2009/11/09
■□交渉、こうしよう！！ 第6回「絶対に譲れないラインを決めるべし」□■
研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ビジネスで、プライベートで、我々はいつも交渉の中で生きている。 交渉スキルの基本とコツを知ることで、 もっと楽しく、快適に、そして、Win-Winな毎日にしていきましょう！ 合言葉は、「交渉、こうしよう！！」 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 読者の皆様 皆様、こんにちは。「交渉、こうしよう！！」の時間です。 皆さんは、最近、どのような交渉をしましたか？ 私は、最近引越しをしたので、引越し屋さんと交渉をしました。 交渉は、普段本当に何気なくやっていることが多いですね。 1回、1回を意識してスキルを活用してみましょう！ それでは、まずは前回の復習から。 次の「 」に入る言葉は何でしょうか？ 『 「 」力 ＝ 交渉力。 いきなり交渉する前に、まずは「 」してみよう！ 』 正解は、前回のメルマガを確認して下さいね。 （バックナンバーはこちらから ⇒ http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html） ====================================================== ♪♪ 【20名様限定！】PDU一括取得キャンペーン（11/19まで）♪♪ ====================================================== ・PMPホルダーの皆さま、資格更新期限が近づいていませんか？ ・チェンジのeラーニングが、PMP資格更新をサポートします！ ・今なら、 限定20名様にamazon商品券1万円分プレゼント♪ http://www.change-jp.com/pmp/pmpcampaign_20091019.html ====================================================== ■絶対に譲れないことは何かーーーっ！ さてさて、前回は交渉の準備ということで、 情報収集の重要性について説明しました。 今回はいよいよ、交渉に際しての出方、 いわゆる「交渉シナリオ」の作り方について解説しましょう。 よく、交渉シナリオは複線的に、とか、場合を分けて考えておく、 といった話がありますが、実際、複数案考えておくのは難しいものです。 そこで、是非、おススメしたいのは、「絶対に譲れないことは何か！」を考えることです。 ■交渉の条件は3つに分けて考える 交渉の条件は大きく3つに分けて考えましょう。 ・最初から譲っていいこと （どーでもいいですよ） ・要求されたら譲歩を考えてもいいこと （まー考えてもいいかな） ・絶対に譲れないこと （絶対ダメ！無理！） ここで、シナリオを考えるときに有効なのは、 3つ目の絶対譲れないラインを考えることです。 交渉で、この絶対譲れないラインまで駆け引きが及んでしまうのが 「ワーストシナリオ」という状態です。 相手の要求が厳しく、もうダメ、ギリギリ～、というところまで 譲歩を迫られている状態ですね。 交渉に際しての現実的な態度というのは、このワーストシナリオを考えておき、 そこまでの譲歩の幅の中で議論することです。 最後のラインを決めておき、幅の中で柔軟に対応するイメージですね。 私も先日の引越しに際し、 ・最初から譲っていい ⇒ ダンボールの引取り （まぁ、自分で出せばいいか） ・譲歩を考えてもいい ⇒ 食器の梱包 （できればお願いしたいけど、、、お金もかかるしなぁ） ・絶対譲れない ⇒ 予算 （10万以上は無理！お金ない！） と、考え、絶対に予算は譲れないな、、、と考えていたのでした。 ■ダメでもこれがある ワーストシナリオも考えた、じゃぁ、これで大丈夫かというと、 もう一つ準備しておきたいことがあります。 それが、いわゆる「BATNA」＝最善の代替案、です。 （※BATNA＝Best Alternative To a Negotiated Agreement ） バナナでもエコナでもなく、バトナ、です。 （「あーバトナね」、といえるとオシャレですね！） 何となくとっつきにくい単語ですが、シンプルに考えると、 要は「ダメでもこれがある！」ということです。 「背水の陣」という言葉がありますが、これは交渉に際しては あまり賢いやり方ではありません。 「ダメでもこれがある」、ということを準備しておくことで、 交渉時の条件面でも、また、心理的にも有利に立つことができます。 ビジネス上では、1つの会社でダメなら別の会社で対応できる様、 複数の会社から見積もりをとって検討したりしますよね。 私も、引越しに当たって、3社に見積もりに来てもらいました。 すると・・・ 1社目 うーん、12万。ギリギリ値引いて、10万ですかね。。。 （高いな。。。でも、サービスは良さそうだ。。。 ダンボールの引取りと、食器の梱包ついてるしな。。。） 2社目 12万円です。え？他社は10万円？じゃあ、10万円にします。 （あれ！値引いてくれた！ラッキー。でも、サービス的には1社目かな） 3社目 そうですね、7万円で。え？他社もそれくらい？じゃぁ6万7千円で。 いや、6万5千円でどうですか？ （えーーっ！そんなに安いの！ほんと！？食器の梱包付き！？ でも、トラックが1台しか入らないので、時間はかかるとのこと。 これは仕方ないかな。うん、満足！） 当然、3社目の引越し屋さんと契約しました。 自分の中で条件を整理しておくことで、スムーズに交渉が出来ました。 また、BATNAを用意することで、交渉に対しても強気で対応できました。 皆さんも絶対譲れないラインとBATNA、準備して下さいね！ ■今日のこうしよう！ 『交渉に際しては、「絶対に譲れない」ラインを決めるべし。 ダメだった時のために、BATNAを検討すべし。』 ====================================================== ♪♪♪チェンジのeラーニングでPMBOK第4版対応♪♪♪ ====================================================== ■これからPMP資格の取得を目指す方へ 【申込マニュアル付き】PMBOK第４版対応、学習時間35時間取得！ ====================================================== ・PMP資格試験に向けて学習中のあなたにお知らせです♪ ・PMBOK第4版対応！受験申請に必要な学習時間35時間を一気に取得！ ・役立つ学習スケジュールカレンダーのサンプルと雛形つき ・戸惑いがちな英語の資格試験申込に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp1_4.html ====================================================== ■すでにPMP資格をお持ちの方へ ====================================================== ・PMP資格の更新時期を迎えているあなたに朗報です♪ ・チェンジのeラーニングで、ＰＤＵを一気に取得！！ ・戸惑いがちな英語のPDU申請に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp2_3.html ====================================================== ◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆ 今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。 また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。 info@change-jp.com ◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆ 私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の お手伝いをしています。 具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、 自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化 する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を提供しています。 詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。 URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 交渉、こうしよう！！ 第6回「絶対に譲れないラインを決めるべし」 バックナンバーの参照はこちら >> http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html ※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に 転送してください（内容は改変せずにお願いします）。 ※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、 購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生 しても、発行者は責任を負うことができません。 ※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を いただけますようお願い致します。 発行者：株式会社チェンジ（編集担当：長谷川） 150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2009
