2008/03/14
■あなたを売れ■販促技で売上アップ策を捻りだせ[093]
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ ■あなたに‥愛と龍の物語 2008/03/14 story093 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ ┃ ┃ ◇ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ┃ あ ┃ な ┃ た ┃ を ┃ 売 ┃ れ ┃ ！ ┃ ┃ ━━┛━━┛━━┛━━┛━━┛━━┛━━┛ ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ ・ 龍馬に憧れ 神田龍馬 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ ■龍馬がゆく ↓ 猪喰う『丹波をゆく』 http://plaza.rakuten.co.jp/sowin/ ・ ： 読者から一通のメールが届く。たいへんに貴重な内容だったので ご紹介。「中小企業診断士って何者ですか？」おう！ワシ、龍馬。 登場人物が２人とも中小企業診断士なのに、今まで一切説明なし。 小難しく言えば『経済産業大臣に登録してる経営コンサルタント』 なんてキャッチコピーはさておいて、気楽に読んでいただければ。 ： ・ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━… ■ あなた。 そう、あなたに読んでほしい【あなたを売れ！】 ─────────────────────────────────・ ・自分自身の強みを活かしきりたい「社長のあなた！」愛を１つ ・ネット稼業で一花咲かせてみたい「主婦のあなた！」誠を２つ ・あわよくば起業をもくろんでいる「そこのあなた！」夢を３つ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━… ■ 愛と龍のコンサルティング物語：ヒロイン＆ヒーロー ─────────────────────────────────・ 神童(しんどう) 愛 ：実務を経験したく『おもしろ海援隊』に入社。大阪 生まれ。学生時代に中小企業診断士となる。頼りに ならない隊長を支える元気いっぱい女性隊士。25歳。 面白(おもしろ)龍馬：コンサルタント会社『おもしろ海援隊』隊長(社長)。 金沢生まれだが、名が龍馬のためか坂本龍馬ファン。 あやしげな土佐弁のベテラン中小企業診断士。54歳。 ２人の顔⇒ http://plaza.rakuten.co.jp/sowin/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━… ・ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃■ 指令７ ： 販促技で売上アップ策を捻りだせ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 午後２時。「こんにちわ。面白隊長は、いらっしゃいますでしょうか」 あまり来客のない『おもしろ海援隊』の古びたドアをノックしながら 若い男性の声が響く。「愛くん。新聞の勧誘やったら、うまく断って くれよ」いつものようにソファに寝そべりながら、愛に指図する龍馬。 「わかってます。隊長」 たまに尋ねてくる客といえば、ためにためた 飲み屋のツケの催促か、訪問販売セールスマンと相場が決まっている。 ┌────────────────────────────────── ｜ 指令7-1 ： 売上のあがらない、おもしろ海援隊 └─────────────────────────────────・ 愛は、内心ちょっと寂しいと思いつつも「あいにく隊長は席を外して いますが、どちら様でしょうか」万事心得た愛のソツのない対応ぶり。 「あっ、愛さんですね。ご無沙汰しておりまた。僕ですよ。灘波一です」 「なんだ、ハジメ君なの」ツケの催促でもセールスマンでもなく一安心。 ・ 「はちゃ、隊長ったら席にはいないけど、ソファーでゴロ寝してるから、 どうぞ入って」ドアを開けながら、愛の何とも素早い変わり身である。 「おっ、ナンバーワン君。当隊じゃ、まず名乗りをあげるんが習わしぜ」 龍馬の何とも身勝手な言い分。「以後、気をつけます」素直な難波一。 いずれにせよ、調子のいい面白龍馬と神童愛。いつになっても売上の 上がらぬ海援隊。その傾向に、ますます拍車のかかる迷コンビである。 ： 灘波一ことナンバーワン君は、愛の大学マーケティング・ゼミ時代の 後輩にあたる。さらに、おもしろ海援隊が多忙なおりの助っ人である。 しかし残念ながら、暇を絵に描いたような海援隊のこと。助っ人とは いえ、薬局でのマーケティング調査以来、何と半年ぶりの再会である。 「ふわわ〜ぃ。久しぶりやないか。どないしたんぜ。いきなり」龍馬が 退屈そうに大きなアクビしながら、生真面目なナンバーワン君にきく。 ・ 「はい。実は、いまゼミで『売上高と販売促進の関係』というテーマに 取り組んでいます。でも、実践経験の少ない僕にとって難問なんです」 「ふんむ。どげん研究テーマでも実践でけんような結論じゃ何の役にも 立たんもんやき。よくぞ、経験豊富なこのワシを頼ってくれたもんぜ」 自信満々の龍馬。「多忙なマーケティング活動に明け暮れる毎日では あるが、ここはナンバーワン君のため時間さいて経験談を披露すっぜ」 「多忙な毎日って…。プッ、よく言えますね」すかさず愛が反撃にでる。 「まぁ静粛に、愛くん。つと、おまんもいっしよに考えてみい。あーん」 ・ ここしばらく、マーケティング論を語る機会のなかった龍馬。いつに なく雄弁である。「で、まず売上高とは何ぞや」胸を張って質問する。 「え〜っと。売上高って、商品や製品が売れた金額のこと」愛が答える。 「あんな、愛くん。もっと考えてから答えてくれんか。ワシ、がっくり」 愛の間の抜けた答えを聞いていたナンバーワンこと難波一がゆっくり 「利益予算公式という観点からみれば、売上高＝原価＋利益または損失。 つまり、売上高−原価＝利益または損失。でも、これは古い考え方で、 新しい利益の捉え方は、許容原価＝売上高−利益。なんでしょうけど」 ┌────────────────────────────────── ｜ 指令7-2 ： 考え方で売上高も大きく変わる └─────────────────────────────────・ 外見は平凡そのもの。中味は秀才のナンバーワン君の小難しい答えに 龍馬。すかさず再質問をする。「もうちっと詳しく説明してくれんか」 「えっ。龍馬隊長に説明するんですか。恥ずかしいですね」照れる難波。 「そうそう。ハジメ君って、ゼミのなかでも無口だったわね」と愛の弁。 「何いうとる。一流マーケッター目指しとるんろ。ふだんは無口でええ。 だが、説明すっときゃ、きっちりせにゃならんぜ」叱咤激励する龍馬。 ・ 龍馬流の指導方針をすぐに直感した秀才難波。「はい。分かりました。 実は、ゼミで教えてもらった受け売り知識で、恥ずかしかったんです。 でも、気を取り直して説明します。現在の企業では単なる売上高より 利益のほうが優先されます。ですから、売上高＝原価＋利益。または 売上高−原価＝利益という考え方では、まず売上高ありきになります。 まず利益ありきと考えれば、確保する利益を幾らにすべきか考えます。 その上で支出可能な原価を算出する、許容原価＝売上高−利益という 公式が利益優先の考え方になります」淀みなく説明するナンバーワン。 ： 「確かに、公式ちゃ考え方なんやな。そこが理解でけると数学は面白い。 んで、財務会計的にいえば、その公式通りかもしれんぜ」という龍馬。 「じゃが、マーケティング的な観点からすっと物足りないき」と続ける。 さらに「ふふっ。そんなら、マーケティングちゃ何やろかい。愛くん」 苦み走った表情で、愛に質問を投げかける。本人は、高倉健のつもり。 愛には顔面神経痛にしか見えない。でも、それを言っちゃ…おしまい。 ・ 「品揃え・価格・販促・売場・サービス・コミュニケーションっていう ６つの要素から成り立つ総合的な事業活動のことで〜す」愛が答える。 「ズバリやないか、愛くん。さすがに『カスタマイズ・マーケティング』 この龍馬のもとで永年にわたり培ってきただけの成果あるぜ。あーん」 「やめてくださいよ、永年だなんて。わたしって、おばあちゃんみたい じゃないですか。まだ、入隊して１年ちょっとです」ブッとふくれ面。 龍馬の顔面神経痛のような表情といい、愛のフグのようなふくれ面と いい、笑いたくても笑えず下を向いて、歯を食いしばるナンバーワン。 ・ 「そりゃうと、重要なことは６つのマーケティング要素ちゃ、全て客の ためにあるんぜよ」愛のフグ面なぞ完全黙認して、龍馬が話し続ける。 「客のことを考えっと『売上高＝来客数×客単価』ゆう公式が成り立つ。 ナンバーワン君の財務的公式じゃ客が見えんが、こん公式なら見える。 企業とすりゃ売上高アップのために『来客数』あるいは『客単価』の いずれかをアップさせる必要あることが分かるやろ。ナンバーワン君」 「はい。龍馬隊長の公式だと、マーケティング的観点から売上高を分析 できますね。僕は財務的な公式しか思いつきませんでしたよ」と難波。 ・ 「んで、さらにゃ『来客数』を『来店頻度×購入客数』に分解するがよ。 来店頻度は『一人の顧客が週に何回来店してくれるか』、購入客数は 『来店客のうち何人が商品を購入してくれるか』をみるためのもんやぜ。 『客単価』についても『商品単価×購入個数』に分解したほうがええぜ」 ホワイトボードに大きな字を書き説明するので、愛にも分かりやすい。 ┌────────────────────────────────── ｜ 指令7-3 ： 売上高と販促技の親密な関係 └─────────────────────────────────・ 「なるほど今まで売上高を財務面だけで捉えていたので、販売促進って いうマーケティング要素との関係を全く理解できなかったわけですね」 迷いが吹っ切れたナンバーワン君、龍馬の話を聞き感嘆の声をあげる。 「ハジメ君は何か悟ったみたいだけれど、わたしには今イチわからない」 愛が悔しそうに言う。「ふむ、愛くんなぁ。やっぱり君は、２年しか 実践を積んどらんヒヨッ子やの。あーん」龍馬流の逆襲の一言である。 「イケズ〜ッ。どうして人間って、歳をとると意地悪になるのかしらね」 「ふんじゃ。負け惜しみのつもりかいな。ピヨ〜ピヨ〜さえずる愛くん」 お互いに負けず嫌いの迷コンビ。つまらないことで、ついつい喧嘩に なるのだが、ちと冷静に考えれば２人とも子どものようなものである。 ・ 「隊長。もう少し詳しく教えていただけませんでしょうか」 その場を とりなすように、大人のナンバーワン君が龍馬に話の続きを催促する。 「よしよし、素直なナンバーワン君。その向学心に燃える態度がええぜ」 「…」ちと愛も大人しく黙る。憎たらしいが龍馬の話を聞くことにする。 ・ 「チラシやダイレクトメールはもとより、陳列やディスプレィ、さらに ＰＯＰも含めた広い意味での販売促進を客の行動面から考えてみるぜ」 「ナンバーワン君。客が来店する前にやるべき販売促進を思いつくまま 挙げてみてくれんか」と龍馬。「はい。来店前にやるべき販促ですね。 チラシなどでの広告。イベント。ＰＲ。うーん、あと何があるのかな」 「もっと販売促進の考え方を広くとらえてみい。屋外看板も、そうやぜ」 「そうですよね。なら、店頭のディスプレイや店舗外観も販売促進です」 「そんとおり。さらに言えば、営業時間だって立派な販売促進策やぜよ」 ・ 「なら愛くん。客が来店中の販売促進策にゃ何がある」今度は愛に訊く。 「ＰＯＰやポスターなどの広告。売場の案内板とかも。そうそうＢＧＭ。 もっと広く考えると、歩きやすい通路や選びやすい陳列も販売促進に なりますよね。さらに接客だって、そうです」なかなか鋭い愛である。 「ほー、上出来やないか愛くん。んで、客が来店後にやる販売促進にゃ ポイントカード、ダイレクトメール、情報誌の配布、顧客名簿づくり。 さらにゃ、配送サービス、電話相談、修理などがあっぜ」舌の回転も 絶好調の龍馬。「これを名付けて『販売促進サイクル』というんぜよ」 ・ 「さて、店の立場より顧客の行動を優先した『来店前』→『来店中』→ 『来店後』→『来店前』→ちゅう、販売促進サイクルに当てはめるとな 今なすべき販売促進策を冷静に判断できるがよ。さらに、この『販売 促進サイクル』に『売上高＝来客数×客単価』の公式を当てはめると、 来店前の販促は『来店客数アップ』、来店中の販促は『客単価アップ』、 来店後の販促は『来店客数アップ』を狙っとるんが、理解できるだろ。 顧客志向にそった『販売促進サイクル』であっても、きっちり観察し 着々と実行さえすれば『売上高の公式』と結びつくというわけなんぜ」 ： 「よくわかりました。ありがとうございます」実に素直な難波ハジメ君。 「ヒヨッ子のわたしにも理解できました。でも、隊長様。あの、質問が ありますが、よろしいでしょうか」いつになく小声の愛も素直っぽい。 「なんと、しおらしい態度。恥ずかしがらず何でも質問せえや。愛くん」 扇子で顔のあたりをゆったり扇ぎながら、まさに有頂天の龍馬である。 ・ 「それだけ実践に裏打ちされた卓抜な理論をお持ちなのに、ハジメ君を 新聞の勧誘員と間違えるほど、当海援隊は暇なのでありましょうか？」 「・・・・・」絶句する面白龍馬隊長。いつまでたっても、結局。愛に 最後になって、一本とられつづけるに違いない。めでたし。めでたし。 ・ ： ・ はい。第７話の『販促技で売上アップ策を捻りだせ』一巻の読み切り。 次号からの話はコロッとかわって『ターゲットを狙い撃ちせよ』です。 どうぞ、お楽しみに。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ おもしろ海援隊・おもしろ顛末記 ・───────────────────────────────────・ 少しばっか『中小企業診断士』なる士業について説明しておきますね。 税理士・司法書士・弁護士・公認会計士などと同様の国家資格の一つ。 いちおう試験があります。受かりますと、経済産業大臣から登録証が 交付されます。仕事は中小企業の経営支援いわゆるコンサルティング。 具体的には、国では中小企業庁、都道府県では中小企業振興課なんて ところと、ご一緒に中小企業をコンサルティングすることもあります。 この『あなたを売れ』に登場する経営者さん。コンサルティングした 実在の方が多いのですが、秘密保持のため大胆にアレンジしています。 ちなみに『大企業診断士』という士業は、残念ながらも存在しません。 もっと詳しく、お知りになりたい方⇒ http://www.j-smeca.or.jp/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■あなたを売れ！ 人を集める仕掛け・お客にする仕組み■ 意外と真面目な 中小企業診断士 神田龍馬 ・──────────────────────────────────・ あったかなファンメールの宛先⇒ sowin@mail.goo.ne.jp 万全日刊ブログ『龍馬がゆく』⇒ http://plaza.rakuten.co.jp/sowin/ 解除陳謝・登録感謝⇒ http://archive.mag2.com/0000179421/index.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 最後まで、お読みいただき感激 ・‥…━【龍馬！からのブログ】━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥・ ＞＞ 丹波をゆく ⇒ http://plaza.rakuten.co.jp/sowin/ ・‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【龍馬がゆく】━…‥・
