2007/05/15
製造業経営者必読！ ～船井流 競争力強化の原理原則 第５１号
いつもご愛読ありがとうございます。 船井総合研究所 西村です。 『製造業必読！〜船井流競争力強化の原理原則』！！ 船井総合研究所が毎週お届けしているこのメールマガジンは、 製造業に特化した経営戦略・マーケティング・営業・物流など、 フナイ流の戦略・経営哲学を満載してお届けしています。 それでは、精鋭コンサルタントによる熱いレポートをどうぞ！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム１ 勝てるロジスティクス改善の取り組み７ 青野正完 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ＢＰＯの最終回です。 この同業者ネットワーク（アライアンス）は、 元請け事業者と下請け事業者という構造ではなく、対応可能エリアの違い、 保有ノウハウ・事業対象領域の違いといった総合対応力強化のための 同業者ネットワークです。 言うなれば、同業者間でのアウトソーシングが具現化できている状態と 言っても良いと思います。 そして、このようなネットワークが有効に稼動する必要不可欠なツールがＩＴです。 同業者同士であたかも、一つの会社のように受託業務を運営するために 情報の共有化は不可欠な要素となるからです。 物流をアウトソーシングする側の荷主企業は、 この委託先ネットワークの情報連携が円滑に行われるのかどうかということは 大事なチェックポイントとなるでしょう。 物流事業者サイドの視点から言えば、早急に自社の機能補完、 能力補完ができる同業者パートナーとの提携を進めＩＴ対応を 進めていかなければならないということです。 荷主企業も物流企業も企業変革のスピードを高め、競争優位を実現するために ＢＰＯ（ビジネスプロセスアウトソーシング）は有効な経営手法として機能します。 コア・コンピタンス経営を具現化し、効率的な経営を実践する企業同士が連携し、 更に強くなっていく共存共栄ならぬ、強者が生き残り、 共に栄える強存共栄の時代になってきました。 読者企業でもビジネスプロセスの見直しを早急に実施してみてはいかがでしょうか。 ●青野 正完 （アオノ マサミツ） aono@funaisoken.co.jp 第五経営支援部のグループマネージャーとして、個性派集団のコンサルタントを まとめ上げる。競争戦略から市場優位性確保のためのマーケティング、ロジス ティクス企画立案・導入までを多数手掛ける。特に、製造業から小売業に至る まで幅広い領域での戦略立案、顧問支持率向上策の実践、ＢＰＲ推進支援を 得意としている。 ビジネス・プロセスの高度化をメインテーマに活動しており、コスト低減、 ビジネス・プロセス改革コンサルティングの第一人者。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム２ 「ＳＰＩＮ‐ＦＡＢ営業」 西村 仁 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 前回は、カイハラ社の提案営業の素晴らしさをお伝えした。 しかし、カイハラは商品力があり、その上で営業力があったから、 ビジネスモデルとして評価されている。 それでは、商品力がないケース、もしくは、「コンプレックス商品」であるケース、 今回は、その営業にフォーカスして、お伝えしたい。 「ＳＰＩＮ‐ＦＡＢ」の営業モデルをご存知だろうか？ ＳＰＩＮ営業の基本は、４つの質問‐２つのニーズ‐３つの説明で成り立つ。 ４つの質問は、Ｓ（状況質問）・Ｐ（問題質問）・Ｉ（示唆質問）・Ｎ（解決質問）である。 （頭文字をとって、ＳＰＩＮになる） ２つのニーズとは、潜在的ニーズと、顕在的ニーズである。 潜在的ニーズをいかにして顕在ニーズとするのかが、「示唆質問」の役割となる。 ３つの説明とは、商品・サービスの説明である。 これは３方面があり、特徴（Features）・利点（Advantages）・利益（Benefits）である。 （頭文字をとって、ＦＡＢになる） 「特徴」だけを説明すると、顧客の関心は「価格」に向く傾向が顕著であり、 「利点」を説明すると、「当社は特別だけど、〜なことはできますか？」と １年に１度あるかないかの例外事項で「反論」してくるケースが多い。 では、どうすれば良いのか？ 顧客の顕在ニーズに合わせた「利益」をどう満たすか、買い手側の論理を説明すると、 おおむね、賛同（納得）が得えられやすくなる。 ＳＰＩＮをうまく絡め、これらの質問を使いながら、ＦＡＢを説明していくのが、 コンプレックス商品のセールスにとって肝になる。 ＦＡＢ説明は、Ｂ−ＦＡＢという順番になる。 具体的には、以下の様になる。 Ｂ：このシステムをご採用頂きますと、年間●●万円の売上向上が期待できます。 Ｆ：なぜなら、このシステムは、〜という特徴、機能があります。 Ａ：そのため、現在の〜が、〜となります。 Ｂ：したがいまして、シュミレーションによれば、〜が●●、〜が●●、〜が●●となり、 年間●●万円の売上向上が期待できます。 というパターンになる。 結論（利益）から入り、最後に結論を繰り返す。 これは、我々コンサルタントのプレゼンテーションも同様であり、必須のツールとされている。 是非、皆様の会社でも、このＳＰＩＮ‐ＦＡＢを取り入れて頂くことを、オススメする。 ●西村 仁 （ニシムラ ヒトシ） h-nishimura@funaisoken.co.jp 大手消費財メーカーにて、マーケティング・マーチャンダイジング・ ストアマネジメント・ロジスティクスなど幅広い業務に従事。 船井総合研究所に入社後、製造メーカー・小売を中心とした コンサルティング・サポートに全力を注いでいる。 戦略立案から現場定着まで、一貫性の高いコンサルティングを得意とする。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営相談のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「製造業のマーケティング戦略」に関するご相談 ■ 「製造業のロジスティクス戦略」に関するご相談 ■ 「製造業の現場改善」に関するご相談 ■ 「中期・長期事業計画」に関するご相談 ■ 「組織、人事」についてのご相談 ■ 「営業力強化の為の教育・研修」に関するご相談 ■ 「在庫削減やコスト削減」に関するご相談 現在、個別の無料経営相談を開催しております。 様々な経営課題に対して、最適なソリューションを行います。 ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。 → info@logi271.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 出版物のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「最新物流業界の動向とカラクリがよ〜くわかる本」（秀和システム） 船井総合研究所ロジスティクスグループが書籍をリリース！ → http://www.amazon.co.jp/gp/product/4798013463/249-3734516-1981143?v=glance&n=465392 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おすすめメルマガ情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信） ＢｔｏＢ企業経営者様向けのメルマガです。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ■ 「物流企業こうすればもっと儲かる」（毎週月・木曜日配信） このメルマガは製造業経営者の皆様も必見です！ → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG218.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 講演テープ販売 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「講演テープ．ＣＯＭ」 年間約６００回以上ものセミナーから厳選されたものだけを販売致します。 各業界に精通した専門コンサルタントの現場ノウハウが満載です。 約８０業種以上の成功事例が凝縮されております。 → http://www.k-tape.com/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 採用情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「自分で手がけたいコンサルティング分野やテーマがある」方 ■ 「自己目標達成のために最適な環境を探している」方 ■ 「ロジスティクス業界で自らのポテンシャルを試してみたい」方 ■ 「ロジスティクス業界の知識がありコンサルタントの知識を身につけたい」方 当社では、自らビジョンを持ち、自らビジネスのフィールドを切り開き、そして 自らの夢の実現に飽くなき挑戦を続ける方を探しています。 → https://www.funaisoken.co.jp/recruite/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「バックナンバー・配信停止」のご案内 配信先情報（含個人情報）は、情報を適切に更新し使用しております。 今後、本メールの購読を希望されない場合、また、バックナンバーを ご希望の方は大変お手数ながら下記ページにて手続きを行なってください。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG228.html
