2009/09/14
■■お客様に提供する価値とは！■■
〓〓 21世紀の成功方程式！〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 Vol.246〓 2009.9.14 〓〓〓〓 ■ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集 ■ ≪おかげさまで現在約2,700部配信中！≫ ★我々はパレートの法則に基づき、全読者数のうちの20％に当てはまる ★ビジネス意識の高い方を対象にこのメールマガジンを配信しております。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃WHAT IS 【 1. Today's Mainline 】 ┃~~~~~~~ 「お客にとって合理性のある金額か！」 ┃ ┃TODAY'S 【 2.「お客様に提供する価値」を分解してみましょう！】 ┃~~~~~~~ ┃CONTENTS 【 3.顧客の「不満の声」とは！】 ┃~~~~~~~~~~ ┃parts？ 【 4.ビジネス書 Webライティングマニュアル 】 ┃~~~~~~~~~~ ┃ 発行者：シニアコンサルタント プロデューサー 西村公児 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集の発行者の西村です。 このメールマガジンは、トップマネジメントの基本動作・考え方・知識を体系的に 学ぶメールマガジンです。 １０億円以上を稼ぐ社長が、共通にもっているＭＢＡ的ノウハウを実践的に仕事に 活かすことができます。 成功の鍵を無料で情報を提供しています。 そして、表面的なネットテクニックだけでなく、経営戦略についての情報を発信しています。 阪神が横浜を２－１で下して、クライマックスシリーズ（ＣＳ） 進出圏内の３位に浮上しました。 終盤にして３位争いが面白くなってきました。 ------------------------------------------------------------------------------------------ ┏┓ ┗■ 【お客にとって合理性のある金額か！】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 意外と軽視されがちなのな項目です。 しかし、これを軽視しているために お金をドブに捨てていることが少なくありません。 「このオファーはいい、欲しい」と思ったら、 次にあなたは、どうするでしょうか？ おそらく価格を見るのではないでしょうか。 それで買うかどうか決めますね。 その意味で価格は重要な要素であることがわかります。 しかし、安くすればするほど反応率が上がる、 と勘違いしていないでしょうか？ 一般的には価格を安くするほど売れます。 しかし、価格を安くしすぎると、 品質に不安を持たれ反応率が下がるということもよくあるのです。 ちなみに、私の会社では、無料サンプルすら作っていません。 仮に、「サンプル５００円！」を販売する場合にも、 ５００円払っていただく理由をしっかり述べることです。 たとえば、 「まじめに作っているので商品原価が高い。だから、送料分だけは負担してほしい」 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ というような記載をつけていきます。 私の会社が、無料サンプルを用意していない理由は、 冷やかしを減らし、マーケティングコストを真剣なユーザーに 使用する、といった戦略をとっているからです。 ですから、単に安くすることを考えるのではなく、 「お客にとって合理性のある金額か？」 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ をしっかり考えることです。 もうひとつ価格について考えていただきたいのが、 利益を取るのか、客数を取るのか？ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ということです。 フロントエンド商品（＝集客用の商品）であれば客数を取るべきですし、 バックエンド商品であれば売上・利益を取るべきです。 それはページの目的次第ということです。 リストを取ることが目的なのか、利益をあげることが目的なのか。 どのビジネスにもいえますが、目的を明確にすることは大切です。 ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃■「お客様に提供する価値」を分解してみましょう！」 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 「お客様に提供する価値」を分解してみましょう！ ■ 商品・サービスの内容 ■ サポート ■ 特典 ■ 保証 大きく分けるとこんなところでしょう。 特典というと、何か新しく商品・サービスを作らないと、 と思い込んでいませんか？ 実は、その思い込みは間違っています。 ご自身の商品・サービスを見直せば、特典を作るのは簡単なのです。 どういうことでしょうか？ 商品を分解すればいいのです。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 例えば、当たり前のように行っているアフターフォローがいえます。 これをあえて特典とするのです。 これだけで、お客様が「受け取って当たり前」というものを、 一転して「ありがたいもの」に変えることができます。 トリックに聞こえるかもしれません。 しかし、商品・サービスの価値をしっかりと伝えて、 お客様に感じていただくということは売る側の責任です。 言わないでもお客様はわかってくれる、というは単なる怠慢です。 私の会社は、商品が出荷するまでの間、支払い方法の変更や 送り先変更や、ポイントの使用するなどの有無を含めて 可能な限り実施しています。 あなたの商品・サービスもそうです。 使えば本当に良さをわかってくれるなんて淡い期待は捨てて、 しっかりと良さ・価値を伝えることです。 中には、もちろん使った瞬間に問題解決する、 誰にでも価値が分かる商品を持つ人もいるかもしれません。 そんな場合でも、良さ・価値を伝えることは重要です。 なぜなら、商品・サービスを買うのは商品を使って決めるのではありません。 商品・サービスについて書いたメッセージを見て買うのです。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ですから、いずれにせよしっかりと言葉を尽くして 商品・サービスの価値を伝える必要があるのです。 つまり、商品・サービスを特典に分解するのは、 価値を伝えるための手段なのです。 もちろん商品・サービスを分解するのが難しく サポート・特典を新たに作ることが必要な場合もあります。 しかし、まずは伝えられる価値を探すことが先決だということです。 ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃ ■「顧客の「不満の声」とは！」 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 顧客の「不満の声」といった「不」の要素を捉えることが 会社の業績においても重要です。 とくに現在の市場は、 『普及市場』 → 『成熟市場』 → 『飽和市場』 → 『縮小市場』 に至っているが、市場・顧客は決してゼロになったわけではありません。 このような環境下でも顧客の不満を的確に捉え、それを解決し、 さらに新商品・新サービス開発に役立てることで確実に業績を 伸ばしている企業は多数あります。 今こそ顧客の「不」の要素を理解し、顧客に支持されるようにならなければならない時代 になっていると説いています。 すなわち真の顧客満足達成のためには、 顧客の不満や潜在意識下の要望を手に入れて、それらを解決する必要があると。 顧客の本音を引き出すとは、 『業績＝顧客の支持率』を達成する」と置き換えることができます。 ┏┓ ┗■ 【ビジネス書 Webライティングマニュアル】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ ●今週の選書について 第１章 ウェブの「読者」を知る １．おぼえておきたいウェブの特性 （1）お客様を逃がすページとは （2）目に入るのはページの一部 （3）読者を誘導できるリンクとは （4）手軽に差し替え、楽しい連載 ２．ウェブの「読者」はこんな人たち （1）選択権は常にユーザーが持つ ～１クリックで別のコンテンツへ～ （2）疑っているから、安心・納得を求める （3）どこから読むかわからない （4）流し読みして、読むべきかを決める 第２章 ライティングの基礎知識 １．パーツとレイアウトのパターンとは ２．勝負を決めるヘッドコピーとは ３．読み手を引き込むスリップイン ４．ノンストップで読み切る、滑り台効果 ５．好奇心の種 ～止まれない滑り台～ ６．「商品」を売らない。「コンセプト」を売る。 （1）自社の「一番」を知る （2）お得意様はどんな人？ （3）お客様は悩んでいる （4）あなたはなぜ選ばれたのか？ （5）目指せ、アンチ・ナンバーワン！ （6）弱点に活路あり （7）決定、あなたの「コンセプト」！ ７．全部読んでもらう ～「長すぎる」ことはない～ ８．大切なのは話の順序 ～ライティング・パターンを知ろう～ （1）AIDAの法則 （2）問題－扇動－解決パターン （3）勝ち組負け組パターン （4）フォーチュン・テリング（未来予言） （5）パターンの選び方 第３章 ライティングの基本テクニック １．書体を選ぶ基準 ２．威圧感を弱める方法 ３．複雑な商品はシンプルに、シンプルな商品は複雑に ４．「一線を画す」記述 ５．異論・反論するのはあなた ６．異論を解決するのもあなた ７．不快にさせない記述 ８．シンプル、かつ明確に ９．常套句に要注意 １０．短、長、中 のリズムをつける １１．「買わない理由」をなくす、物理的事実の明記 １２．信頼できる「あの人」に推薦される （1）お客様の声を集める方法 （2）権威ある人から推薦文をもらう １３．見栄えも大事 ～売上を伸ばす「商品写真」～ １４．同じ価格。見せ方で安くなる？ （1）価格より先に「ベネフィット」を伝える （2）安く感じさせる １５．不安を取り除く「リスク保証」 １６．「しゃべりすぎ」は売れない １７．買い物かご、申込用紙はすぐ手元に １８．署名は手紙である証 １９．「追伸」で最後の一押し ４章 「読者」を「お客様」に変える心理的テクニック １．インボルブメント（感情移入） ２．正直さ・誠実さをアピールする ３．「買ってもいいんだ」～納得できる理屈を用意する～ ４．人間には「欲」がある ５．権威付けで安心させる ６．商品の本質は何か？ ７．タイミングは知りようがない？ ８．「これであなたも○○の一員」～所属の欲求～ ９．人はコレクションしたがる～収集の欲求～ １０．「今すぐ買わなきゃ！」～切迫感をもたらす～ １１．誰だって「特別」になりたい～希少価値・限定版～ １２．つねにシンプルに １３．「罪悪感」から購買へ走る １４．事実・具体性が信用を高める １５．「希望」が購入を生む １６．解決策を売る 第５章 買わずにいられない「場」の演出テクニック １．言葉で「場」をつくる ２．大事なのは第一印象 ３．「１対１の場」で対話する （1）読み手は常に「あなた」 （2）自分の“キャラ”を打ち出す ４．プリフレームで「自分が意図する場」を作る （1）読み手に「心の準備」をさせる （2）「スリップイン」で効果倍増！ ５．物語で作る「疑似体験の場」 （1）人はサクセスストーリーが好き！ （2）視覚的描写で感情移入させる 第６章 「読者」の心理をもっと知る １．「YESセット」で信頼を得る （1）２人のセールスマン、あなたはどっち？ （2）「マインド・リーディング」でズバリ言い当てる！ （3）あいまいな言葉でYESをとる ２．「ダブル・バインド」で前提が変わる ３．禁止されると動いてしまう？～「否定命令」～ ４．因果関係が生じる「リンケージ（連結語）」 （1）「そして」で２つの文をリンクさせる （2）「～によって」、「～している間」でリンクを生み出す （3）「AがあなたをBにする」 ５．「代表システム」からの言葉選び （1）「代表システム」、３つのタイプ （2）あなたの文章、みんなが読みやすい？ （3）３つのタイプの言葉をまんべんなく使う ┏┓ ┗■ 【PR もっとお金を稼ぐには、どうしたらいいですか？】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ ⇒ 世界で最も多くの”億万長者を育てた男”の「答え」とは？ その「答え」が詰まった、億万長者メーカー「ダン・ケネディ」の ３０４ページの冊子（マニュアル）を無料でプレゼントしています。 このマニュアルは、実際に19,800円で販売していたものですが、 今回テスト的に無料で配っているようです。 ↓ http://123direct.info/tracking/af/121815/EJ3Q4Gch/ ■億万長者メーカー ダン・ケネディとは？ ダイレクト・レスポンス・マーケティング界の世界的権威。 「億万長者メーカー」の異名を持つ彼は 今まで数々の億万長者を誕生させています。 彼にはいくつもの顔があり、 マーケティング・コンサルタントとしては、 32年のキャリアをもち、年商数千万～数億年規模の会社から 数千億規模のクライアントを育てました。 （その中の一社はＴＶ通販で世界Ｎｏ１になっています） 現在のコンサルティングフィーは1日128万円。 コーチングプログラムは年間320万円。 年に１度開催されるカンファレンスは 参加費が30万円以上にも関わらず、 文字通り世界中の起業家が駆けつけます。 世界で最も高額をチャージするコピーライターでもあり、 彼のコピーライティング料金は、 1プロジェクト当たり1,000万円～1,500万円。 さらに、そのコピーを使う限り、 売上から数％をロイヤリティとして支払い続けなければいけません。 それほど高額な料金をチャージするにもかかわらず、 クライアントの８５％はリピーターとして、 彼に何度も仕事を依頼しています。 彼にコピーを書いてもらいたい新規客は、 キャンセル待ちで長蛇の列をなしています。 著者として10冊以上の本を出版、 そのうち7冊は日本語版もあります。 年間100万人以上の起業家・ビジネスオーナーに影響を与えています。 詳しくはこちら ↓ http://123direct.info/tracking/af/121815/EJ3Q4Gch/ 以下のページに名前と正しいメールアドレスを入力すると、 無料プレゼントの詳細情報を見ることができます。 ↓ http://123direct.info/tracking/af/121815/EJ3Q4Gch/ 追伸 今日は、ジェームスのＣＤや起業、 ビジネスの成功に興味を持っている金成さんに、 「起業する前に絶対知っておかなきゃならない３つの真実」 をご紹介します。 ↓ http://www.123marketing.jp/LD/entre.php もしあなたが、 * 失敗しない起業の方法 * 成功の確率の高いビジネスを見きわめる方法 * 起業して、短期間で大成功するためのマーケティング戦略の立て方 * 人の心を動かすメッセージの作り方 * インターネットを使ったビジネスのヒント * 自分の目標を達成する方法 * ゼロから起業して、億単位のビジネスを作り上げるビジネスマインド * などなど、、、 を知りたいなら、このページをチェックしてみてください。 ↓ http://www.123marketing.jp/LD/entre.php ◆━━<著者プロフィール>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 西村公児（にしむら こうじ） アンファー（株）販売企画部 ＣＲＭシニアコンサルタント。 1967年 大阪生まれ。現在、東京都在住。 1994年〜13年間東証一部上場会社の通販会社ムトウにて、 販促・新規顧客開拓を担当。 ムトウでは、顔の見えない相手に対し、実際にモノを売る仕組みを構築。 ニュースレターで潜在顧客のニーズを引き出し、そのニーズを具体化して 販促につなげるマーケティング手法はもちろん、与信管理、債権管理、 決済関連の構築など独自のノウハウを蓄積していった。 その後、ＩＴの販促プロモーション会社でビジネスプロデユーサー兼執行役員 として職務を全うした後、現職に。 個人情報取扱主任者。クレジット債権管理士。 著者が発行するメルマガは、以下の通り ■小さな会社が大きく稼ぐホームページの戦略＆戦術 まぐまぐ：毎週１回発行 http://www.mag2.com/m/0000235835.html ■ブログ 自分の得意技を見つけ出し、ビジネスで活かすための勉強法とは http://blog.livedoor.jp/evopapa/ ■ＳＮＳ（ＧＲＥＥ） http://gree.jp/403031 ■７年間の頭髪治療実績から生まれた、「スカルプＤ」 http://www.scalp-d.com/ ■アンファー株式会社 http://www.angfa.jp/ マーケティング責任者（ＲＦＭ分析） データベースを使ったＤＲＭ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ President Media Express 〜 １０億稼ぐ社長たちの法則集 発行責任者：アンファー株式会社 シニアコンサルタント 西村公児 【広告出稿のお問い合わせについて】 『President Media Express』と相互紹介をしてみませんか？ ⇒ 相互紹介を希望される場合は、下記までまでお願いします。 k-nishimura@angfa.jp ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ ■『 President Media Express 『億』を稼ぐ社長たちの法則 』 お問い合わせ：k-nishimura@angfa.jp ■このメルマガの著作権はアンファー株式会社に属しますが、 友人・知人への転送、他媒体への引用は自由です。 良質な情報があればドシドシ転送・引用してください♪ ただ、その場合にはかならず「西村公児氏によれば〜」と 出典を明らかにして下さい
