から次のような悩みを聴くようになりました。 ・今までの泥臭い３Ｋ（気合い、根性、経験）営業スタイルで、成果が 上がらなくなってきた ・営業のシステム化を図ったが、余計に効率が悪くなった ・顧客企業から提案を強く求められるが、なかなかうまく対応できない ・営業案件の数自体が減少している ・年々よい人財が採れなくなってきており、余裕がないため育成も おぼつかない ・競争が激しく、利益率が落ちてきた ●深刻な悩みです。。。なんとかせねばなりませぬ。 そこで私は、これまで支援先と一緒につくり上げてきた事例とノウハウを 本にまとめることにしました。 というわけで、これは、法人営業組織が上記のような悩みを解決し、 “即時に業績を上げること”だけを目的として書いた本です。 ●今までのいわゆる「営業本」とは全く違います。 頭でっかちの“理論本”でもなければ、心の持ち方を伝える“啓発本” でもありません。スグに使える具体的な実践事例、ノウハウを思いきり 紹介する“超実践本”です。 スグに使えて、スグに実績が上がります。 本書を読み終えるころには、読者の皆さんはすぐに動き出したい衝動が 抑えきれなくなるはずです。 ●本書の効用は以下のとおりです。 ・よりたくさんの商品がハマる顧客企業と、ラクに知り合えるようになる ・より付加価値の高い商品、大きな案件が受注できるようになる ・より多くの優秀な営業人財を採用し、早期に戦力化できるようになる 第1章では、「今の時流に合った法人営業のスタイル」を解説します。 なぜ今までの営業スタイルではダメになってきているのかが解かります。 第2章では、「“売る”のではなく“売れる”シクミをつくる方法」を 解説します。営業に対する考え方を根本的に変えてもらいます。 第3章では、「課題をかかえた顧客を発見する方法」を解説します。 顧客自ら「私、悩んでいます」と告白してもらうためのノウハウです。 第4章では、「顧客を納得させ、取引関係を築く方法」を解説します。 シクミによって営業担当者を強力武装します。 第5章では、「“そのうち客”をしっかりフォローし、受注まで持って いく方法」を解説します。現在の時流では、ゼッタイに必要となる ノウハウです。 第6章では、「優秀な営業担当者を採用し、効果的に育てる方法」を 解説します。シクミと人の両方が強化されればカンペキです。 第7章では、「法人営業力の強化策の策定ステップ」を解説します。 戦略・戦術の策定ステップをまとめました。 本書が皆さんの悩みを解決し、“理念〜ビジョン〜目標〜戦略”の具現化を 手助けすることになることを信じています。 ●ところで！！ 本日７月３１日（火）にアマゾンにてご購入いただいた方に、本編には 書けなかった内容の「即時業績向上テキスト」をプレゼントさせていただく ことにいたしました！！ BtoB企業の皆様、是非、この機会をご活用下さい！ ───────────────────────────────── ■アマゾンキャンペーン詳細 今、７／３１（火）中にアマゾン（ http://www.amazon.co.jp/ ） にてご注文いただいた方には、発売記念キャンペーンとして、下記の 「即時業績向上テキスト」（ＰＤＦ版）のいずれかを進呈いたします。 （１）「獲れる！コンサルティング営業の進め方」 （２）「当たった募集広告２５連発！」 （３）「人事システム変革でモチベーションを即上げる法」 ご希望の方は、アマゾン（ http://www.amazon.co.jp/ ）にて、 ご注文いただき、「Amazon.co.jp ご注文の確認」のメールに、 希望のプレゼントテキスト番号を書き添えて、下記のアドレスまで 転送してください。 （請求先住所など、公開を希望されない行は削除ＯＫです） keisuke_tsushima@funaisoken.co.jp （船井総合研究所 津島恵介） なお、７／３１（火）以外の日付のご注文確認メールは、プレゼント 要件を満たしませんので、ご了承ください。 ───────────────────────────────── ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム１ 離職のリスクヘッジ 橋本 直行 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 営業担当者が会社を辞めると、その人が担当していた顧客企業との 関係も終息してしまうのはよくあることだ。 特にその営業担当者が優秀だった場合は、そのリスクが高く、最悪の ケースではそのまま顧客を持っていってしまうことすらある。 こういったことが起こると、特に営業担当者数、取引口座数の少ない 中小規模の企業では痛手が大きい。 よって、企業としては、リスクヘッジ策を採っておく必要がある。 ポイントは以下のとおりである。 1）商談履歴・取引履歴をしっかり残すシクミをつくる 2）直属の上司も既存顧客をフォローする機会をつくり、関係をつくる 3）既存顧客を定期的に集めるシクミをつくる 是非、取り組んでいただきたい。 ●橋本 直行 （ハシモト ナオユキ） nao-hash@funaisoken.co.jp 第五経営支援部 チームリーダー 兵庫県尼崎市出身。関西学院大学 法学部 政治学科 卒。 マーケティング戦略・戦術の立案及び具現化支援を専門とする。 販促・営業ツールの企画立案から、個別担当者の商談力ＵＰまで 顧客獲得力強化ノウハウは社内トップクラス。 座右の銘は「志高腰低」。 ☆BtoB企業向けメルマガ 「【日刊】橋本直行の『トップの視点』」 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム２ 原理原則経営 出口 康介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ これまで長きに渡って船井総研のメルマガをお読みいただきまして誠に ありがとうごいました。 長らくご愛読いただきましたが、今号で本メルマガが最終回になりますので 今回は皆さんに一番大切な原理原則のおさらいをお話します。 私どもの日々のコンサルティング内容を基に、たくさんの情報を発信して 参りましたが、やはり『時流適応』が最も重要です。 このメルマガで『時流の変化を読む』ことが何よりも重要であるということを お話してきました。 『時流を読むこと』の説明として、『時間の経過と共に世の中の流れが変わる ので、その動きに適応しましょう』ということでご説明してきたと思います。 これはどのような業種・業態の商売ににおいても通じる『原理原則』である ことは間違いありません。 政治的な変化、法的な変化、経済的な変化などなど、様々な要因によって 企業は多くの影響を受けています。 しかし、その中で最も注意して敏感にキャッチし続けなければならない変化 があります。 勿論お解かりだと思いますが、それはユーザー（業種によっては消費者とも 呼ぶでしょう）の意識の変化です。 つまり、お客様のニーズの変化と言い換えても良いでしょう。 これを常にアンテナを立ててキャッチし続ける。そうすれば戦略において 誤った方向に進むことは無いと言っても過言ではありません。 お客様のニーズの変化を掴む方法はこれまでに何度もお話してきましたが 簡単におさらいしておきましょう。 １）内部環境を定期的に把握する ⇒営業担当者など、現場の人材が日々お客様と接する中で収集している／ 感じている情報を定期的に整理し、業務に反映する ２）既存のユーザー（取引先）に定期的に訪問して、先方の責任者に直接 話を聞く（特に売上上位のユーザーをメインに） ⇒訪問しにくい場合は簡単なアンケート形式にして、返却後に電話で詳細 ヒアリングを実施する方法でも良いでしょう ３）ベンチマーク企業を見つけて研究する ⇒自社にとって目標とする同業他社がどのような戦略で商売しているか？ それを徹底的に調べて分析し、自社での実践につなげましょう いかがでしたでしょう？ これまでたくさんのメールマガジンをお届けして参りましたが、少しでも 皆さんの経営の現場でお役に立てたでしょうか？ 長らくのご愛読、本当にありがとうございました。 また、違った形で皆様にお会いできることを楽しみにしております。 今後とも（株）船井総合研究所をよろしくお願い申し上げます。 ■ご意見、ご感想、お問合せはこちらまで⇒ ks-ideguchi@funaisoken.co.jp ※記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種などをお書き下さい ●出口 康介（イデグチ コウスケ） 船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、鉄鋼業界などの 多業種の業績アップに携わった実績を持つ。前職の大手通信会社では最優秀新人賞 を受賞し、その現場で培った独自の営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた 具体的な提案や、『徹底的な社内ヒアリングとマーケット・競合調査』から導き出 された業界ごとの営業モデル構築には定評がある。また、『現状の強み』を最大限 に活かす営業ツール作りなど、多くのクライアントから支持を得ている。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム３ 与え好きと貰い好き ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 世の中には、「与え好きな人」と「貰い好き」な人がいます。 結果的に成長するのは「与え好き」です。 無償の心で周りに与え続けることで元気になり、心が豊かになります。 反対に「貰い好き」だと、貰っているうちは豊かですが、 その後はどんどん衰弱していき、心が貧しくなっていきます。 これは、企業にも言えることです。 「与え好き」な企業は、成長することができます。 社会に与える、お客様に与える、社員に与える・・・。 与え好きな企業は注目され、優良視され、ブランド化され、尊敬されます。 反対に、「貰い好き」な企業は、収益ばかりを追いかけてしまい、 社会、お客様、社員からそっぽを向かれることになりかねません。 中でも最も悪いのは、「貰い好き」且つ「与え嫌い」という状態です。 どうすれは「与え好きな企業」になれるか。 その答えは、「目標の再確認と浸透・実践」にあります。 自分のことだけを考えずに、その先にある他者への貢献や、 本当の意味での利益について真剣に考えて、それを 従業員全員に浸透さえ、実践させることが大切です。 さて、貴社は「与え好き」ですか？ ■第五経営支援部 堀 敦博 （ホリ アツヒロ） E-mail：atsuhiro.hori@funaisoken.co.jp TEL：06-6377-4051 長崎県出身。前職の某IT関連商社（年商１５００億円）において、 月間粗利２，０００万円をつくるトップセールスマンとして活躍。 現在はロジスティクス関連、主にＮＶＯＣＣ、フォワーダー業者 の業務改善、営業力強化の支援に従事している。 ※初回無料の経営相談を承っております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営相談のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「製造業のマーケティング戦略」に関するご相談 ■ 「製造業のロジスティクス戦略」に関するご相談 ■ 「製造業の現場改善」に関するご相談 ■ 「中期・長期事業計画」に関するご相談 ■ 「組織、人事」についてのご相談 ■ 「営業力強化の為の教育・研修」に関するご相談 ■ 「在庫削減やコスト削減」に関するご相談 現在、個別の無料経営相談を開催しております。 様々な経営課題に対して、最適なソリューションを行います。 ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。 → http://www.funaisoken.co.jp/team/logistics/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 出版物のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「最新物流業界の動向とカラクリがよ〜くわかる本」（秀和システム） 船井総合研究所ロジスティクスグループが書籍をリリース！ → http://www.amazon.co.jp/gp/product/4798013463/249-3734516-1981143?v=glance&n=465392 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おすすめメルマガ情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信） ＢｔｏＢ企業経営者様向けのメルマガです。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ■ 「物流企業こうすればもっと儲かる」（毎週月・木曜日配信） このメルマガは製造業経営者の皆様も必見です！ → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG218.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 講演テープ販売 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「講演テープ．ＣＯＭ」 年間約６００回以上ものセミナーから厳選されたものだけを販売致します。 各業界に精通した専門コンサルタントの現場ノウハウが満載です。 約８０業種以上の成功事例が凝縮されております。 → http://www.k-tape.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 採用情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「自分で手がけたいコンサルティング分野やテーマがある」方 ■ 「自己目標達成のために最適な環境を探している」方 ■ 「ロジスティクス業界で自らのポテンシャルを試してみたい」方 ■ 「ロジスティクス業界の知識がありコンサルタントの知識を身につけたい」方 当社では、自らビジョンを持ち、自らビジネスのフィールドを切り開き、そして 自らの夢の実現に飽くなき挑戦を続ける方を探しています。 → https://www.funaisoken.co.jp/recruite/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「バックナンバー・配信停止」のご案内 配信先情報（含個人情報）は、情報を適切に更新し使用しております。 今後、本メールの購読を希望されない場合、また、バックナンバーを ご希望の方は大変お手数ながら下記ページにて手続きを行なってください。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG228.html ◎製造業経営者必読！ 〜船井流 競争力強化の原理原則 のバックナンバー・配信停止はこちら ⇒ http://blog.mag2.com/m/log/0000192436/
