2006/05/18
即効！法人保険営業かんたん講座 ■ No.11 コンサルティングしない営業への扉
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 即効！法人保険営業かんたん講座 ■第11号 2006年5月17日発行■ 発行：保険の窓byオフィス・アカツカ http://www.hokenmado.com ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 個人保険はとれるんだけど、どうも法人の保険は敷居が高くて・・・。 法人の保険がとれたらもっと面白そうなんだけど・・・ このメルマガは、そんな保険営業の方の強い味方のメルマガです。 法人営業10年でＭＤＲＴ7回入賞の赤塚進が、法人契約のイロハをわかり やすく、ときに厳しくみなさんに伝授します。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ コンサルティングしない営業への扉 ─────────────────────────────────── 大変ご無沙汰してしまいました。 ほんとに不定期で申し訳ありません（苦笑） 今回初めて読まれる方も多いかもしれません。 どうぞよろしくお願いします。 先月行ったセミナーを商品化しようとしたり、いろいろ私事もかさなりドタバタ してしまってました。 ほんとに遅筆で申し訳ありません。 というわけで、久々のメルマガですが、どうかお付き合いください。 ◆ 高確率セールス あちこちで書いたり、紹介したりしているので「もう耳にタコができたよ」とい う人もいるかもしれませんが、僕の座右の書に下記の２冊があります。 １）『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス 』 ジャック・ワース/ニコラス・E・ルーベン 著 坂本希久子 訳 神田昌典 監修 http://tinyurl.com/fxq4p ２）『売り込まなくても売れる!実践編 〜 トップ1%の営業マンから生まれた「高確率セールス」』 ジャック・ワース著 マイルズ・サンキン編 宇都出雅巳 訳 http://tinyurl.com/ej6n8 最初にこの本を読んだ衝撃は今でも鮮明に思い出します。 ページをめくるごとに驚きの連続で、一気に読んでしまったことを思い出します。 その後僕は、どちらの本も何度も読み返し、今では赤ペンと付箋で本はボロボロ です（笑） でも、そのくらい内容が濃くて、何度読み返しても新しい気づきが得られる、と てもすばらしい本です。 まだ、お読みでない方はすぐに読まれることをオススメします。 そして一回は読んだという人については、もう一度読み返されると絶対に営業効 果が現われます。 なんで、この本のことを今回最初に書いたのかというと、この本でうたわれてい ることの一つが、「コンサルティングセールスでは、顧客の満足と営業の満足を 同時に得るセールスはできない」ということだからなのです。 あなたは、「保険のセールスの王道はコンサルティングにある」と思い込んでは いませんか？ もし、コンサルティングがかえってお客さんの心を閉ざすことになっているのだ としたら、どうしますか？ ◆ コンサルティングはうさん臭い 僕が10年前に保険の営業の世界に飛び込んだのは、ソニー生命でした。 当時のソニー生命は、保険といえば女性の営業職員が売るものという常識を覆す、 男性によるコンサルティング営業がウリでした。 これは、確かに売れました。 僕も、「へえ〜、こんな営業方法があるんだ！すごいな！！」と感銘を受けたこ とを良く覚えています。 きちんと保険の説明を行う営業は、お客さんの支持をいただけて業績も毎年最高 を更新していました。 そして、社内ではコンサルティング営業に磨きをかけるために、様々な研修が行 われ、僕も数々の営業テクニック・コンサルティングマジックとでもいうものを 体得しました。 YES、BUT法 オウム返し法 沈黙のクロージング 小さなYES積み上げ法・・・ 様々なテクニックを駆使してコンサルティング営業した結果として、お客さんを 説得し、同意を得（あるいは拒否をされず）、契約をいただけた時の大きな達成 感は言うに言われぬ味がしました。 この達成感は、自分の描いたシナリオどおりに仕事が進んだことの達成感であっ て、「勝った！」「成功した」「客を落とした」というような表現で表される感 情でした。 しかし、ひるがえって、自分が営業を受ける場合に、相手に説得されたりコント ロールされた状態でモノを購入したいと思うだろうかと考えたことはあります か？ 自分はコンパクトカーでいいと思って自動車のショールームに行ったのに、大型 のセダンの快適さやステータス、さらには子供を乗せたときの安全性などをとう とうと説明され、あげく断りきれずに大型セダンの契約をしてしまったというよ うな経験はありませんか？ ほとんどの人は、こういったことに近い経験を持っているのではないでしょうか。 こういう体験というのは、いいことを教えてもらえて、いい買い物ができたなあ とずっと思い続けられるものでしょうか？ 答えは、ほとんどの場合「ノー」です。 仮に契約した時には「ああ、よかった」という高揚感は得られるかもしれません が、やがてその魔法は解け、「あれ、なんでこんな大きい車買っちゃったのかな あ」という反省の念がうまれてくるものです。 そしてそのときに、「ああ、あのセールスマンにうまいこと言いくるめられちゃ ったなあ」となっていき、満足度は最低のレベルにまで落ちていくのです。 ゆえに、こういう経験をした人や、こういう経験談を聞いた人は、営業マンによ る説得の怖さを知り、それがひいては営業への拒絶にもつながっているのだと思 われます。 人は、自分の判断でモノを買いたいのです。 いや、自分の判断以外ではモノを買いたくないのです。 決して売り手の価値判断でモノを選びたいのではないのです。 コンサルティングセールスというのは、相手のニーズを引き出し、気づかせ、契 約に至らせるというプロセスを体系化したセールス手法です。 このプロセスがすべて間違っているとはいいませんが、そこにはともすると主導 権はセールス側が握り、相手をコントロールしてこちらの優位にことを進めよう という「操作」の観念が入り込むことが多くなっているのが実情です。 僕などは「コンサルティングセールスの真髄は、相手の購買を最大限大きくする ことにあるのだ」ということすら教わりました。 保険だけではないのですが、こういったコントロール型のコンサルティングセー ルスというもは、もうすでに世間に蔓延していて、「コンサルティング」という 言葉自体の重み・価値観はかなり低くなってしまっています。 もっと言えば、すでに「コンサルティングします」とか「診断します」という言 葉には、ものすごいうさん臭さがつきまとってしまっていると言ってもいいかも しれません。 ◆ あえてコンサルティングしないセールス もし、お客さんたちがそのように「コンサルティング」ということに対して感じ ているのだとするならば、コンサルティングしないということを標榜することも セールスの道ではないでしょうか。 結局営業は、別にコンサルティングすることを目的としているのではなく、それ は販売に至るまでの手段にしかすぎないのですから、そこにこだわる必要はなに もないのです。 そこでぜひ実践して欲しいのが、冒頭で紹介した「高確率セールス」の営業法な のです。 僕自身最初に「高確率セールス」っていうタイトルを見た瞬間は、「上手いこと 言ってウハウハ契約をとる方法かな？」と思いましたし、ピンク色の表紙もちょ っといかがわしいと思ったものでした（笑） でも、内容は、これだけ誠実に営業を行う方法は他にないと言える内容だったの です。 僕は、この高確率営業手法を、「コミットメント・セールス」と呼びたいと思っ ています。 詳しい説明は、ぜひとも実際の本を読んでいただきたいのですが、その特徴を少 しだけ下記に列挙します。 ・顧客と営業の相互の合意（コミットメント）の積み重ね。 ・信頼と尊敬を軸に営業を進める。 ・決して売り込まない。 ・決して説得しない。 ・ただ顧客の意思を確認し受け入れる。 ・ニーズセールスではなく、ウォンツセールスを行う。 ・簡潔なオファーを使う。 ・すべての人が自分の売る商品を欲しいわけではないことを知る。 ・クローズドクエスチョンを使う。 この中には、一切「コンサルティングする」というプロセスはありません。 つまり余計なことはしないのです。 ◆ 簡潔で魅力的なオファーが重要 このコミットメントセールスを行ううえで、保険という商品を使う場合のポイン トがあります。 保険は、まだまだ各社の商品に大きな差はありません。 おそらく今後も保険会社間で、それほど差が出にくいことに変わりはないでしょ う。 そうなってくると、顧客にあなた自身の魅力的なオファーをどう提示するかが非 常に問題になってきます。 ここで重要になるキーワードが「ＵＳＰ」だと、僕は考えています。 ＵＳＰとは「Unique Selling Proposition＝他にない独自のウリ・強み」のこ とです。 つまり、保険の営業であれば誰でも同じものを商品として持っているので、それ を提示するだけでは魅力的なオファーにはならない、なのであなた独自の味付け をしなければ、顧客はあなたに対して「ＹＥＳ」と言ってはくれないということ です。 そしてこのコミットメントセールスでは、そのＵＳＰをできる限り簡潔に提示す る必要があります。 簡潔にできていればいるほど、あなたの契約件数はあがり、収入も高くなるので す。 複雑な個別のコンサルティングなどは行わなくて良くなる反面、コミットメント セールスでは、このオファーをいかに魅力あるものにできるのかにしっかりと取 り組む必要があります。 でも、これがきちんと出来上がれば、あとは非常にラクな作業の繰り返しですむ ようになるでしょう。 では、いったい何をあなたのＵＳＰとするべきなのか？ いや、いったい何があなたのＵＳＰになりうるのか？ これについては、また次号で改めて書くことにします。 次号は、今回は必ず来週出しますので！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┌────────────────────────────────── │ │■ 編集後記 │ └────────────────────────────────── ちょっと間が空きすぎたこと、深く反省しています。 こんなにメルマガ発行間隔が空いてしまったにもかかわらず、読者数はそれなり に増えていまして、ほんとにありがたいです。 今後はこのメルマガも週刊化しようと思っていますが、その宣言はもう少し自信 がつく時まで猶予をください（笑） 来月から東京で法人営業入門セミナーシリーズを開始しようと思ってます。 これは、講師は僕赤塚進が一人で行うセミナーです。 基本的には超初心者向けに、初歩の初歩から始めていく予定です。 また詳細が決まりましたらすぐに連絡を入れます。 なお、先日の「しくみで売る！保険営業革命セミナー」については、ＤＶＤ化の 要望もかなりいただいたこともあり、映像化の準備をしていたのですが、諸般の 事情でＤＶＤとしての販売は中止することにしました。 講師陣は全員2枚目なので（と少なくとも本人たちは思っていますので-笑）映像 的には問題なかったのですが、ちょっと音声に難がありまして商品とするのは無 理だなという結論に至りました。 そこで、現在紙もしくはe-bookとしての販売に向けて準備を進めています。 来月中旬にはご案内できると思いますので、もうしばらくお待ちください。 そしてそして、なんとか夏までにもう一回「しくみで売る！保険営業革命〜アポ 取りから顧客フォローまで」のセミナーが開けそうな感じになってきました。 もちろん3人揃ってのせみなーです。 これも日程の詳細が決まりましたらご案内をさせていただきますので、そのとき にはよろしくお願いします。 というわけで、今年も上半期があと一月ちょっとで終わってしまうのですが、い ろいろ積極的に活動する予定です。 どうぞよろしくお願いいたします！ それでは、また！ ─────────────────────────────────── 一般的な保険情報（つまり法人保険とかに限定していない）メルマガも発行し てます。 保険利用者の立場に立って書いてますので、保険営業の情報源としての活用も 可能だと思います。 ちょっとタイトルが長すぎるというご批判もありますが（笑） よろしければ、併せてご購読ください。 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 「週刊新しい保険マガジン」 http://www.mag2.com/m/0000158399.html ブログも書いてます！ メルマガには書かない個人的なことなんかもチラホラ・・・。 たまーに見てやってくださいね（＾＾）/ 【保険の窓の散歩道】 http://blog.livedoor.jp/hokenmado/?blog_id=1626747 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ▼ご質問、ご意見、ご要望は susumu@hokenmado.com ■発行 保険の窓 by Office Akatsuka 〒179-0084 東京都練馬区氷川台2-21-8 ■発行人 赤塚 進 …………………………………………………………………………………………※ Copyright 2006 Office Akatsuka 許可無く転載することを禁じます ※ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
