2007/07/17
製造業経営者必読！ ～船井流 競争力強化の原理原則 第６０号
いつもご愛読ありがとうございます。 船井総合研究所 堀です。 『製造業必読！〜船井流競争力強化の原理原則』！！ 船井総合研究所が毎週お届けしているこのメールマガジンは、 製造業に特化した経営戦略・マーケティング・営業・物流など、 フナイ流の戦略・経営哲学を満載してお届けしています。 それでは、精鋭コンサルタントによる熱いレポートをどうぞ！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 特集１ 「情熱経営フェスタ２００７ The Final」 in パシフィコ横浜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【注目!!】早割申込み期限（７月末日）迫る!! 昨年度、開催２ヶ月前に チケット完売した伝説のセミナー。今年はパシフィコ横浜にて開催決定！ ┌──────────────────────────────┐ 「情熱経営フェスタ２００７ The Final」 in パシフィコ横浜 └──────────────────────────────┘ ・「人はなぜ生きるのか？」「人はなぜ働くのか？」をテーマに、 船井総研が年に一度、総力を挙げてお届けするお客様謝恩セミナー 申込者殺到につきお早めのお申し込みをおススメいたします! 詳細はこちら → http://www.jonetsu-festa.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 特集２ 新刊「最新 法人営業の基本としかけがよ〜くわかる本」発売！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 新刊「最新 法人営業の基本としかけがよ〜くわかる本」発売！！ ―船井総合研究所 橋本直行 著、秀和システム刊― 突撃営業、接待営業、人脈営業の時代はジリジリと終わりに近づき、 個人の能力やスキルに頼った営業スタイルでは勝てなくなることは、 カンの鋭い方なら、その兆候に気づいていらっしゃると思います。 本書では、これからの法人営業組織がシクミで売るスタイルへ変革 するための、すぐに使える実践的なノウハウをガンガン紹介します。 今、７／２７（金）中にアマゾン（ http://www.amazon.co.jp/ ） にてご注文いただいた方には、発売記念キャンペーンとして、下記の 「即時業績向上テキスト」（ＰＤＦ版）のいずれかを進呈いたします。 （１）「獲れる！コンサルティング営業の進め方」 （２）「当たった募集広告２５連発！」 （３）「人事システム変革でモチベーションを即上げる法」 ご希望の方は、アマゾン（ http://www.amazon.co.jp/ ）にて、 ご注文いただき、「Amazon.co.jp ご注文の確認」のメールに、 希望のプレゼントテキスト番号を書き添えて、下記のアドレスまで 転送してください。 （請求先住所など、公開を希望されない行は削除ＯＫです） keisuke_tsushima@funaisoken.co.jp （船井総合研究所 津島恵介） なお、７／２７（金）以外の日付のご注文確認メールは、プレゼント 要件を満たしませんので、ご了承ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム１ 人脈づくりのコツ 橋本 直行 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 船井総研では、7月5日（木）から8日（金）にかけて、リーガロイヤル ホテル大阪にて幹部研修会が開催された。 プログラムの中には、創業者の船井幸雄の講演が2回、計180分もあり、 とても有意義だった。 今号では、その内容のうち、「人脈づくりのコツ」を紹介したい。 船井幸雄が今までに影響を受けたトップの方々は、共通して人脈と 人財をつくるのがうまく、決してつきを落とさなかったとのこと。 リーダーの仕事は、この人脈づくりと人財づくりが主だという。 そして、人財づくりのコツ。 世の中には、超人財、人材、普通人、くずの4種類の人間がいる。 ・超人財→よい生き方ができている人 ・人材→よい生き方で生きようとしている人 ・普通人→特に何も考えていない人 ・くず→間違った生き方で生きている人 船井幸雄曰く、「超人財と人材の人脈は、相手の役に立つ情報、ノウ ハウ、知恵を与え続けるとできる。普通人とくずの人脈は、金で構築 できるが、ない方がよい」。 まさに『Give & Take』ではなく『Give & Be given』の世界である。 やはり「まず与えよ」、「プラス勘定人間たれ」ということなのだ。 なお、『よい生き方』については、次号で紹介したい。 ・リーガロイヤルホテル大阪→ http://www.rihga.co.jp/osaka/ ・船井幸雄→ http://www.funaiyukio.com/ ●橋本 直行 （ハシモト ナオユキ） nao-hash@funaisoken.co.jp 第五経営支援部 チームリーダー 兵庫県尼崎市出身。関西学院大学 法学部 政治学科 卒。 マーケティング戦略・戦術の立案及び具現化支援を専門とする。 販促・営業ツールの企画立案から、個別担当者の商談力ＵＰまで 顧客獲得力強化ノウハウは社内トップクラス。 座右の銘は「志高腰低」。 ☆BtoB企業向けメルマガ 「【日刊】橋本直行の『トップの視点』」 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム２ 高額商品を売る 出口 康介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 消費者にとって、『高額商品』特に形の無い高額サービスを買う契約という のは言い知れぬ不安がある。 先日、形の無い高額サービスの契約に立ち会う機会があったのだが、その際の 営業担当者の対応にいささか不安を感じた。 結果としては無事にサービスの購入（契約）を済ませたのだが、買う側が 不安を感じてあれこれ質問しなければならないようでは商品（サービス）の 購入決定には至らない。 消費者が売る側に『こうした方が良いのでは？』とアドバイスしたり、 『こうだと思うんですが？』と教えたりしなければならないという状況が続く ようでは『固定客』は作れない。 特に高額商材を購入する場合は、ちょっとしたことで不安を感じてしまうと 全てが疑心暗鬼になってきて、結局担当者を変えたりサービスを受ける企業その ものを変更してしまうということも大いに有り得る。 業務マニュアルに沿った営業トーク以外に、消費者を安心させるための企業努力 として最低限必要だと感じた点をまとめてみた。 １）人間性（お客様の視点で営業が出来る）を鍛える人材育成が必要 ２）１）と並行して、採用の時点でかなりの人材の絞込みが必要（面接重視の 採用を実施し、社長自らがこの人材なら安心して任せられるという人を 採用する） ３）『こんな場合（特にクレームになるそうな場合）どうする？』を上手く伝える 仕組みが必要（過去の事例やクレーム集などが不可欠） ４）社内で３）を共有・訓練する仕組みも必要 ５）営業中、お客様を安心させる営業トークが必要（やはり徹底したロープレ が必要である） 購買頻度が低く、一度買ったら次の購入までかなりの時間が必要というような 高額商品でも、自社だけが儲かったら良いというような考え方では間違いなく 永続することはない。 消費者が安心して商品やサービスの購入を決められる事前準備の見直しを 読者の皆さんにも今一度確認していただきたい。 ■ご意見、ご感想、お問合せはこちらまで⇒ ks-ideguchi@funaisoken.co.jp ※記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種などをお書き下さい ■ご意見、ご感想、お問合せはこちらまで⇒ ks-ideguchi@funaisoken.co.jp ※記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種などをお書き下さい ●出口 康介（イデグチ コウスケ） 船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、鉄鋼業界などの 多業種の業績アップに携わった実績を持つ。前職の大手通信会社では最優秀新人賞 を受賞し、その現場で培った独自の営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた 具体的な提案や、『徹底的な社内ヒアリングとマーケット・競合調査』から導き出 された業界ごとの営業モデル構築には定評がある。また、『現状の強み』を最大限 に活かす営業ツール作りなど、多くのクライアントから支持を得ている。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム３ 伸びている企業のチェックポイント 堀 敦博 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ サントリー伊右衛門の最新ノベルティ「氷出し碾茶（てんちゃ）一式」 をご存知だろうか。テレビＣＭでもＷｅｂ上でも、今回のキャンペーン は特に力が入っていて、今まで以上の反響を誘っている模様だ。 参考：http://www.suntory.co.jp/softdrink/iyemon/ ノベルティ（景品）は、景品表示表という公正取引委員会管理の法律 で厳しく律せられている（参照 http://www.jftc.go.jp/keihyo/）が、 この法律に準じた内容であれば、かなり広い範囲で戦略的な仕掛けが 可能である。 とは言え、いまに始まった事では無いとは言え、 「えっ？これは別にいらないよなぁ」というノベルティが 氾濫しているようにも思える。 例えば・・・ ・清涼飲料水を買ってオリジナルＴシャツをプレゼント ・お菓子を買ってオリジナルＤＶＤが当たる ・おにぎりを買って扇子が当たる など。 無論、「ｉＰｏｄ」や「ＢＯＳＳ革ジャン」のようにヒットした ノベルティもあるが、それよりも「なぜこの商品にこのノベルティが？」 というものが案外多い。 その点、 サントリー伊右衛門の例で特徴的なのは「お茶屋はお茶屋らしく」 という基本コンセプトである。これぞ王道！ 製造メーカーである以上、自社ブランドのファンを徹底的に喜ばせる ためには自分の得意分野で攻めるのがイチバンではないだろうか。 ■第五経営支援部 堀 敦博 （ホリ アツヒロ） E-mail：atsuhiro.hori@funaisoken.co.jp TEL：06-6377-4051 長崎県出身。前職の某IT関連商社（年商１５００億円）において、 月間粗利２，０００万円をつくるトップセールスマンとして活躍。 現在はロジスティクス関連、主にＮＶＯＣＣ、フォワーダー業者 の業務改善、営業力強化の支援に従事している。 ※初回無料の経営相談を承っております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営相談のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「製造業のマーケティング戦略」に関するご相談 ■ 「製造業のロジスティクス戦略」に関するご相談 ■ 「製造業の現場改善」に関するご相談 ■ 「中期・長期事業計画」に関するご相談 ■ 「組織、人事」についてのご相談 ■ 「営業力強化の為の教育・研修」に関するご相談 ■ 「在庫削減やコスト削減」に関するご相談 現在、個別の無料経営相談を開催しております。 様々な経営課題に対して、最適なソリューションを行います。 ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。 → http://www.funaisoken.co.jp/team/logistics/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 出版物のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「最新物流業界の動向とカラクリがよ〜くわかる本」（秀和システム） 船井総合研究所ロジスティクスグループが書籍をリリース！ → http://www.amazon.co.jp/gp/product/4798013463/249-3734516-1981143?v=glance&n=465392 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おすすめメルマガ情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信） ＢｔｏＢ企業経営者様向けのメルマガです。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ■ 「物流企業こうすればもっと儲かる」（毎週月・木曜日配信） このメルマガは製造業経営者の皆様も必見です！ → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG218.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 講演テープ販売 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「講演テープ．ＣＯＭ」 年間約６００回以上ものセミナーから厳選されたものだけを販売致します。 各業界に精通した専門コンサルタントの現場ノウハウが満載です。 約８０業種以上の成功事例が凝縮されております。 → http://www.k-tape.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 採用情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「自分で手がけたいコンサルティング分野やテーマがある」方 ■ 「自己目標達成のために最適な環境を探している」方 ■ 「ロジスティクス業界で自らのポテンシャルを試してみたい」方 ■ 「ロジスティクス業界の知識がありコンサルタントの知識を身につけたい」方 当社では、自らビジョンを持ち、自らビジネスのフィールドを切り開き、そして 自らの夢の実現に飽くなき挑戦を続ける方を探しています。 → 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