■□番外コラム第3弾　～提案書編第5号：期待効果で納得感を、実行計画で着工イメージを♪□■ [まぐまぐ！]

2008/03/31

■□番外コラム第3弾　～提案書編第5号：期待効果で納得感を、実行計画で着工イメージを♪□■

研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■

番外コラム第3弾：提案書編　
『ストーリーで捉える提案書』
　第5回　～期待効果で納得感を、実行計画で着工イメージを♪

　書く人も！読む人も！決める人も！
　ストーリーを意識して提案書に臨んでみましょう

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

読者の皆さま
こんにちは。株式会社チェンジの伊藤です。

「ストーリーで捉える提案書」第5回の今週は「期待効果」と
「実行計画」パートを中心に進めていきましょう。

提案の目的（Why）と提案内容（What）についてこれまでに整理
を進めてきましたが、今週の内容の「期待効果」は提案内容の
大詰めであり、「実行計画」は提案のHowにあたる部分と言えます。

これまでの土台を踏まえて、読み手（意思決定者）を一気に
その気にさせる詰めのパートにあたります。

◆◆◆期待効果・実行計画って何だ？◆◆◆

期待効果のパートを一言で表すと「効果の根拠付け」となります。
提案内容（提供する商品/サービス）によって、顧客（自社）が
どれくらい効果を得られるか？を表すものです。

コストをかけて新たな取組を進める上で、読み手が気にするポイント
を視野に入れると、期待効果を語る上でのポイントは次の3つです。

　1．可能な限り定量的に整理する
　2．定性的に表す場合も可能な限り具体化する
　3．とはいえ出来ない（かもしれない）ことまで言い切らない

前段まででいかに読み手を引き付けていたとしても、最終的な
判断ポイントは「投資対効果」に焦点があたります。

また実行計画のパートを一言で表すと「手順の具体化」となります。
提案した内容が絵に描いた餅で終わらないよう、Goサインが出た後の
具体的な進め方を明記します。

実行計画に明示してあると嬉しいポイントは次の3つです。

　1．具体的な手順
　2．誰が何を担当するか
　3．進める上でのコミュニケーションの取り方

実行計画を提案に盛り込むことの狙いには、提案内容の実効性
（本当にやれるかどうか）を高める点も挙げられます。

◆◆◆小説で言えば「謎解き」◆◆◆

今回も小説に当てはめてみましょう。
前号では解決策・実現イメージのパートが「犯人の特定」にあたる
と書きましたが、今回のパートはその後の「謎解き」にあたると
言えるでしょうか。

犯人を特定したは良いものの、具体的な証拠材料に欠けていては、
相手を追い詰めることができません。白を切られてオシマイ、と
ならないように探偵役は緻密に論理を積み上げて臨むわけです。

提案においても同じように「取り組むべきはコレだ」と言い切る
だけでなく、その理由を明らかにすることが求められます。

「この取り組みを進めると、現在年間5億円掛かっている関連コスト
　のうち20%の削減が期待できます」

「この取り組みを進めるためには、経理部とIT企画部および営業本部
　からそれぞれ○○の協力が必要です。」

ここまで言い切れるのが理想ですが、いずれにせよ定量/定性を
組み合わせて相手を「追い込む」＝「意思決定させる」よう努めましょう。

◆◆◆こんな期待効果・実行計画はちょっと・・・◆◆◆

期待効果・実行計画は繊細な心配りをしながら仕上げる必要があります。
せっかく書いたのに、錯綜/紛糾するネタとなってしまうケースも
ちょくちょく見かけます。

今週もNG例を紐解いてみましょう。

　□期待効果で大風呂敷
　　・定量的な効果を表現するのは大歓迎ですが、いかんせん未だやって
　　　いないものですから正確な数字をはじくのは困難です
　　・事前の調査に基づき想定値を出せるケースはよいですが、そうで
　　　ない場合にいたずらに風呂敷を広げて、出来ない約束をしてしま
　　　っては後で自分の首を絞めてしまいます

　□期待効果が抽象論に終始
　　・定量的な効果の表現が難しいケースだからといって、何も
　　　示さなくてよいわけでもありません
　　・定性的なものもできる限り具体的に、つまり相手（顧客）の
　　　分かる言葉で、範囲を特定して語りましょう
　　・いたずらに「効果的」「効率的」を謳うだけの内容にとどまっては
　　　勝ち抜く提案とは言えません

　□実行計画が机上の空論
　　・特に役割分担や体制の面でやりがちなのが机上の空論に終始する
　　　ことです
　　・幽霊部員ではないですが、実際に動くことが想定できないメンバを
　　　中心に役割を分担してもものごとは前に進みません
　　（「責任者クラス」は致し方無い面もありますが・・・）

　□実行計画で相手側（顧客）のやるべきことが不明
　　・タスク/手順が整理されてはいるものの、誰が何をやるか、特に
　　　相手側がどこまで手を動かさなければならないかが不明確では
　　　相手を不安にさせてしまいます
　　・共同作業が発生する場合や、相手に依頼事項がある場合は
　　　あらかじめ明記することで混乱を避けることが望まれます

今回もNGポイントを見てきましたが、このパートでは「夢」を実現する
ための「現実論」を展開していく部分ですので、後々ボタンの掛け違え
にならないように注意して進めましょう。

◆◆◆提案書（Proposal）でプロポーズ？◆◆◆

提案書は英語で"Proposal"、「提案する」という動詞は"Propose"です。
結婚の申し込みをするのと同じように、提案書では相手に対して、
「私のアイデアを受け入れてください」と提案するわけですね。

プロポーズでは愛情はもちろん熱意、またその後の人生設計が含まれて
いることが期待されるように、提案書も具体的な「今後」に着目しましょう。

さすがに結婚の「期待効果」を定量的に示せ！とは言われないかと思い
ますが、ビジネス上の成約ではしっかり効果と実行計画を示して相手を
その気にさせましょう。

また期待効果と実行計画のパートは他と異なり、以下の点に注意する
ことが特に大事になります。

　○一人歩きすることに注意する
　　・期待効果も実行計画も提案の一部であり、顧客や自社内に出回る
　　　前提に立ちましょう
　　・提案時の口頭補足でカバーしている部分が、後々自分の目の
　　　届かないところで紛糾の種にならないように気をつけましょう

　　　例：定量効果の試算根拠がないまま出回り「約束ごと」に変質

　　　例：体制図の承諾が得られないまま出回り「聞いていない！」と紛糾

繊細な心配りを忘れずに臨みましょう。　

◆◆◆来週は期待効果・実行計画のパート◆◆◆

今週は期待効果・実行計画のパートを確認してきました。
ちょうど今週までで提案書の各パートを一通り見てきましたが、
来週は「商品提案書」に論点を移したいと思います。

それでは、来週またお会いしましょう。

♪♪♪♪♪♪♪♪♪<http://jsox.exblog.jp/>♪♪♪♪♪♪♪♪♪
♪『SOX法コンサルタントのつぶやき』ブログ、はじめました！♪
日本版SOX法対応プロジェクトで奮闘するチェンジの
若手コンサルタント達の悩みや努力をブログで紹介しています。
現場の生々しい話は、SOX法対応に関ってらっしゃる読者の方の
参考・励みにもなると思います。
是非、温かいコメント書き込みをお待ちしております。
　URL：http://jsox.exblog.jp/
♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪

◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆

今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の
お手伝いをしています。
具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、
自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化
する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を
提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com

□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■

番外コラム第3弾：提案書編
『ストーリーで捉える提案書』<第5回>

バックナンバーの参照はこちら >>
  http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html

※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に
  転送してください（内容は改変せずにお願いします）。
※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、
  購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生
  しても、発行者は責任を負うことができません。
※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を
  いただけますようお願い致します。

発行者：株式会社チェンジ（編集担当：伊藤）
150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F
URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2008