2009/05/12
《小さな会社★勝利の方程式》 vol.62 営業ストーリーはラブストーリー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 小さな会社★勝利の方程式（まぐまぐ版） 第６２号（2009/5/12） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは。 小さな会社の社長さんの“社外相談役”上船美和です。 いつもメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。 今回からお読みの方、これからよろしくお願いします。 メールマガジン 「小さな会社★勝利の方程式」第６２号です。 日曜日にランチェスター経営竹田陽一先生の近著 「なぜ、『会社の数字』は達成されないのか？」を 読んでいたのですが、今まで先生の著書や 2005年に、竹田先生の弟子である山田一美先生を講師に 「小さな会社★集客のルール」等の著者佐藤元相先生を特別講師にして 開催した「小さな会社の経営戦略講座」でも見ていたはずの 「ある数字」が、改めて目にとまりました。 中に、経営計画を立てる時の時間配分や力の入れ方の度合いを パーセント表示してあるのですが、経営の要因のうち 広義の営業の戦略部分には45.5％、商品の戦略部分には23.1％を かけるようにと、書かれています。 これらが私のいう「営業戦略」であり 合計68.6％、7割近くを占めているわけです。 計画を立てていなかったり、いい加減だったり 立てても実行しなければ、結果は出ないのですから 「経営の結果の7割は、営業戦略で決まる」と言えるのです。 この、経営でもっとも大事な営業戦略について学べるだけでなく ラフではありますが戦略を作って持って帰れる「営業戦略ゼミ」。 メールマガジンの最後でお知らせしますので、ご覧の上 ぜひご参加ください。 さて今回は、私が最近のセミナーで必ずお話しし 「営業戦略ゼミ」でも触れる 「営業ストーリーはラブストーリー」という考え方について お話しします。 ──────────────────────────────── 〔目次〕 （１）このメールマガジンについて （２）営業ストーリーはラブストーリー （３）「営業戦略ゼミ」あと４名です ──────────────────────────────── ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （１） このメールマガジンについて ──────────────────────────────── 「小さな会社★勝利の方程式」は、経営コンサルタント上船美和が 仕事の中で起こったことや見聞きしたことを、独自の視点で料理し 経営戦略や営業戦略づくりのヒントに仕上げて まじめにがんばっている中小企業経営者に、ご提供するものです。 私は中小企業経営者とマンツーマンで話し合い 考えを引き出したり、専門的アドバイスを行なって 経営戦略や営業戦略の立案と実行をサポートしています。 そんな日々の学びと実践の中で培っている「儲けるコツ」を コツコツと、このメールマガジンでは書いていきます。 ●読者登録はこちら（Ｃ＆Ｃマネジメントホームページ） http://www.keieicoach.com/ ●バックナンバー（最新１０号分）はこちら http://backnum.combzmail.jp/?t=tn38&b=nm23&m=kp55 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （２）営業ストーリーはラブストーリー ──────────────────────────────── 私があるＳＮＳで親しくなった男性コンサルタント。 彼がそのＳＮＳの日記に書かれていたエピソードを ご本人の了解を得て、書きます。 彼のところに、６〜７年前に会って、その後偶然 飲食店でバッタリ再会しただけの薄い関係しかない人から 突然メールが来たそうです。 営業系のコンサルタントをしている人ですが 「今度、本を出しました」とのこと。 メール中のＵＲＬをクリックしてみると、そこにはものすごく長い セールスレター型ホームページが… （こういうセールスレターを「Buy or Die」型というそうです） 彼は、「Buy or Die」型がキライなのに そんなページを見せられて、ウンザリした、とおっしゃってました。 私が問題だと思ったのは、このメールの主が 「営業ストーリー」の各場面と適合営業方法の関係も分からず 流行の営業方法（「Buy or Die」型セールスレター）を 形だけ真似している、ということです。 こういうタイプのセールスレターは 見込み客にクロージングをかける場面でこそ有効。 まだ見込客になってもいない（自社や商品に興味をもっているか分からない） という段階では、あまり長くないホームページや文章で 「オファー」（サンプルやおためしなど、見込客を獲得するためのツール）を 提示して、「欲しい」という相手にだけ手を挙げてもらい お名前やアドレスなど「お客様情報」をゲットするだけに 留めておいた方がよいのです。 売るのが比較的簡単な、分かりやすい商品や低価格の商品の場合 この後すぐに商談をおこない、クロージングに持ち込み 売るのが難しい、説明がたくさん要る商品や高価格の商品の場合 少しずつ関係を深めて信頼関係を構築して、やっと クロージングをかけるようにします。 いずれにせよ、相手がまだ見込客になっていない段階で いきなり「買って買って」というタイプの営業方法を取ることは 望ましくないのです。 このように「営業ストーリー」の各場面と適合した営業方法を取らないで 相手の状況、気持などまったく考えずに「売ろう、売ろう」とするから 害虫のごとく嫌われる結果になるわけです。 私は「営業ストーリーはラブストーリー」とよく言っています。 セミナーでも最近は毎回お話ししますし、今度の「営業戦略ゼミ」でも この話に触れます。 これは、私が女性だからたぶん、思いついたんだと思います。 男性はきっと思いつかないでしょうね。 ●ラブストーリー 出会って、告白して、つきあって、プロポーズして、結婚して 結婚してからもお互い努力して、幸せ家族になる… ●営業ストーリー ターゲットと出会って、オファーを提示して請求してもらい （見込客になってもらい）、商談を進めて、クロージングして 販売や契約をしてもらい（お客様になってもらい） お客様になってもらってからもリピートやバックエンド購入をしてもらって 固定客（お得意様）になってもらう… どうですか？ 全部同じでしょう？ この説に沿って考えると、数年会っていない人にいきなり うんざりする長さのセールスレターを送りつけ「買って買って」というのは 何年も会ってない人からいきなり長文のラブレターが来て「結婚して」と プロポーズされるのと同じです。 ９９％、「キモイ、ウザイ」と嫌われるだけで、まずうまくいきません。 恋愛なら、こんなやり方って、ありえないですよね？ よほど「ＫＹ」な人ならあるかもしれませんが。 そんなことを営業だとやってしまうのは 「お客はアンタ１人じゃないからね」っていう思い もっというと「思い上がり」、相手をまったく大切に思わない姿勢 つまりは「経営理念」が、あるのではないかと、私は思います。 経営理念に、「お客はどうでもいいから、売って売って売りまくれ」 と書いてあるならいいですが、「お客様第一主義」といったことを 掲げているのなら、これは、絶対してはいけないと思うのです。 これの最たるものが、スパムメールを送りつけるような業者や 高額商品を騙して売りつけてトンズラ…という悪徳商法です。 あなたは、間違っても、悪徳業者なんかに、なりたくないですよね？ であれば、９９％の相手に嫌われるような営業方法は 取らないでください。 そんなことを続けていると、最初は即効性のあるテクニックで 結果が出たとしてもそのうち、ジリ貧になると、私は思います。 私は、お客様との息の長いおつきあいを志向する 「顧客生涯価値（ＣＬＶ）重視型営業」を、お勧めしています。 そのほうが結果的には儲かるからです。 「顧客生涯価値重視型営業」に欠かせないのが お客様第一主義の経営理念に基づき、営業戦略を構築すること。 そして、生涯を共にする愛する人と出会い、関係を育てるように 「営業ストーリー」を描くことです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ （３）「営業戦略ゼミ」あと４名です ──────────────────────────────── 「営業戦略ゼミ」はもともと、「営業戦略講座」という名称で 2日間で5万円程度いただくつもりで、企画を進めていました。 それを、参加しやすい金額に、また、先頃開催した 「コーチング講座」と同じ金額にしました。 ブレーンストーミングやシート記入などの実習に 多くの時間を割くため、あまり人数が多いと 私の目が皆さんに届きません。 なので、少人数制、具体的には ●定員 ８名 とさせていただきます。 （ すでに４名お申込。あと４名様です） ★営業戦略ゼミ（全２回）★ 全２回、合計７時間で、ターゲットの絞り込み、ウリの明確化 営業ストーリーの最初から最後まで（見込客獲得から固定客化まで）の 考え方を学んだ上で、グループでのブレーンストーミングや 個人でのシート記入等の実習によって、自社の営業戦略構築をします。 経営計画作成にかける時間や手間の約７割は 営業戦略部分に充てるのが、使える計画作りの近道。 あとは、立てた戦略を実行していけば、経営目標の達成ができるわけです。 「経営計画」と聞いて思い浮かぶ数値計画（月次売上計画、月次利益計画等） は、必要があればその後で、作ればいいのです。 もっとも重要なことは、これから会社が ●誰に（ターゲット） ●何を（商品・サービスのウリ） ●どのように（売るしくみ＝営業ストーリー） 売っていくのかを、数字をこねくり回して考えるのではなく 「正しい戦略構築プロセス」に沿って、順序立てて明確にしていくことです。 未曾有の危機といわれる今、経営状況をよくするには 小手先の戦術変更ではダメで、思い切った戦略転換しかありません。 リーズナブルな「営業戦略ゼミ」で「戦略転換」のチャンスをつかみませんか。 ■日時 第1回 5月25日（月）13:30〜17:00 第2回 6月 8日（月）13:30〜17:00 ■会場 長堀安田ビル６階会議室 （大阪市中央区南船場1−11−9） 地下鉄堺筋線・長堀鶴見緑地線長堀橋駅１分 ■内容 講義、ブレーンストーミングやシート記入等の実習 ●実習項目（各15〜30分、じっくり討議＆検討） ・理想のお客様明確化 ・真のニーズまで深める ・自社のウリ（他社との違い）発見 ・利益を上げる６つの方法アイデアアウトプット ・ターゲットとの「出会いの場」調査 …具体的調査は宿題の予定 ・営業ストーリーフロー検討 ・オファーのアイデアと制作プラン ・商談・リピートのフロー検討 ・バックエンド・クロスセル・アップセル検討 ※１回目から２回目までの宿題あり ※「２回目どうしても不参加」の方は「自習」可能です ■受講料 19,800円 ■お申込みはこちら ⇒ http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P6470168 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ メールマガジン「小さな会社★勝利の方程式」（まぐまぐ版） このメールマガジンは、『まぐまぐ』 http://www.mag2.com/ を利用して発行しています。 配信先変更・解除⇒ http://www.mag2.com/m/0000168016.html 発行者：上船 美和 発行者連絡先：Ｃ＆Ｃマネジメント 〒542-0081 大阪市中央区南船場1丁目11-9 長堀安田ビル2F TEL 06-6265-3228 FAX 06-6265-3224 URL 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