恐ろしいほど売れてしまう顧客分析術 

[恐ろしいほど売れてしまう顧客分析術]　第８号

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■■■　恐ろしいほど売れてしまう顧客分析術
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━第８号━━━━━━━━━━━━━━
　2008年9月27日発行　
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　【監修】
　株式会社ジェリコ・コンサルティング　荒川 圭基
　株式会社中部ジェリコ　大澤 康司
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『B2Bマーケティングのコンセプト』　
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●なぜB2Bマーケティングなのか
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法人営業はこれまでセールスマンに依存してきました。
法人営業担当を決めて、セールスマン教育を実施し、企業担当制度または
エリア担当制度で見込み客から、提案、販売、納品、アフターフォローすべて
を一人の営業マンが担当してきました。



製品価格が下落、人件費が高騰する営業環境では、このような一人営業の
販売方法はきわめて効率が悪くなっています。



この効率が悪化した販売方法を改善するにはITを利用することです。



見込み客発見からアフターフォローまでセールスマンが全部行う場合、
4万8000円かかるという計算結果が出ました。



これを販売店・代理店にすべてを任せると3万円になります。すべてを
コールセンターで行えば4800円になります。電子商取引なら120円で済みます。



しかし、すべての商品が理論どおりにいきません。セールスマンでないと
売れない製品もあれば、文房具のように電子商取引のみで実現できるケース
もあります。



そこで登場する思想がハイブリッドです。ハイブリッドとは「多角化」という
意味です。



見込み客発見はWEBを利用する。提案はWEBまたはEメールなどの電子媒体を
利用、あるいはコールセンターが担当する。受注（クロージング）は
セールスマンが担当、アフターフォローは代理店などのパートナーに任せる、
あるいはコールセンター、電子媒体を利用するなど多角的な態勢を構築します。



この多角的な販売方法を構築することによって、取引先の関係を損ねることなく、
効率的な販売が可能になります。



これらの数値の計算は、プロジェクトチームを編成し、実験してみると計算
できます。販売製品にもよりますが、最低６か月の実験が必要になります。


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次回は[B2Bサポートシステム体系]についてお送りします。



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