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【中小企業診断士かく語りき_0331】販路開拓に向けた代理店の活用法

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　　魅せる・売れる・稼げる！　　中小企業診断士かく語りき　　
■■　　　　　　販路開拓に向けた代理店の活用法　　　　　■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━[第0331号　2009/11/09]━
メルマガ読者の皆様こんにちは。ＳＮＧＳの秋島です。だいぶ秋も
深まり、ビールよりも熱燗やお湯割りがおいしい季節になってきま
したね。先日早朝に、犬の散歩をして空を見上げるとオリオン座が
はっきりと出ていて、もう冬も近いなあと実感しております。

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■■　　　代理店活用へのヒント
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　現在、私は週に一度東京商工会議所で中小企業向けの相談対応を
しております。最近は事業承継の相談も多いのですが、やはり多く
のケースは販路開拓の相談となっています。営業系の社員の人数が
限られている中小企業としては、いかに商社等の代理店を有効活用
するかが勝負になることと思います。しかし、現実はうまくいかな
い、思ったように動いてくれない、という声もよく聞きます。先日
も商社さんが最初はよく動いてくれるのですが、成約になかなか結
びつかない、と嘆いている社長さんがいらっしゃいました。なぜ、
そうなるのか？今回はその点を少し分析したいと思います。
代理店が担ぎやすい商品は一体どんなものでしょうか？実は私も
元々商社の営業マンで、その時を振り返ると、担ぎやすいのは、
１．利幅が大きいもの（もしくは売上の高いもの）
２．手離れがいいもの（楽なもの）
３．自分（担当者）が興味を持てるもの
の順になると思います。代理店としても営業成績を上げたいので、
まずは利幅や売上額の大きいものを担ぐのは必然だと思います。そ
して次に、スピードや回転率を上げるには手離れがいいもの、すぐ
成約に結び付き、また次の展開ができるものは、営業冥利に尽きる
ことが多く、これも喜んで取扱いたいアイテムとなります。しかし、
中小企業からはこの2点をクリアすることは非常に難しいとことと
思います。だから3番目であるように興味を持ってもらうように何
をするか？どんな仕掛けをするか？これを真剣に考えて訴えること
や同行をさせてもらいながら、商品の説明を丁寧にするということ
が重要になります。ただただ、代理店さんという「営業の専門家に
任せているから」といった丸投げでは、それは代理店に動いてほし
いというのは単なる願望に終わってしまいます。なんとなくその願
望は参考書を購入しただけで勉強した気になってしまう学生と似た
ようなものだと思います。
代理店を活用して営業の成果を出すためには、1番目や2番目が難し
いのであれば、この3番目のためにどう手を打つのか？その点を十
分に考え戦略を練ってから依頼するという姿勢が重要です。そうで
もないと、相手に「よろしくお願いします」といったら、相手は本
当によろしくやってしまいますよ。
　　　　　　□■□　中小企業診断士の目　□■□　　　　　
　何事も任せっきりや丸投げはいけません。これは日常業務と全く
同じです。特に組織が違う相手には、当然ですが、相手の論理があ
ります。相手がなぜ動くのか？（動かないのか？）そんな視点を持
って相手となるビジネスパートナーとの共同作業を検討することは
重要です。

■■■■■■　　中小企業の社長への一言　　　　■■■■■■■
　販路開拓は大変です。大変だからこそ、全員稼働体制で真剣に
手を打つことが重要になります。他人任せではなく、自社の強み
は何で、それをどうするか？どうやったらお客さんにその想い
が届くか？代理店はあくまでその機能の補完の組織であること、
主導権は自社が持たないといけない。そんな意気込みでがんば
ってください。
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執筆：中小企業診断士　秋島一雄
http://www.sngs-web.jp/sngs/member/akishimak.html
中小企業診断士は、中小企業支援法に基づいて経済産業大臣が
登録する、日本で唯一の経営コンサルタントの国家資格です。

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