2007/06/29
即効！法人保険営業かんたん講座 ■ 休刊のお知らせ号
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 即効！法人保険営業かんたん講座 ■第17号 2007年6月29日発行■ 発行：保険の窓byオフィス・アカツカ http://www.hokenmado.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 休刊のお知らせ■ ──────────────────────────────────── ◆僕がこのメルマガを休刊するわけを話そう。 「休刊って言ったって、もうずっと出してなかったじゃん？」 こんなタイトルのメルマガが半年振りに届けば、誰だってこう突っ込みを入れた くなることは覚悟の上で、あえて今日は休刊の連絡メルマガを発行しする。 裏話を書けば、メルマガを発行されている方はご存知かもしれないが、まぐまぐ では半年間メルマガを発行しないと自動的に廃刊処理が行われることになってい て、僕の所にもその警告が来たというわけだ。 何もこんなメルマガをわざわざ書かなくても、もう少し放って置けば自動的に休 刊になってしまったわけではあるものの、一応最後の挨拶くらいはしておくべき かなと思い、今日あえてこのメルマガを発行する。 そして、僕がこのメルマガを書けずにいた理由も あるいは今後の皆さんの保険 販売の助けになる部分も少しくらいはあるような気もしたので、今日はあえて休 刊にする理由をお話しておこうと思った次第である。 もしお時間がある方は、しばしお付き合い願えたら幸いである。 ◆保険販売は大きく変わる。 僕自身は、保険営業に携わった10年間で、ソニー生命での新人賞を皮切りにMDRT 入賞7回（内TOT2回、COT1回）という成績を残すことができた。 これは一重に多くの素晴らしき先人たちに巡り合えて、類稀な営業手法をたまた ま伝授していただけたり、時代の流れとして僕の採用した販売手法が顧客に受け 入れられた幸運の積み重ねだったと思っている。 僕がこんな偉そうなタイトルのメルマガを発行しようと考えたのも、こういった 過去の実績が曲がりなりにもあったからだ。僕が採用して実行してきた手法には しっかりとした数字の裏づけがあったし、まだ十分使えるはずだと確信していた からだ。 だがしかし、率直に言って、ここ数年の保険や金融を取り巻く様々な事件を外側 から客観的に見てきて、時代は大きく舵を切ったことに気づかされた。時代が一 気に変わってしまったのだ。 その結果、かつて僕が行ってきたような「営業力重視」の販売ということを続け ていたのでは、今後顧客の支持を得ることは難しいのではないかという思いを強 くした。 僕らがしてきたことを一言で言えば、「お客様を説き伏せる」という行為だ。い かに顧客を説得できるかに重点を置いて、そのためのあらゆる努力を惜しまなか った。お客様に「YES」と言わせる、あるいは「NO」と言わせない、そのための技 術を日々磨いてきた。 僕らの最大の仕事は、契約書に署名捺印をさせることだった。そこにお客様をい かに導けるか、究極そういうことだ。そのことだけを毎日毎日考えていた。 しかし、昨今の「保険金不払い」に関する報道や世間の反応を冷静に見ていくと、 我々が大事だと思っていることと、お客さんが大事だと思っていることに大きな 壁が生じていたことがはっきりとしてきた。 お客様にとっては、こんなことは当たり前のことなのだが、保険支払い事由が発 生したときに保険金をきちんと受け取ることが、唯一無二の目的なのだ。それ以 外には、保険の目的などない。 そうであるとしたならば、お客様を担当するいわゆるわれわれ保険担当者は、そ のお客様の最大の関心事にこそもっとも力を入れなければいけないだろう。 つまり僕は、これからの保険販売でもっとも大切なことは、契約を取ることでは ないのだということを、強く意識すべきであると考えるようになったのだ。。 ◆ 保険の価値サイクルに沿った顧客サービスを確立すべき 保険という商品は、もちろんまずは契約しなければ何も効力を発揮しない。そう いう意味で一番最初に大切なことは「契約」という行為であることは間違いない。 これは「宝くじは買わなければ当たらない」というよく聞く台詞と一緒だ。しか し宝くじの最大の楽しみは、宝くじ売り場に並ぶことですか」という質問に「YE S」と答える人がいるならば教えて欲しい。もちろん宝くじを買う人の目がもっと も輝くのは、当たり番号を調べて（滅多にないけれども）当選することに決まっ てる。 僕は個人的には宝くじというものにまったく興味がないので知らなかったが、当 選番号を決める時に、なんと大きな会場を借り切ってテレビ中継（BSだったよう に記憶している）までしているではないか。つまり宝くじを買った人たちが、よ り一層ワクワクできるような仕掛けをきちんと実施しているわけだ。 保険も、お客さんがもっとも重要視している場面において、もっと何か顧客満足 を高めるような施策をしなければならないだろう。もちろん、それは、保険金を お渡しする時にクス玉を割るとかいうことでないことは言わずもがなだが。 保険営業とは保険の顧客担当者である。この担当者が、顧客との関係が続く期間 （契約〜保険料払込〜保険金支払い）に亘って、どのようなサービスを提供して いくのかを保険関係者は今こそ迅速に再構築しなければいけないのだ。 そういう時代においては、契約獲得に主眼を置いた法人営業研修やメルマガなど は、百害あったとしても一理もないだろうことを、僕は自戒したのだ。 ◆ 大きく変わる保険販売チャネル そして、ただでさえ大変なこんな時に、さらにやっかいなことがこれから起ころ うとしている。そう、この秋の郵政民営化と12月に実施される予定の銀行窓販の 全面解禁がだ。これらのことは、既存の保険販売チャネルにとっては大きな波と して押し寄せてくる。 郵政民営化においては、窓口会社としての郵便局では、かんぽの商品だけでなく、 一般保険会社の商品も変額年金などを中心に扱うと言っている。つまり、場合に よれば保険代理店として大きな位置を占めるようになっていく可能性もあるとい うことだ。現在の郵便局数は24,000強。この数の保険代理店がいきなり保険販売 チャネルとして出現するかもしれないのだ。 銀行だって負けていない。三菱東京・三井住友・みずほ・りそなだけで1900店く らい。これに地銀・信金などが参戦してきたとしたら、どれだけの数になるのだ ろうか・・・。大手銀行は売る気満々で、すでにかなり多くの人材の確保を終了 してきている。 彼らがどのくらい真剣に保険販売に取り組むのかはｍだ未知数だ。投信や変額年 金と一般の保険を売るのとではワケが違うから売れないという意見も聞く。しか し、元々は投信も「売れるはずがない」という予想を、銀行は見事に覆した。 さらに今彼らには、必死で保険を売らなければならいモチベーションがある。そ れは、ATMなどの手数料の無料化競争の波が押し寄せてきて、新たな収益源を確保 する必要があるからだ。変額年金で味をしめた銀行が、もっとおいしい一般の保 険を「売るのがちょっと難しいですから」などという理由であきらめるはずはな いのだ。 これからの数年で「保険は銀行や郵便局で入るもの」ということが日本の常識に 変わる可能性は大きい。現にイギリスにおいては、金融ビッグバンによって業際 の壁を取り払った後は、ほとんどの人が銀行経由で保険に加入するということに 変化したという。 かつて「米屋」「酒屋」という専業店の多くが、スーパーやディスカウントスト アに駆逐されたように、「保険屋（代理店）」という専業の業態も生き残ること は至難の業になる可能性が大きいと僕は見るのだが・・・。 ◆新たな保険販売のあり方を考えていきたい。 以上のように、保険販売というもののサービスのあり方を根底から見直すべき時 代になってしまったことと、これから新しい販売チャネルが一気に増えるという 状況の出現によって、保険を扱っていくということの難しさが現在の比ではなく なることは火を見るより明らかだ。 あなたがもし保険専業店（者）として生き残って行こうとするならば、銀行や郵 便局では提供し得ないサービスを開発して、それを確実に顧客に提供する必要が ある。それを実行できた暁には、たとえ銀行や郵便局が何万何十万とできたとこ ろでどうということはないはずだ。酒屋さんでも米屋さんでも、今でも立派に残 っているところはある。いやむしろ今の方がより流行ってるというお店だってい くつもある。そういうお店は、独自の商品仕入れや顧客サービスなどによって、 他の店では手に入らないお酒があったり他では受けれらないサービスを提供して いたりするものだ。 その「特別な商品」や「特別なサービス」ということが、保険について言うとど ういうことになるのか、僕にはおぼろげには見えて来はじめているのだが、まだ はっきりとは見えてこない。そして仮にその方向性がはっきり見えてきたとして、 それが本当に成功するのどうかは、まだやってみなければわからない。つまりこ のことについては、まだ実績がないのだ。そんな状態であるならば、皆さんに 「こうすれば生き残れます！」などとお話しすることなど到底出来ようはずもな い。 以上のような理由で、僕自信も今後は新しい保険販売について、人に教えるなど という立場ではなく、自ら模索する側に回ろうとしているところだ。 したがって、こうようなテーマのメルマガを発行しても、自分自身はおろか読者 のためにもならないというのが、僕の下した結論なのだ。 自分の仮説を試していって成果が得られたとしたならば、またいつの日か復活す る日が来るかもしれない。そのときにはまた是非およみいただけたなら幸いだ。 また、皆さんがそのときに新しい保険販売の潮流を生み出されていたとしたら、 さらに喜びはさらに倍加するだろう。 それでは、またいつの日かお会いできますことを祈りながら、今日はペンを置き ます。 どうかお元気で。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ▼ 赤塚に意見や質問などがある方は susumu@hokenmado.com まで。 今後も、いつでも大歓迎です。 ■発行 保険の窓 by Office Akatsuka 〒179-0084 東京都練馬区氷川台2-21-8 ■発行人 赤塚 進 ……………………………………………………………………………………………※ Copyright 2006 Office Akatsuka 許可無く転載することを禁じます ※ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
