2009/11/02
■□交渉、こうしよう！！ 第5回「情報力＝交渉力と認識すべし」□■
研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ ビジネスで、プライベートで、我々はいつも交渉の中で生きている。 交渉スキルの基本とコツを知ることで、 もっと楽しく、快適に、そして、Win-Winな毎日にしていきましょう！ 合言葉は、「交渉、こうしよう！！」 ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 読者の皆様 皆様、こんにちは。「交渉、こうしよう！！」の時間です。 お陰さまで第5回を迎える、当メルマガですが、 皆様のタフネゴシエーター度は上がってきてますでしょうか！？ 前回から本格的なコツをお伝えしておりますが、 とにかく意識的な練習、自覚的な行動をして下さい。 それでは、まずは前回の復習から。 次の「 」に入る言葉は何でしょうか？ 『 交渉では、交渉の種類を自覚するべし。 「 」型から「 」型へ。「 」と言ってみよう！ 』 正解は、前回のメルマガを確認して下さいね。 （バックナンバーはこちらから ⇒ http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html） ====================================================== ♪♪ 【20名様限定！】PDU一括取得キャンペーン（11/19まで）♪♪ ====================================================== ・PMPホルダーの皆さま、資格更新期限が近づいていませんか？ ・チェンジのeラーニングが、PMP資格更新をサポートします！ ・今なら、 限定20名様にamazon商品券1万円分プレゼント♪ http://www.change-jp.com/pmp/pmpcampaign_20091019.html ====================================================== ■コワ～いお客様と難しい交渉をしてたんです、私 昔、あるプロジェクトで、本当にこわいお客様がいました。 顔は温和なのですが、メガネの下の目つきの鋭いこと。 会議の際のツッコミも鋭く、 議論になることもしばしば。あれこれ紛糾したり、 お互い譲らず平行線だったり。 手強いお客様でありました。 そのプロジェクトも年末にさしかかった頃、 忘年会をすることになりました。 その時、私は、何とかそのお客様に取り入ろうと、 頑張って話しかけることを決意しました。 隣へ寄って行き、お酌アタッーーーク！ と、色々話をする中で、定番の出身地ネタを振ってみたところ、 なんと！同じ名古屋出身ということが判明！（テレレテッテレ～♪） やっぱり味噌は八丁味噌だ、うどんは味噌煮込み、 カツは味噌カツだ！と、ミソミソ大いに盛り上がっていたら、 なんと！同じ高校出身ということが判明！！（パラリラパラリラ～♪） それからというもの、スッカリ先輩として接して下さり、 「おい、長谷川クン！いいじゃないか。ガッハッハ！」 と、とても好意的でスムーズに仕事が進むようになりました。 その後も、仕事で何かと便宜を図って下さったり、 次の仕事を紹介して下さったりと、本当に良好な関係になりました。 （今でもお付き合いさせていただいております） メデタシメデタシ。チャンチャン。 ■あれ？ところで、今日のポイントは？ と、メデタク話は終わってしまいましたが、 この話から得られる示唆は何でしょうか？ 交渉に際しては、飲みにケーションが重要！酒だ！やっぱり寝技だ！ ということではありません。 交渉に際してまずお伝えしたいのは、 ちゃんと準備をしましょう、ということです。 で、準備は何かというと、これは情報収集です。 交渉力＝情報力 と言われるくらい、交渉に際しては情報収集が大事です。 大きな要素から小さな点まで、交渉のサイズにあわせて、 順に確認していくことが必要です。 （1）経済状況、業界全体の状況 ⇒ 景気はいいのか？はやりのトレンドは？ （2）相手の会社の方針、目標 ⇒ 売上至上？利益確保？コスト削減？ （3）当該案件がでてきた背景、相手の要求の背景 ⇒何が欲しい？何が譲れない？何がしたい？ （4）担当者の情報 ⇒役職、仕事のスタイル/好みは？性格は？ まず、上記を調べた上で、相手の出方を、 また、交渉相手が喜ぶ対応をこちらで考える必要があります。 （⇒交渉シナリオの作り方は次回お伝えします！） ■おまけ ： 類似性の原理と熟知性の原理 交渉に際して意外と使えることが多いのが、（4）の担当者の情報です。 前述の例では、私ももっと早くお客様の出身地を調べていれば、、、 と、後で悔やんだものです。 プロフィールを調べたり、名前で検索したりしてみると、 交渉相手の出身大学が掲載されていたりしますが、 同窓生というのは、意外と効くネタの一つです。 心理学に「類似性の原理」という言葉がありますが、 人は、お互いに似ているところがあると好意を持つ、という習性があります。 また、「熟知性の原理」といって、 人は、相手のことを知れば知るほど好意を持つ、という習性もあります。 交渉に際して、難しい相手だな、 また、相手と良い関係を築きたいな、と思ったら、 まず、似ているところを探すことは有効です。 出身地、出身大学、共通の知人・友人、贔屓の野球チームから、 ゴルフに健康に趣味の話まで、 まず、似ているところを探してみましょう。 そして、似ている点を確認しながら、 お互い話を膨らませていきましょう。 相手のことを知れば知るほど、好意的な関係を築くことができます。 まずは、相手のことを調べてみましょう。 何に興味があるかわかればしめたものです。 ちょっと近寄りがたい相手だな、という時に是非お試しを！ ■今日の、こうしよう！ 『 情報力 ＝ 交渉力。 いきなり交渉する前に、まずは情報を収集してみよう！ 』 ====================================================== ♪♪♪チェンジのeラーニングでPMBOK第4版対応♪♪♪ ====================================================== ■これからPMP資格の取得を目指す方へ 【申込マニュアル付き】PMBOK第４版対応、学習時間35時間取得！ ====================================================== ・PMP資格試験に向けて学習中のあなたにお知らせです♪ ・PMBOK第4版対応！受験申請に必要な学習時間35時間を一気に取得！ ・役立つ学習スケジュールカレンダーのサンプルと雛形つき ・戸惑いがちな英語の資格試験申込に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp1_4.html ====================================================== ■すでにPMP資格をお持ちの方へ ====================================================== ・PMP資格の更新時期を迎えているあなたに朗報です♪ ・チェンジのeラーニングで、ＰＤＵを一気に取得！！ ・戸惑いがちな英語のPDU申請に役立つ、日本語マニュアルつき http://www.change-jp.com/pmp/pmp2_3.html ====================================================== ◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆ 今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。 また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。 info@change-jp.com ◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆ 私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の お手伝いをしています。 具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、 自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化 する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を提供しています。 詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。 URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 交渉、こうしよう！！ 第5回「情報力＝交渉力と認識すべし」 バックナンバーの参照はこちら >> http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html ※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に 転送してください（内容は改変せずにお願いします）。 ※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、 購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生 しても、発行者は責任を負うことができません。 ※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を いただけますようお願い致します。 発行者：株式会社チェンジ（編集担当：長谷川） 150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2009
