2009/11/24
■□交渉、こうしよう！！ 第8回「交渉では合意できる範囲を探るべし」□■
研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ビジネスで、プライベートで、我々はいつも交渉の中で生きている。 交渉スキルの基本とコツを知ることで、 もっと楽しく、快適に、そして、Win-Winな毎日にしていきましょう！ 合言葉は、「交渉、こうしよう！！」 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 読者の皆様 こんにちは。チェンジの長谷川靖晃です。 今週も、「交渉、こうしよう！！」の時間がやってまいりました。 交渉をテーマにしたマンガといえば、「勇午」というマンガがあります。 主人公で交渉人である勇午が、世界を股にかけ、時に体を張りながら、 様々な難交渉を解決に導きます。 マンガの中で主人公の勇午は、地道に動き回りながら、 一つずつ情報を集めていきます。 情報力＝交渉力なんだな、と感じられるマンガですね。是非読んでみてください！ （と、前シリーズの「ビジネスのマンガ道」みたいですね） まずは、先週の復習から。 『交渉は「 」からスタートすべし。 笑顔の裏で冷静に相手の状況を観察すべし。』 正解は、前回のメルマガを確認して下さいね。 （バックナンバーはこちらから ⇒ http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html） ====================================================== ♪【期間延長12/18まで！残り42名様】PDU一括取得キャンペーン♪ ====================================================== ・PMPホルダーの皆さま、資格更新期限が近づいていませんか？ ・チェンジのeラーニングが、PMP資格更新をサポートします！ ・残り42名様にamazon商品券1万円分プレゼント♪ http://www.change-jp.com/pmp/pmpcampaign_20091019.html ====================================================== ■交渉の2つの種類。覚えてますか？ 雑談で場がほぐれたところで、いよいよ交渉は本題に移っていきます。 ところで、このメルマガの第4回で、 交渉には2つの種類があるとお伝えしました。覚えてますか？ 「 」型 と 「 」型です。 はい、パッと思い出せないそこのアナタ！ アナタですよッ！アナタッ！（ピピーーーーッ！（警告）） そんなアナタは、メルマガのバックナンバーを見てから、 この先を読んでください。 （⇒ http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html） ということで、交渉には、「分配型」と「交換型」の2パターンの交渉があることを 思い出したところで、今日は「分配型」の交渉についてみてみましょう。 ■分配型では「合意できる範囲」を考える 分配型の交渉、わかりやすい例としては、価格交渉を考えてみましょう。 最近、引っ越して大型の冷蔵庫が欲しい私（実話）は、 ビックカメラに行くわけです。 その時私が考えているのは、幅60cmで350Lのサイズ。 値段は6万円が限界かな、ということです。 で、お店に行き色々と見ていると、大特価6万9800円！！ と、書いてあるんですね。 そこで、交渉がスタートします。 私 「この冷蔵庫、もうちょっと安くなりませんかね。」 店員 「いやー、今、一番人気なんですよ。これ以上は・・・。」 私 「6万円が予算なんですよね。」 店員 「それはちょっと・・・。これでもギリギリなんですよー。」 分配型の交渉で大事な点は、お互いのギリギリのラインがどこか、 見極めることです。 例えば上記の冷蔵庫の例で言えば、私はいくらまでなら出せるのか、 また、店員はいくらまでなら値引くことができるのか、そのラインです。 交渉学では、このお互いに出せるラインの間（幅）のことを、 「ZOPA」（＝Zone of Possible Agreement）と言います。 「妥結が可能な範囲」ですね。 例えば、私の予算の上限が7万円で、 店員の値引きの下限が6万5000円の場合、5000円の幅がZOPAとなります。 分配型の交渉では、このZOPAの中で交渉が決着することになります。 この幅の中のどこで決着するかが交渉の論点となります。 そこで大事なのは、「どこが相手の限界のラインか」、それを見極めることです。 ■今日の使えるフレーズ「仮に」話法！ どこが相手のギリギリのラインなのか。 それを見極めるために有効なのが、「仮に」話法です。 これは「仮に・・・だったらいかがですか？」と聞きながら、 相手の限界ラインに探りを入れる話法です。 「仮に・・・だったら合意可能ですか？」 「仮に・・・だったら売ってもらえますか？」 等々。 このフレーズの良いところは、あくまでも「仮」の話なので、 自分はその条件に従う必要が無い、という点です。 私 「仮に、6万8000円だったら、売ってもらえますか」 店員 「はい。その値段だったら何とかなりますよ。」 私 「そうですかーーー。うーん。。。（合意は留保中）」 あくまでも仮定の話として話を進めながら、ギリギリのラインを見極め できるだけ自分が満足できるところを探していくことが可能になります。 この様に、相手のギリギリのラインを探りながら、 合意可能な幅の中で、落としどころを探していきましょう！ ■今日のこうしよう！！ 『分配型の交渉では「ZOPA」を意識するべし。 「仮に～」と言いながら、ラインを探るべし。』 ====================================================== ♪♪♪チェンジのeラーニングでPMBOK第4版対応♪♪♪ ====================================================== ■これからPMP資格の取得を目指す方へ 【申込マニュアル付き】PMBOK第４版対応、学習時間35時間取得！ ====================================================== ・PMP資格試験に向けて学習中のあなたにお知らせです♪ ・PMBOK第4版対応！受験申請に必要な学習時間35時間を一気に取得！ ・役立つ学習スケジュールカレンダーのサンプルと雛形つき ・戸惑いがちな英語の資格試験申込に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp1_4.html ====================================================== ■すでにPMP資格をお持ちの方へ ====================================================== ・PMP資格の更新時期を迎えているあなたに朗報です♪ ・チェンジのeラーニングで、ＰＤＵを一気に取得！！ ・戸惑いがちな英語のPDU申請に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp2_3.html ====================================================== ◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆ 今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。 また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。 info@change-jp.com ◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆ 私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の お手伝いをしています。 具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、 自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化 する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を提供しています。 詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。 URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 交渉、こうしよう！！ 第8回「交渉では合意できる範囲を探るべし」 バックナンバーの参照はこちら >> http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html ※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に 転送してください（内容は改変せずにお願いします）。 ※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、 購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生 しても、発行者は責任を負うことができません。 ※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を いただけますようお願い致します。 発行者：株式会社チェンジ（編集担当：長谷川） 150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2009
