2007/04/03
製造業経営者必読！ ～船井流 競争力強化の原理原則 第４６号
いつもご愛読ありがとうございます。 船井総合研究所 堀です。 『製造業必読！〜船井流競争力強化の原理原則』！！ 船井総合研究所が毎週お届けしているこのメールマガジンは、 製造業に特化した経営戦略・マーケティング・営業・物流など、 フナイ流の戦略・経営哲学を満載してお届けしています。 それでは今日も、精鋭コンサルタントによる熱いレポートをどうぞ！！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【特集１】メルマガ履歴で復習をしよう ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ これまで発行したメルマガはコチラで復習していただけます↓ http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG228.html 皆さまにどうしてもお知らせしたかった貴社繁栄のヒントがココに！ どうぞご活用ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム１ ユニークな入社試験 橋本 直行 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 3月26日（月）放送の「カンブリア宮殿」で、三鷹光器という企業の とてもユニークな入社試験の仕方が、取り上げられていた。 同社では、入社試験で「魚の食べ方」を視るのだそうだ。 （よい意味で）神経質で手先の器用な人材が欲しい同社にとっては、 それを視るのが最も有効な資質測定法なのだという。 非常に理にかなった手法だが、すばらしいのは、自社が欲しい人材 像が明確化されている点である。 人材像が明確化されているからこそ、その資質を測る手法が発案され、 確立されるのだ。 特に工夫もない入社試験を実施し、受けに来た人の中からよい人材を 見つけようとしても、なかなかよい人材は見分けられない。 企業によって、よい人材の条件は違う。 だから、まずはその像を明確化し、その資質を有した人材を見つけ 出すための試験方法を確立するというのが、正しい手順である。 ・カンブリア宮殿→ http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/ ・三鷹光器→ http://www.mitakakohki.co.jp/ ●橋本 直行 （ハシモト ナオユキ） nao-hash@funaisoken.co.jp 第五経営支援部 チームリーダー 兵庫県尼崎市出身。関西学院大学 法学部 政治学科 卒。 マーケティング戦略・戦術の立案及び具現化支援を専門とする。 販促・営業ツールの企画立案から、個別担当者の商談力ＵＰまで 顧客獲得力強化ノウハウは社内トップクラス。 座右の銘は「志高腰低」。 ☆BtoB企業向けメルマガ 「【日刊】橋本直行の『トップの視点』」 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム２ 時流（＝ライフサイクル）の目安 出口 康介 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ３月の中旬から下旬にかけてセミナーを開催した。 今回はそのセミナーの中でお話した『時流適応』に関するお話をしよう。 『時流適応』とは、船井流経営法の中で最も重要と言っても過言ではない程 重要な考え方であり、別の形ではあるが何度もご紹介しているのでご存知の 方も多いと思う。 企業や業界の成長過程を大きく４つのステージのに分け、現在自分たちがどの ステージにあるかを知ることで自社の現状を的確に把握し、今後の経営戦略を 練っていく際に用いる考え方である。 『時流（＝ライフサイクル）』を読む際に用いる４つの大きなステージを 改めてご紹介しておこう。 １）導入期（幼児期） ⇒その業種が誕生した最も初期のステージで、商品やサービスはどんどん売れる ２）成長期（少年期） ⇒お客様の数は激増し、競合他社がどんどん出現してくるが、まだどんどん売れる ３）成熟期（青年期／成人期） ⇒競合同士の激しい価格競争が起こってくるので、安売りによる利益率の低下が始まる ４）安定・展開期（老人期） ⇒新規参入が無くなり、大手とそれ以外という二極化が起こる。儲けにくい状態になる 以上のように、大きく４つのステージに分かれるライフサイクルのどのステージに 自分たちが属するのかを知ることで、今後の展開が見えてくる。 しかし、今一自分たちがどのステージにいるのか解らないという方のために 『時流の目安』をお話しておこう。 その際にポイントとなるのが、『売上に対する新規顧客の割合』である。 皆さんの会社の現状はいかがだろうか？この指標（目安）を、自社の現状を今一度 把握し直す判断材料としてご利用いただきたい。 １）導入期（幼児期） ⇒新規：既存客 ＝ 100：0（導入期前半） 〜 90：10（導入期後半） ２）成長期（少年期） ⇒新規：既存客 ＝ 80：20（成長期前半） 〜 60：40（成長期後半） ３）成熟期（青年期／成人期） ⇒新規：既存客 ＝ 50：50（成熟期前半） 〜 30：70（成熟期後半） ４）安定・展開期（老人期） ⇒新規：既存客 ＝ 20：80（展開・安定期前半）〜0：100（展開・安定期後半） ■ご意見、ご感想、お問合せはこちらまで⇒ ks-ideguchi@funaisoken.co.jp ※記入事項：氏名、会社名、役職、連絡先、業種などをお書き下さい ●出口 康介（イデグチ コウスケ） 船井総研に入社以来、卸・小売、広告、IT、住宅・リフォーム、鉄鋼業界などの 多業種の業績アップに携わった実績を持つ。前職の大手通信会社では最優秀新人賞 を受賞し、その現場で培った独自の営業スタイルと船井流経営法をミックスさせた 具体的な提案や、『徹底的な社内ヒアリングとマーケット・競合調査』から導き出 された業界ごとの営業モデル構築には定評がある。また、『現状の強み』を最大限 に活かす営業ツール作りなど、多くのクライアントから支持を得ている。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コラム３ 値引き競争の真犯人 堀 敦博 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 差別化が難しい業界において、手っ取り早い販売戦略が「値引き」である。 目先の利益だけが欲しくて値引きすることはまったくお勧めしないが、 終息商品や売れ残り商品などが発生した場合は、在庫一掃のための手段 として値引戦略を用いることも必要である。 成熟した業界では、競合各社ともにひとつの案件に群がり「われ先に」と 値引きをする。価格で競合を打ち負かして案件を獲得する、という方法しか 残されていないためだ。 だれも、非効率な価格競争による値引きはしたくないのに、 なぜそのような状態に陥るのであろうか？解消手段は無いのだろうか？ ここでは、 解消手段のひとつとして「事前営業活動の充実」という視点を紹介したい。 案件獲得のための営業活動には、大きく分けて事前・事中・事後があり、 このうち、何より案件獲得に大切なのは「事前活動」である。 例えば、案件獲得のために「まず見積り」からはじめていないだろうか。 習慣的に値引きが行われている業界であっても、これはＮＧである。 先に価格を見せてしまうという行為は、売り手も買い手も「そのほうが 話が早いから」と思いがちだが、実はどちらにとってもまったく得ではない。 結局、ムリして獲得した案件は納品時やアフターフォローのときに 支障が出たり、そのお客さまの次の案件への対応が雑になったりと、 悪影響のほうが大きい。 また、ニーズ調査もそこそこに受注してしまい、導入効果が低く、 顧客満足度が上がらない、という状態に陥ることにもなる。 だからこそ、 以下のような事前活動とそのプロセスを確実に踏むことが大切である。 ■ターゲット市場の決定 ⇒ 見込客の創出 ⇒ ニーズの把握 ⇒ 企画提案 ⇒ 見積り ⇒ 受注 ⇒ 納入 ⇒ アフターフォロー 大切なのは、「早く」よりも「確実に」「長く」のほうであるということを 再確認していただきたい。 ■株式会社船井総合研究所 第五経営支援部 堀 敦博 （ホリ アツヒロ） 長崎県出身。前職の某IT関連商社（年商１５００億円）において、 月間粗利２，０００万円をつくるトップセールスマンとして活躍。 現在、現場を知りつくした営業マンとしての経験を活かしながら、 『営業力強化による収益向上』の専門として活躍中。 ※営業人財の育成、営業組織活性化等、初回無料相談承ります。 E-mail：atsuhiro.hori@funaisoken.co.jp TEL：06-6377-4051 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ プレゼント企画 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「船井流！ロジスティクス改善の秘訣」 アンケート６問に答えて、非売品冊子をプレゼント → http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=856729115&P=610411321 ■ 「超低燃費走行法ＤＶＤ」 アンケート３問に答えて、「超低燃費走行法ＤＶＤ」無料プレゼント → http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=340408432&P=831412008 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 経営相談のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「製造業のマーケティング戦略」に関するご相談 ■ 「製造業のロジスティクス戦略」に関するご相談 ■ 「製造業の現場改善」に関するご相談 ■ 「中期・長期事業計画」に関するご相談 ■ 「組織、人事」についてのご相談 ■ 「営業力強化の為の教育・研修」に関するご相談 ■ 「在庫削減やコスト削減」に関するご相談 現在、個別の無料経営相談を開催しております。 様々な経営課題に対して、最適なソリューションを行います。 ご相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。 → info@logi271.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 出版物のご案内 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「最新物流業界の動向とカラクリがよ〜くわかる本」（秀和システム） 船井総合研究所ロジスティクスグループが書籍をリリース！ → http://www.amazon.co.jp/gp/product/4798013463/249-3734516-1981143?v=glance&n=465392 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おすすめメルマガ情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 「橋本直行の『トップの視点』」（毎日配信） ＢｔｏＢ企業経営者様向けのメルマガです。 → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG212.html ■ 「物流企業こうすればもっと儲かる」（毎週月・木曜日配信） このメルマガは製造業経営者の皆様も必見です！ → http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_3/MG218.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 講演テープ販売 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