2007/05/22
製造業経営者必読！ ～船井流 競争力強化の原理原則 第５２号
いつもご愛読ありがとうございます。 船井総合研究所 堀です。 『製造業必読！〜船井流競争力強化の原理原則』！！ 船井総合研究所が毎週お届けしているこのメールマガジンは、 製造業に特化した経営戦略・マーケティング・営業・物流など、 フナイ流の戦略・経営哲学を満載してお届けしています。 それでは、精鋭コンサルタントによる熱いレポートをどうぞ！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 特集１ メルマガ履歴で復習をしよう ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ これまで発行したメルマガはコチラで復習していただけます↓ http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG228.html 皆さまにどうしてもお知らせしたかった貴社繁栄のヒントがココに！ どうぞご活用ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム１ 企画書作成の目的 橋本 直行 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ よい企画書、すなわち獲れる企画書を作成するためには、まず作る 目的を理解した上で作成しなければならない。 企画書作成の目的は、以下の3つである。 1）現状と提案内容との比較 企画として練った顧客の課題解決策を導入したときに、現状と比べて どこがどのように変わるのか、効果を見えるようにして提示する。 2）顧客の“真の目的”の実現策や課題解決策を文書化 企画書の役割はプレゼンテーションのときだけで終わらない。 顧客の購入決定フローの中では、その後に決裁申請までの稟議の プロセスがあるため、プレゼンテーションの場にいなかった人が 読んでも意味が解かるように作らなければならない。 また、先号で述べたように、企画書は商談の場での即興企画案を あらためてまとめ、確認してもらうのが主旨である。 商談時のエッセンスをふんだんに入れるようにしたい。 3）企画の価値を高く評価してもらう 当然ながら、企画書には説得力がなくてはならない。 先方が期待していることが“できる”ことを、たっぷり表現すべきだ。 例えば、自社の商品の特長やフォロー体制、今までの導入事例など、 自社の力を示す仕掛けをしっかり入れていきたい。 これらの目的を押さえて作成することによって、先方の心に響く 企画書を作成することができる。 ●橋本 直行 （ハシモト ナオユキ） nao-hash@funaisoken.co.jp 第五経営支援部 チームリーダー 兵庫県尼崎市出身。関西学院大学 法学部 政治学科 卒。 マーケティング戦略・戦術の立案及び具現化支援を専門とする。 販促・営業ツールの企画立案から、個別担当者の商談力ＵＰまで 顧客獲得力強化ノウハウは社内トップクラス。 座右の銘は「志高腰低」。 ☆BtoB企業向けメルマガ 「【日刊】橋本直行の『トップの視点』」 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム２ ユーザーの声を聞く 出口 康介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ インターネットを使って消費者（ユーザー）の生の声を集めて集計・分析し その情報をメーカーにフィードバックすることで業績を上げている会社が 増えている。 メーカー側はその情報を基に、より消費者（ユーザー）のニーズに沿った 新商品を開発することができる。 当然、自社内の商品開発グループがどれだけ長時間かけて作戦会議をしても 『ユーザーの生の声』には勝てない。 また、このようなユーザーニーズの収集を代行するサービスを展開する 会社の中には、ある特定のユーザーに限定している会社や、ある特定の 商品に限定している会社も少なくない。 例えばこのような会社がある。 【ユーザーで絞り込んでいるケース】 ■インターネットを使って情報収集るす１０代後半〜３０代の女性に絞る ⇒化粧品の口コミランキングサイトを運営する『＠コスメ』 ・運営会社： http://www.istyle-ms.co.jp/ ・＠コスメ： http://www.cosme.net/ 【商品やサービスを絞り込めるケース】 ■サービスを利用する顧客（メーカー）が消費者（ユーザー）の属性を 指定して、ピンポイントで情報収集をする ⇒４７万人の会員を持つ『マクロミル』 ・マクロミル：http://www.macromill.com/ これらの会社は主に、インターネットを駆使して全国各地の会員を数万人 単位で組織し、より生の情報を収集してメーカーに提供している。 メーカーが開発した試供品プレゼントや商品券などのプレゼントを企画して アンケートに答える消費者（ユーザー）を上手く囲い込んでいる。 メーカー側は、『企画した新商品に関する情報収集⇒試供品開発⇒試供品 への生の声の収集⇒改良⇒声を反映した試供品の改良⇒生の声の収集…』 このサイクルを数回経て確実に売れる新商品をリリースする。 自分たちで考えても答えが出ないなら、費用をかけてユーザーの生の声を 聞く。極当たり前のことのように見えて、なかなか実践できていない メーカーが多い。 ＢｔｏＢでも考え方は同じで、いかに上手くユーザーの生の声を収集する 仕組みを会社として持っているかで競争力は大きく異なる。 ■ご意見、ご感想、お問合せはこちらまで⇒ ks-ideguchi@funaisoken.co.jp ※記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種などをお書き下さい ●出口 康介（イデグチ コウスケ） 船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、鉄鋼業界などの 多業種の業績アップに携わった実績を持つ。前職の大手通信会社では最優秀新人賞 を受賞し、その現場で培った独自の営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた 具体的な提案や、『徹底的な社内ヒアリングとマーケット・競合調査』から導き出 された業界ごとの営業モデル構築には定評がある。また、『現状の強み』を最大限 に活かす営業ツール作りなど、多くのクライアントから支持を得ている。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム３ 脱・商社無用論 堀 敦博 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 日本のＩＴ流通業界の大手であるＩＴ専門商社Ｄ社は、商品の 販売キャンペーンを実施する際、営業マンへのノルマとして 「一人一台」のノルマを与える。 「ノルマ慣れ」している全国１０００人の営業マンは、３〜４日 のうちに各人が目標を達成する。 この仕掛けは、メーカーがＤ社にとって魅力的な条件（価格面や アフターサービス面）を打ち出せるかがポイントであるが、メー カーが量を捌くために非常に有効な手法である。 また、単価下落傾向にある業界にあって、売上の絶対額を確保 したいというＤ社の思惑と相乗している。 １９９０年代の米デル社の日本市場参入により、日本のＩＴ流通 業界では「商社無用論」が囁かれていた。しかし、一括購入機 能、在庫調整機能、金融機能を保持しているＤ社のような存在は、 特に国内メーカーや中小販売会社にとって必要不可欠の存在である。 このＤ社の例は、直販モデル（ダイレクトマーケティング）を実践 する大手メーカー（特に外資系）と張り合うために、自社の存在価 値を発揮できる場を確立しているが、これは大手だから可能な手法 と言える。 どんな業界にも、導入期・成長期・成熟期・衰退期というライフ サイクルが存在する。莫大なマーケティング資金を調達できない 中小製造業にとっては、「売ってくれる会社」「買ってくれる会社」 がどれほど重要であるかは言うまでも無い。 日本の製造業が、業績を上げるために考えるべきことはたくさん あるが、中でも比較的優先度が高いものとして「商流の見直し」 がある。 ・既存販売先の言うなりで、本来の思惑と大きく外れていっていないか ・既存販売先へのアプローチが弱く、販売機会を損失していないか ・新規取引先の開拓を怠っていないか など 果たして貴社はいま、「商流の見直し」について どのような考えを巡らせているだろうか。 ■第五経営支援部 堀 敦博 （ホリ アツヒロ） E-mail：atsuhiro.hori@funaisoken.co.jp TEL：06-6377-4051 長崎県出身。前職の某IT関連商社（年商１５００億円）において、 月間粗利２，０００万円をつくるトップセールスマンとして活躍。 現在、現場を知りつくした営業マンとしての経験を活かしながら、 『営業力強化による収益向上』の専門として活躍中。 ※営業人財の育成等について経営相談（初回無料）を承ります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営相談のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「製造業のマーケティング戦略」に関するご相談 ■ 「製造業のロジスティクス戦略」に関するご相談 ■ 「製造業の現場改善」に関するご相談 ■ 「中期・長期事業計画」に関するご相談 ■ 「組織、人事」についてのご相談 ■ 「営業力強化の為の教育・研修」に関するご相談 ■ 「在庫削減やコスト削減」に関するご相談 現在、個別の無料経営相談を開催しております。 様々な経営課題に対して、最適なソリューションを行います。 ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。 → info@logi271.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 出版物のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「最新物流業界の動向とカラクリがよ〜くわかる本」（秀和システム） 船井総合研究所ロジスティクスグループが書籍をリリース！ → http://www.amazon.co.jp/gp/product/4798013463/249-3734516-1981143?v=glance&n=465392 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おすすめメルマガ情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信） ＢｔｏＢ企業経営者様向けのメルマガです。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ■ 「物流企業こうすればもっと儲かる」（毎週月・木曜日配信） このメルマガは製造業経営者の皆様も必見です！ → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG218.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 講演テープ販売 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「講演テープ．ＣＯＭ」 年間約６００回以上ものセミナーから厳選されたものだけを販売致します。 各業界に精通した専門コンサルタントの現場ノウハウが満載です。 約８０業種以上の成功事例が凝縮されております。 → http://www.k-tape.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 採用情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「自分で手がけたいコンサルティング分野やテーマがある」方 ■ 「自己目標達成のために最適な環境を探している」方 ■ 「ロジスティクス業界で自らのポテンシャルを試してみたい」方 ■ 「ロジスティクス業界の知識がありコンサルタントの知識を身につけたい」方 当社では、自らビジョンを持ち、自らビジネスのフィールドを切り開き、そして 自らの夢の実現に飽くなき挑戦を続ける方を探しています。 → https://www.funaisoken.co.jp/recruite/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「バックナンバー・配信停止」のご案内 配信先情報（含個人情報）は、情報を適切に更新し使用しております。 今後、本メールの購読を希望されない場合、また、バックナンバーを ご希望の方は大変お手数ながら下記ページにて手続きを行なってください。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG228.html ☆・★ 船井総研発！ 講演テープ販売サイト ☆・★・☆・★・☆・★・彡 http://www.k-tape.com/ 年間６００回以上ものセミナーから厳選されたものだけを販売！ 各業界に精通した専門コンサルタントの現場ノウハウが満載！ ８０業種以上の成功事例が凝縮！ 毎日の通勤時間１時間を講演テープを 聴くことに充ててください。 １日、１日、確実に、 ライバルに差をつけることができます。 ☆・★・☆・★・☆・★・☆・★・☆・★・☆・★・☆・★・☆・★・☆・★
