2009/12/14
■■売りやすい関係づくりとは何か！■■
〓〓 21世紀の成功方程式！〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 Vol.250〓 2009.12.14 〓〓〓〓 ■ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集 ■ ≪おかげさまで現在約2,700部配信中！≫ ★我々はパレートの法則に基づき、全読者数のうちの20％に当てはまる ★ビジネス意識の高い方を対象にこのメールマガジンを配信しております。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃WHAT IS 【 1. Today's Mainline 】 ┃~~~~~~~ 「差別化は何がすごいのか！」 ┃ ┃TODAY'S 【 2.80対20の法則から考えるとは！】 ┃~~~~~~~ ┃CONTENTS 【 3.サービスする「人」にフォーカスするとは！】 ┃~~~~~~~~~~ ┃parts？ 【 4.売りやすい関係づくり】 ┃~~~~~~~~~~ ┃ 発行者：シニアコンサルタント プロデューサー 西村公児 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集の発行者の西村です。 このメールマガジンは、トップマネジメントの基本動作・考え方・知識を体系的に 学ぶメールマガジンです。 １０億円以上を稼ぐ社長が、共通にもっているＭＢＡ的ノウハウを実践的に仕事に 活かすことができます。 成功の鍵を無料で情報を提供しています。 そして、表面的なネットテクニックだけでなく、経営戦略についての情報を発信しています。 もう、12月に入って2週間がたちます。 今週も、2回の忘年会があり、胃腸がしんどい時期に突入していきます。 しかし、ともに、苦労を一緒にしたメンバーとのお酒の席での会話は楽しいものです。 ┏┓ ┗■ 【差別化は何がすごいのか！】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 高価なブランド品を身にまとうことがバブル全盛期における成功者のステイタスだった。 恥ずかしいことですが、私の時代です。（泣） バブル当時の成功者達の面影を今見つけることは難しいが、 ブランド品の人気は不況が続く現在でも根強いどころか勢いを増す気配さえあります。 最近の消費者がブランド品を好む理由としては 「品質がしっかりしている」 「廃れることなく長く使える」 というように本物志向を追求している傾向があり、 信頼性の高いブランドであれば割高でも納得して購入する人達が増えています。 メーカーならどこでも自社の製品がブランドイメージを確立して高い価格で 取り引きされることを望んでいますが、簡単にブランドイメージは形成されません。 ブランド戦略を具体的に成功させるためには、どの様な工夫や仕掛けが必要 なのかを考えてみます。 これは物販業に限らず様々な事業の差別化戦略としても活用できるノウハウです。 ブランド構築のメリット メーカーや小売業者にとって最もわかりやすい成長指標は 「売上高」ですが、これは乱高下が激しい。 売上が伸び始めた段階で必ず競合が出現するために価格競争が始まり、 「売上高は伸びても利益が落ち込む」という経営的に芳しくない状況に陥ります。 そのためには商品の知名率を高めて価格以外の性能や特徴について、 消費者側に正しい知識を植えつけたい。 これがブランド構築の目的だ。 商品が消費者側に「良いブランド」として認知されると業者側には 下記のような具体的メリットが生まれます。 ●固定客を確保することができる。 ・長期的な売上の見通しが効くようになる。 ●競合他社との価格競争から抜け出すことができる。 ・利益率が上昇する。 ●商品やサービスの信頼性が高まる。 ・品質保証による集客がしやすい。 ●業者間の取引が円滑化する。 ・仕入業者との交渉、新規店舗出店に関する交渉などがしやすい。 ・消費者間に浸透したブランドイメージにより新規事業展開がしやすい。 ●商品寿命が長くなる。 長い時間をかけて商品や会社の信用を消費者心理の中に植えつけていくことが 真のブランド構築法と言えるだろう。 しかし競合相手も多く、製品ライフサイクルが短命化傾向にある中では 戦略的にブランド・イメージを市場内に浸透させていく手法も不可欠になる。 これはホームページを運営する際にも意識しておきたいノウハウです。 ＜差別化の焦点＞ 今は様々な「物」や「サービス」が溢れている時代です。 その中で独自のブランドイメージを作り上げていくためには 他社製品とは明確に差別化されたポイントが必要になります。 差別化させるための訴求点は以下の通り。 ┌─→［性能・機能性による差別化］ ├─→［価格による差別化］ ●差別化の訴求点───┼─→［流通経路による差別化］ ├─→［販売顧客層による差別化］ └─→［商標、特許等の法的な差別化］ この訴求店をもう一度、確認してみましょう！ 何を売るのかを徹底的に見直すことで、差別化するポイントが見えてきます。 どう売るのかではなく、何を売るのか！ これを意識してみましょう！ よく言われている スターバックスがそのブランドに込めたメッセージは、 「居心地のいい空間の提供」です。 その居心地の良さを演出する最大のポイントが店員であると、スターバックスは考えています、と。 スターバックスが提供したいものは、コーヒーじゃない！ 「居心地のいい空間の提供」という企業メッセージがはっきりしていたことが、 スターバックスが急成長できた大きな要因と言えます。 コーヒーは，居心地の良さを演出する一つの道具にすぎない。 居心地の良さを提供しようとしているのは、何もスターバックスの大企業 だけではありません。 ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃■「80対20の法則から考えるとは！」 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ デシル分析は、顧客分析の手法のうちもっとも簡単な分析方法といって良いでしょう。 デシルとは10等分という意味で、語源はラテン語。 デシル分析という言葉を始めて聞いた人でも、次の単語のどれかは聞いたことがあると思います。 deciliter（デシリットル）は、10分の1リットル。 decibel（デシベル）は、10分の1ベル。 decimeter(デシメーター)は、10分の1メーター。 デシ（deci-）で始まる単語は、10分の1と関係があります。 つまり、デシル分析＝10分の1分析であり、簡単に言えば、 全顧客を10等分してそこから有益な情報を得ようとする分析法と理解しておけば忘れないだろう。 デシル分析を理解するには、Excelのワークシートをイメージすると分かりやすい。 ワークシート1行目の列に顧客名と購買金額というセルがあり、 2行目から101行目まで100名分の顧客データが入力されているとします。 1.購買金額の多い順番にソート（並べ替え）します。 2.100名の10分の1なので上から10名ずつ購買金額の合計を出します。 3.100名全体の購買金額合計に対して、10のグループそれぞれの 購買金額小計が何パーセントになるかを計算します。 もともと、それほど厳密な分析ではない（？）ので最後の10分の1 （売上の低いグループ）で調整してかまわないでしょう。 これにより、売上全体に対しての各グループの売上比率が分かりますので、 売上的にどのグループが重要なのかが分かるのです。 一般的な法則である「80対20の法則」が該当すると仮定すれば、 「売上の80%は、全顧客の20%の顧客による」わけですから、 上から2つ目のグループ（この場合20名）までが最重要顧客となるわけです。 どのグループまでをどのように扱うべきかは、営業的な判断となりますが、 デシル分析でも、かなり有効な情報を得ることが出来るのです。 ただ、デシル分析は、あまり長い期間の売上データの分析を行うと ずいぶん昔に高額商品を一度だけ買って、その後一度も買っていただいていないような 顧客も上位グループに入る可能性がありますので、 分析対象とする売上データの期間を考える必要があります。 また、より詳しく顧客分析を行う方法として、デシル分析より複雑になりますが、 購買金額の他、購買日や購買頻度を利用して分析を行うRFM分析があります。 ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃■「サービスする「人」にフォーカスするとは！」 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ お客様に対するサービスは色々とありますよね。 どのお店も、 あの手この手でやっています。 ★サンキューレター ★誕生日カード ★ニュースレター 色々な方法でお客様の心をゲットしようとあなたも苦労なされているのでは。 私も、年中、お客様のサービスについては、頭を悩ませています。 特に、既存客が多いお店は、サービスの差別化が難しいと思います。 サンキューレター、一つ取ってもマニュアルどおりの文面で マニュアルどおりの形式で発送されている店が多いのではないでしょうか？ やらないよりもましですが、本当はもう一工夫してほしいものです。 私が何を言いたいのかというと、サービスをする「事」 に視点を当てないでほしいという事です。 「事」にフォーカスしてしまうと、全ての方に同じようなサービスに なってしまうという意味です。 これとは逆に、サービスをしたい「人」に視点を当ててみると どんな変化が起こってくると思いますか？ 人にフォーカスすると、サービスの質が変わってきます。 同じサンキューレターでも、ちょっとした思いやりを注入する事が出来ます。 思いやりの入ったサンキューレターの方が、反応は取れそうですよね。 形式ばったサンキューレターよりは、確かに「思い」が伝わります。 では「人」に視点を当てるとは、どのような事なのでしょう。 人に視点を当てるとは、その人 個人をイメージすることです。 サンキューレターを全て、個人個人違う内容にするのは とても大変ですし、実際出来ませんよね。 ですから、同じ文面でも、そのお客様に対して、一言実筆で加えて あげれば思いが伝わります。 年賀状でも印刷された文面に、実筆で書き加えてあると ちょっと温かみを感じますよね。 それと同じです。 一言は、ちょっとした事でもいいですよね。 たとえば、以前会った時お客様が体調が優れなかったらその事を気遣ってあげたり ペットを飼っているお客様でしたら、そのペットの事を書いてあげてもいいですね。 お客様をランク別に分けてあれば、全てのお客様に書く必要はなくなります。 全体の１割のお客様がＡランクだとすれば、その１割の方だけに 一工夫するだけでも差別化が出来ます。 それから、文面の以外の事を考えてみると ■サンキューレターを入れる封筒に工夫をする ■サンキューレターの紙質を変える ■サンキューレターにかわいいシールを貼る 出す人によって、このような事を工夫する事ができます。 特にお得意さんに出す手紙等は、他の方に出す手紙とは 差別化をしたいものです。 つまり、明らかに他の方より、えこひいきをしていると思われるものは お客様の反応も良いはずです。 サービスする「事」にフォーカスすると、サービスの質や、 種類をどのようにするかという事しか頭の中で考えることをいたしません。 しかし、「人」にフォーカスする事で、受け取る方本人に対しての 個別メッセージとして伝わるので、反応が取れるわけです。 お客様からはオンリーワンのサービスに見えるのです。 内容は全部同じですが、全て手書きという事と名前も●●さんへというように 入れてあるので、とても喜んでいただけます。 私のやっているサービスは一つの例として、考えて下さいね。 人にフォーカスすると、色々なアイデアが浮かびます。 是非あなたも考えてみてください。 ■まとめ サービスする「事」にフォーカスするのではなく サービスする「人」にフォーカスすると 個別に送るメッセージとして、お客様に伝わるので、より反応が取れます。 是非「人」にフォーカスしてみましょう ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃■「売りやすい関係づくり」 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 多少、ノウハウは古いですが、根本的な基本を抑えることは 有効です。 そのひとつが、マーケティングとセールスの違いになるかも しれません。 「セールス」と「マーケティング」という言葉の違いは、 お分かりでしょうか？ 私なりの捉え方をお伝えしますと、 ”セールス”は売ることであり、”マーケティング”は売りやすくすること と捉えています。 つまり、 不特定多数の人 ⇒ 売る（セールス) ではなく、 不特定多数の人 ⇒ 売りやすい関係づくり（マーケティング） ⇒ 売る（セールス) という流れをできるだけ構築する方が、あとの利益はおそろしく 増大すると感じています。 ネットビジネスで捉えるならば、”売りやすい関係作り”をするには、 メルマガやステップメールですね。 メルマガやステップメールで、 ”徐々に”、見込み客の方との信頼を構築する必要があります。 これは、必須作業だと言っていいでしょう。 では、売れるメールマガジンやステップメールの文章は、 どのように書けばいいのか？ これも、「写経」することをお勧めします。 実は、ある先生にこんなことを言われました。 ３ヶ月は継続しなさい、と ・・ ただ、こう書くと、どれを書けばいいんだ？ というあなたの声が聞こえて来そうです。 写経に適しているレターは、「ＰＡＳＯＮＡ」モデルに 従って書かれているものが最適です。 「ＰＡＳＯＮＡ」モデルは、 ”問題を煽って、その解決策を提示する”というモデルです。 P（プロブレム） 対象顧客が抱えている問題（PROBLEM）を明確化し、 A（アジテーション） 問題点をあぶりたて、 SO（ソリューション） 問題点の解決策（SOLUTION）を N（Narrow down） 対象や条件を絞り込んで提示することにより、 A（アクション） 顧客の行動（アクション）を引き出せる どのように問題を煽って、どのように解決策を提示しているのか？ そして、どのように、セールスレターにアクセスを流しているのか？ 写経をすると、必ず見えてきます。 まずは、一通り読んでみてから、書き写すと良いでしょう。 サンプル ↓ *************************************************************************** あなたは、おなか周りの贅肉に悩んでいませんか？（Ｐ） おなか周りの贅肉はかっこ悪いばかりでなく、放っておくと内臓脂肪となり、 糖尿病や心疾患を引き起こす原因になります。（A） 実は、2007年1月、NASAの研究チームが 余分な脂肪を燃焼させ、分解させる成分を発見し、学会で発表されました。 ABCというこの成分は、天然の珊瑚から抽出されたもので、 わたしたちが普段口にしている食品には、ほとんど含まれていないものです。 弊社では、特別にNASAの協力を得て、 この成分を多く含んだサプリメントの開発に成功しました。 アメリカでは既に５０万人が使用しています。 今回モニターとして、おなか周りの贅肉に悩むあなたに、 無料でサンプルをご提供したいと考えています。（SO） しかし、サンプルは全部で５０セットしかありません。 モニターをお申し込みいただいた先着順にお渡ししたいのですが、 すぐになくなってしまう可能性があります。 ですので、４０歳以上の男性の方先着50名様に限り、 このサンプルを提供させていただくことと致しました。（N） サンプル請求先は、 株式会社 xxxx 0120-xxx-xxx (9:00〜21:00） *************************************************************************** どんな分野にも使える、コピーライティングの骨子となるものなので、 書き写しておきましょう！ 厳しい時代を生き抜くためには、流行のノウハウよりも 基本に忠実だったりします。 ┏┓ ┗■ 【PR もっとお金を稼ぐには、どうしたらいいですか？】 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ ⇒ 世界で最も多くの”億万長者を育てた男”の「答え」とは？ その「答え」が詰まった、億万長者メーカー「ダン・ケネディ」の ３０４ページの冊子（マニュアル）を無料でプレゼントしています。 このマニュアルは、実際に19,800円で販売していたものですが、 今回テスト的に無料で配っているようです。 ↓ 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