2009/06/05
《小さな会社★勝利の方程式》 vol.63 「ニーズ」を作ろうとしない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 小さな会社★勝利の方程式（まぐまぐ版） 第６３号（2009/6/5） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは。 小さな会社の社長さんの“社外相談役”上船美和です。 いつもメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。 今回からお読みの方、これからよろしくお願いします。 メールマガジン 「小さな会社★勝利の方程式」第６３号です。 今、６月８日に開講する「営業戦略ゼミ」の最終準備中です。 その中で「真のニーズ」まで深めるという実習をします。 ニーズとは、お客様の強いお困り、お悩み、願望、欲望のこと。 たとえばニーズが「痩せたい」だとすると 「なぜ痩せたいの？」という質問を、次々と自分で自分に 投げかけて答えを書き、これ以上答えが出ないというレベルまで 掘り下げていき、真のニーズを見つけるというものです。 なぜこの実習をするかというと、ウリを見つけたり 営業ストーリーを描いたり、オファーを作ったりは全て 「お客様目線」で考えるのですが、その際、ニーズが本当に 分かっていないとできないからです。 さて今回は、その前提となっている 「ニーズを作る（起こさせる）ことはできない」という考え方を お話しします。 ──────────────────────────────── 〔目次〕 （１）このメールマガジンについて （２）「ニーズ」を作ろうとしない （３）おしらせ ホームページリニューアル ──────────────────────────────── ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （１） このメールマガジンについて ──────────────────────────────── 「小さな会社★勝利の方程式」は、経営コンサルタント上船美和が 仕事の中で起こったことや見聞きしたことを、独自の視点で料理し 経営戦略や営業戦略づくりのヒントに仕上げて まじめにがんばっている中小企業経営者に、ご提供するものです。 私は中小企業経営者とマンツーマンで話し合い 考えを引き出したり、専門的アドバイスを行なって 経営戦略や営業戦略の立案と実行をサポートしています。 そんな日々の学びと実践の中で培っている「儲けるコツ」を コツコツと、このメールマガジンでは書いていきます。 ●読者登録はこちら（Ｃ＆Ｃマネジメントホームページ） http://www.keieicoach.com/ ●バックナンバー（最新１０号分）はこちら http://backnum.combzmail.jp/?t=tn38&b=nm23&m=kp55 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （２）「ニーズ」を作ろうとしない ──────────────────────────────── 「営業戦略ゼミ」では、最初に「ターゲットの明確化」をします。 そして「ウリの発見」に入る前に、ターゲットのニーズを見極めます。 ●営業戦略ゼミ ⇒ http://tinyurl.com/ny74ct というのは、いくらあなたの会社にウリがたくさんあったとしても それが相手のニーズとフィットしていなければ 「特徴がありますね」「立派な会社ですね」「いい商品ですね」と 言われるだけで、買ってはくれないからです。 「ニーズ」とは、お客様の強いお困り、お悩み、願望、欲望 のことを言います。 「強い」がポイントです。 悩みや欲望が弱いうちは、お客様は行動を起こそうとはしないからです。 次の２つの図をご覧下さい。 あなたなら、どちらの客層に優先的にアプローチしますか？ 図１ http://www.keieicoach.com/pdf/eigyou1.GIF 図２ http://www.keieicoach.com/pdf/eigyou2.GIF 「ニーズがない」や「ニーズが潜在」を 「自社を知らない」や「自社を好きになってない」より 優先するとお答えになった方。 あなたは、ニーズを作る（起こさせる）ことができると 考えているのではないでしょうか。 それは、できないとまでは言いませんが 非常に困難なので、私はお勧めしません。 買うかどうか、買うとしたら、いつ、どの会社から 買うかを決める権限は、１００％お客様が握っています。 売る側が買わせること、言い換えれば お客様の中にまったくなかったニーズを作り出したり お客様が気づいていないニーズに気づかせることは、できないのです。 ※「お客様の中にまったくなかったニーズを作り出した」例は ソニーの「ウォークマン」などがありますが、非常に少ないです。 少ないということは難しいということを意味しています。 経営資源の乏しい中小企業が、わざわざ難しい道を選ぶのは 全てやり尽くして他に道がないという時にやるべきです。 私たちにできることは、ニーズが沸き起こってくるまで 待つことしかありません。 せいぜい、トントンと肩を叩いて、ニーズが目覚めるように 促すことぐらいです。 それよりは、発達したメディアや通信手段、交通手段を使って 強いお悩みや欲望をもつお客様を見つける（お客様に見つけてもらう） ほうが、効率的です。 なので私は、「ニーズがある」「ニーズを顕在化している（自覚している）」 お客様に、自社や商品を知ってもらい、好きになってもらうことに 力を入れるべきだと考えているのです。 ニーズを起こさせることが難しいのは、豊かな現代社会においてお客様は モノを充分持っていて、サービスも質のよいものを受け慣れている からでもあります。 使用経験のある商品・サービスを他のそれにチェンジしたり 新しい商品・サービスを試すというのは、リスク、冒険なのです。 リスクを冒すことは、相当の強いお困りや欲望がなければできません。 なので、お客様の表面的なニーズの中にある「真のニーズ」まで見極めて 強いお困りや欲望を心底理解しないと、それに訴えるウリを見つけたり お客様が欲しがるオファーを作ることはできません。 お客様のニーズが手に取るように分かるようになったら もう「こっちのもの」です。 後は、そんなニーズをもつお客様を見つけに （お客様に見つけてもらいに）行けばいいのですから。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （２）おしらせ ホームページリニューアル ──────────────────────────────── このほど、Ｃ＆Ｃマネジメントのホームページを、全面的に リニューアルしました。 弊社の「一緒に育てる売上アップホームページ制作」事業で 使用するＣＭＳ（※）型ホームページ制作システム 【Site-Up】で作ったものです。 もしあなたが、ホームページ制作やリニューアルをお考えでしたら 参考にしていただきたいと思いますので、ぜひ一度ご覧下さい。 ●Ｃ＆Ｃマネジメントホームページ ⇒ http://www.keieicoach.com ※ＣＭＳ（Contents Management System）とは、ホームページを構成 するテキスト（文章）や画像、レイアウト情報などを一元的に保存 ・管理し、ホームページを構築したり編集したりするソフトウェア のこと。ＣＭＳを導入すれば、ＨＴＭＬなどの知識がなくても、自 社でホームページの更新ができます。多くは使い方がとても簡単で、 ブログが書ける程度の知識があれば、ホームページの文章を訂正す るだけでなく、画像の挿入や新たなページの追加ができます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メールマガジン「小さな会社★勝利の方程式」（まぐまぐ版） このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/ を利用して発行しています。 配信先変更・解除⇒ http://www.mag2.com/m/0000168016.html 発行者：上船 美和 発行者連絡先：Ｃ＆Ｃマネジメント 〒542-0081 大阪市中央区南船場1丁目11-9 長堀安田ビル2F TEL 06-6265-3228 FAX 06-6265-3224 URL http://www.keieicoach.com 発行者へのご連絡、本メールマガジンへのご意見・ご感想はこちらへ マガジン専用アドレス keieimlmg@keieicoach.com 本メールマガジンの無断複写・転載は禁止します。 転載を希望される際は、発行者までご一報ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
