2008/09/28
転職時の年収交渉の仕方[9]：成功する転職/失敗する転職 後悔しない為の７つの法則
■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■【週刊】 成功する転職/失敗する転職 後悔しない為の７つの法則 ■ 転職時の年収交渉の仕方[9] ■■ ２００８年第２１号 ９月２８日発行 ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■■ 本業の方で本を出版しました。平易な文章で読みやすいです。 ■ 日米品質摩擦 克服のシナリオ ISBN978-4-289-01929-8 ■■ http://www.pqeszd.com/About%20PQES.htm ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ みなさんこんにちは。発行人の神谷徹です。ご愛読ありがとうございます。 9月も末になって急に涼しくなりました。気候の急変で体調を崩された方 もいらっしゃるのではないでしょうか？ 前号までは、希望年収の交渉方法として、以下３つのステップのうち (1) 自分の市場価値・市場価格を知る (2) 採用企業とライバル候補者の状況を把握する (3) 弱みを見せず、しかし熱意を持って交渉する (2)である採用企業とライバルの状況を把握しようという観点で、私が今 回は転職者としてではなく、採用者としての心理を、ご紹介いたしました。 そこで脱線して、かぜ会社は皆さんの評価するのか、、、というサラリーマ ンの根幹の話しをしだしてしまいました。 バックナンバーはこちら→http://www.mag2.com/m/0000190070.html 今号もその続きです。 最終顧客にセールスプロモーションした結果１億円分の受注をしたとしま す。お客様はこのメーカーの営業マンやシステムエンジニアの薦めに従い、 代理店Ｇ社にこの１億円分の注文書を送りました。 そしてこの代理店はその物販をこのメーカーに発注しますので、ここで先 の営業マンの売上げ１億円が達成されます。販売代理店業界も大手が寡占 状態となり、ほぼ顔ぶれは固定です。 通常お客様は継続的にＩＴ投資を行っており、もしこのメーカーの製品を 以前から保有していれば、古くなった機種の買い替えやアップグレード、 先の一億円の案件以外にも新規業務分などでこの案件以外でも同じ商流で このメーカー製品を、Ｇ社や他の販売代理店から購入しています。 ここで問題になるには、果たして一億円の商談が件(くだん)の営業マンの 力によって成立したのか、あるいは同じ話を販売代理店Ｇ社が以前より最 終顧客にしていて、それに乗っかっただけなのかです。 もっと悪質な例だと、その営業マンは自分の仕事である最終顧客へのプロ モーションを行わないで、販売代理店Ｇ社ばかり訪問してこれからでてく るだろう商談の話を集めて、自分は何回か最終顧客を訪問するだけでさし たる営業活動をしないで売上げの数字を取ろうとします。 そして、最悪の場合あたかも自分がその商談をリードして受注に至ったと いう事を示す為に偽装工作をする事も有りえるのです。 この様な状態でその１億円の商談が、そのメーカー担当営業マンが売った ものなのか、それとも販売代理店Ｇ社が売ったものなのかはとても微妙で す。 そこでそのメーカーは営業マンの売上げを評価する為に彼が本当に最終顧 客に営業活動をしたかどうかの証拠を提出させます。 この証拠はその最終顧客に面談した日、相手の名前、打ち合わせの議事録、 関連電子メールなど多岐にわたり提出すべきアイテムが決められています が、すべて手作業で集められます。 そのメーカーでは各営業マンにこの作業を行わせ、３ヶ月毎に証拠の中身 のチェック、売上げの集計及び各営業マンの中間評価を行います。この作 業に選任のチームがあって１週間ぐらいこもりっきりで行います。 もちろん全て手作業になります。実はこれはこのメーカーのみの話ではな く、日本で間接販売を行っている外資ＩＴメーカーにほとんど共通の問題 です。 話が長くなりましたが、つまり個人の業務目標と達成への個人の貢献度の 因果関係はかくも微妙で、正確にやるとなると膨大な手間とコストがかか るわけです。 営業部門ですらこの様な状態ですから間接部門ではほぼ不可能です。前号 の組立て工程の例ですら難しいのです。 評価とはたとえいかなる客観的で計測可能な業務目標を掲げても、この様 に個人の貢献度の１００％客観的評価は不可能で、所詮最後は人が主観的 に行うものなってしまいます。 どんなにきれいごとを言っても、最後は上司の思い一つ、つまり胸算用で す。 公平性を保とうと、部下が上司を評価したり、同僚の評価を盛り込んだり と様々な工夫が考えられましたが（これは一般的には３６０度評価と呼ば れています）、最終的には上司の気持ちひとつです。ここにサラリーマン の悲劇があります。 続きは次号で 皆さんの中で、海外で製造された機器を販売・保守してお仕事をなさって いる方はいらっしゃいますか？ 品質問題でもしお悩みでしたら、是非一 度以下メルマガを覗いてみてください。 メルマガ 「米BSE対策にみる海外製造/加工品質のずさんさの根源」 → http://www.mag2.com/m/0000187386.html ホームページ → http://www.pqeszd.com/ ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行：ピーケスZDコンサルティング URL 近日公開 ご意見・ご感想 tenshoku@pqeszd.com ご登録・解除は http://www.mag2.com/m/0000190070.html ■■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Copyright (C) PQESZD 2006 All rights reserved 友人・知人への転送や社内回覧はご自由にどうぞ。その際は全文を改変 せずにそのままお願いいたします。
