2009/06/01
■■結局、売上を上げる方法は５つしか無い、という事実■■
〓〓 21世紀の成功方程式！〓〓〓〓〓〓〓 Vol.236〓 2009.6.01 〓〓〓 ■ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ■ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集 ■ ≪おかげさまで現在約2,800部配信中！≫ ★我々はパレートの法則に基づき、全読者数のうちの20％に当てはまる ★ビジネス意識の高い方を対象にこのメールマガジンを配信しております。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ WHAT IS ‖【 1. Today's Mainline 】 ┃ ~~~~~~~ ‖ 「売上を上げる方法は５つしか無い」 ┃ ‖ ┃ TODAY'S ‖【 2. 検索は、するな。】 ┃ ‖ ┃CONTENTS？‖【 3. 顧客がファンになってくれるまでの７つの関門】 ┃~~~~~~~~~~‖ ┃ ‖【 4.経営者が着手すべき最重要の戦略、戦術は何か！？】 ┃ ‖ ┃ ‖ ┃ ‖ ┃ ‖発行者：シニアコンサルタント プロデューサー 西村公児 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ President Media Express 〜10億稼ぐ社長たちの法則集の発行者の西村です。 先週は、楽天のランキングでも「マスク」が上位を独占していましたが 今週は、もう、その勢いもなくなってきました。 http://ranking.rakuten.co.jp/ 新型ウィルスも一様、おさまったと考えてよいと思います。 週末のキリンカップも日本が快勝し、２試合で８得点でした。 あの岡崎選手のダイビングヘッドは、背番号９を最初に背負った「中山選手」を 思い出させますね。 これで、ワールドカップの予選も楽しみですね。 いよいよ、今日から６月がスタートです。 -------------------------------------------------------------------------- ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃■「売上を上げる方法は５つしか無い」 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 何でもシンプルに考え、それを深く突き詰めよう、ということが大切です。 売上を上げる、という、深淵に見えることも、本質は単純です。 売上 ＝ 客数（Ａ） Ｘ 客単価（Ｂ） これはいいですよね。 売上を上げるには、顧客数を増やすか、 顧客単価を上げるか、 のどちらか（あるいは両方）しかありません。 では、それぞれ見ていきましょう。 客数 ＝ 既存顧客 ＋ 新規顧客 − 流出顧客 ですから、既存顧客分は同じとして、客数を上げるには、 １）新規顧客を増やす ２）流出顧客を減らす しかありません。 客単価 ＝ 購買頻度 × 購買点数 × 一点あたり単価 ですから、客単価を上げるには、 ３）購買頻度を上げる ４）購買点数を増やす ５）一点あたり単価を上げる しかありません。 ですから、どんな業種・業態でも、売上を上げるには、 １）新規顧客を増やす ２）流出顧客を減らす ３）購買頻度を上げる ４）購買点数を増やす ５）一点あたり単価を上げる しかないのです。 これに直接でも間接でも貢献しない施策は、売上増にはつながりません。 ハイパワーマーケティング（金森重樹（監修））の中では、 ジェイ・エイブラハムという米国のマーケターが提唱しています。 客数 × リピート × 購買単価、という３つへの分類です。 しかし、客数増加でも、新規獲得と流出防止では、やるべきことが全く違います。 ＤＢマーケティング、ダイレクトマーケティングするためにも、 数値化するのがポイントです。 ぜひ、マーケティング、それは、売れる「仕組みを構築すること」になりますので その基礎をマスターしておきましょう！ ┏┓ ┗■【 Today's Mainline 】 ┃ ┃ ■「検索は、するな。」 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ ●今週の選書について 人は何かを知りたい時に、すぐに答えを外に求めようとします。 誰かに聞いたり、本を読んだり、ネットで検索したりします。 だが、いくら探しても見つからない。 答えはあなたの頭の中にしかないからです。 仕事は、誰でもできるようになります。 ただ、やり方を間違えてはだめなのです。 仕事ができるようになるための訓練を、スポーツや勉強同様、 しなければならなりません。 残念ながら、仕事には、受験やスポーツのような普遍的な練習メニ ューが存在しません。 唯一の方法は、自分自身の手でメニューを作り上げることです。 答そのものでなく、答の出し方を手に入れるのです。 ビジネスの世界は変化し続けているから、求められるスキルも変化 し続けます。 だが、自分でメニューが作れるようになりさえすれば、 変化する世の中に合わせてメニューを作り替えることができます。 自分の手で作ったメニューは、仕事に劇的な進化をもたらすはずです。 それが、あなたの人生の景色までも変えてしまうはずです。 「ちくわの穴とドーナツの穴はどう違うのか」こうした、どうでも いいことを深く考えることは、経営頭を育てるいい訓練になります。 なぜなら、すべての「モノ」は誰かの脳みそから始まっているからです。 新しいものを生み出す「アイデア」は「ひらめき」ではありません。 誰も気づいていないものを見つけることなのです。 しかし、人間は興味のない情報は遮断し、興味のあるものしか見ません。 ならば、誰もが遮断しているような情報に目を向けることです。 そして、深く考えるようにすることです。 そうすれば、誰も気づいていないものを見つけることができるはずです。 他の人の解けない１問目を解くことにこそ、価値があります。 このことは、20代と30代の成長の違いにも当てはまります。 頭のいい人は、20代での成長がめざましい。 ところが、30代になると、成長が伸び悩んでしまう。 それは、20代の成長は知識を吸収することにあるからです。 これは勉強して、90点を取ることに似ています。 しかし、残り10点を取るには、知識や情報を元に頭を使って考え なければなりません。 ひとつの骨のある問いに対して、深く考えて、自分の頭の中から答 えを見つけ出すことが重要なのです 30代の成長には、そうした能力が求められているのです。 自分の頭の中にある答えを引っぱり出すには、知識や情報といった 「ひっかかり」が必要です。 だが、このひっかかりも、考えていなければ、得ることはできません。 仕事に興味のひっかかりがあれば、膨大な情報の中から仕事に関す る情報が入ってきます。 しかし、膨大な情報を整理し、優先順位をつけることは難しい。 その点、検索サイト「Google」には膨大な情報があります。 しかも、きちんと整理され、優先順位までつけられています。 これを使えば、最初に検索画面に現れたサイトで、 自分の求める情報にたどり着けます。 しかし、それでは90点の仕事をしただけです。 「Google」の情報は誰もが持ってくることができるからです。 仕事で満点を取る人は、自分だけのひっかかりを持っているです。 たとえば、儲る店と儲かっていない店を比べて「違いはここだ」と 見抜ける力です。 これができる人は、物事の本質がわかっている人だ から、どんな部署でも仕事ができるのです。 混沌した多くの情報の中から、仕事の本質にかかわる情報を見極め る能力こそが、仕事において求められる能力です。 その能力を磨くには、日ごろから仕事の本質について 考え続けるしかないのです。 ◆体裁:単行本：p167 ◆出版社：サンマーク出版 ◆ISBN: 978-4-7631-9910-2 ◆発行日:2009/04/20 目次 Part1すべては脳みそから始まる Part2 自分の頭で考える Part3 温泉はいらない、マグマが出るまで掘れ Part4 伝える極意 感じるセンス Part5 「好き」が決める、世界の行方 ◆著者紹介 安田佳生(やすだ よしお) 1965年大阪府生まれ。高校卒業後渡米し、オレゴン州立大学で生物 学を専攻。帰国後リクルート社を経て、1990年ワイキューブを設立。 著書に、30万部のベストセラーである『千円札は拾うな。』、 ◆ストーリー ビジネスでは「できる人」のノウハウを盗むのではだめだ。 自分で考えることが大切だ。考える技術を伝授した１冊。 ┏┓ ┗■ 【顧客がファンになってくれるまでの７つの関門】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ ビジネスの一つの目的は、ファンとなるお客様を多く持つことです。 ファンとなったお客様は、リピート購買してくれる、 お客様を紹介してくれる、など、ありがたい存在となります。 しかし、そんな簡単にファンにはなってくれません。 そう簡単には、クチコミで集客はしないのです。 レビューも書かないのです。 通常は、こんなプロセスを踏んでいます。 認知 ： 知らなければ興味を持たない 興味 ： 興味が無ければ行動しない 行動 ： 行動しなければ、買おうと思わない 比較 ： 競合商品と比べて勝っていなければ買わない 購買 ： 買わなかったら使わない 利用 ： 使わなかったら愛情を持たない 愛情 ： ファンにならなければ、リピートしてくれない の７つの関門を順番に通過していきます。 順番や内容の詳細は業種業態によって変わるでしょうが、 流れはこのようになるでしょう。 つまり、 商品・ブランドを広告などで知る ↓ キャッチコピーや広告から商品に興味を持つ ↓ ＨＰを見る、店に行く、資料請求する、小冊子を取り寄せるなどの行動をする ↓ 競合商品と価格、性能などを比較する（特にネット社会では） ↓ お金を出して購買する ↓ マニュアルなどを見ながら使う（実践する） ↓ 気に入ってリピート、クチコミする というプロセスでお客様が動いていくのです。 そして、お客様がどこで止まっているかによって、 やるべきことが全く違います。 知らないのであれば（認知関門で止まっている）、広告をします。 競合商品に負けている（比較関門）であれば、競合優位を伝えます。 使ってもリピートしてくれないのであれば（愛情関門）、製品改善をします。 これを知らないと、見当はずれの行動をとってしまうことになるのです。 要するに人、モノ、カネの無駄遣いをしてしまうのです。 ┏┓ ┗■ 【経営者が着手すべき最重要の戦略、戦術は何か！？】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━★ 自社の顧客をファン会員化することによる紹介は、 一般のアフィリエイトとは異なり、お金よりも「自分が使ってみて良かった」 という感動を紹介したいという動機があります。 こうしたお客さまは、お金儲けというよりも、 より良い商品、サービス、情報を自分の知り合いに知ってもらいたい という欲求の方が高く、この部分をクスグルことが大切です。 この方法は、いわゆる「バズマーケティング」とも呼ばれるものです。 マーケティングという言葉を付け加えると、大げさになりますが・・ 紹介やリピート購入など、会社への貢献度の高いお客さまを把握し、 その方々へのフォローを中心にレバレッジを効かせた集客、 販促を行おうという手法です。 この手法はダイレクトマーケティングのアメリカでは常識的に行われている 手法です。 ネットビジネスに関わらず、様々な業種、業態で実践されています。 つまり、その点を抑えて適切なアプローチを取ることにより、 「儲け」が断然変わってくるということです。 このクチコミを増やす上で重要なのは、紹介の仕方をこちらから指導（？） しているという点です。 こんな書き方や○○のポイントを教えてあげてください、というような 説明書みたあいなものです。 つまり、ファン会員には、間違った方向でご紹介されないよう予めこちらから 「ご紹介の仕方」をメールでお伝えするのです。 またバナー素材の提供などもメールを通じて行い、 基本ラインから外れて紹介されるということを未然に防ぎます。 いい経験をした ↓ 同じ経験を他の人にもしてもらいたい ↓ 紹介する情報が提供される ↓ それに従って紹介する ↓ 紹介されたお客さまが喜ぶ 自分も嬉しい ↓ さらにコミッションがもられる ↓ さらに嬉しいのでもっと紹介をする という心理状態の連鎖が出来ていれば、後は、 紹介だけで自動的に新規客が集客できるようになります。 こんなフレームを用意してあげるだけでクチコミの集客は、アップします。 ◆━━<著者プロフィール>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 西村公児（にしむら こうじ） アンファー（株）販売企画部 ＣＲＭシニアコンサルタント。 1967年生まれ。東京都在住。 1994年〜13年間東証一部上場会社の通販会社ムトウにて、 販促・新規顧客開拓を担当。 ムトウでは、顔の見えない相手に対し、実際にモノを売る仕組みを構築。 ニュースレターで潜在顧客のニーズを引き出し、そのニーズを具体化して 販促につなげるマーケティング手法はもちろん、与信管理、債権管理、 決済関連の構築など独自のノウハウを蓄積していった。 その後、ＩＴの販促プロモーション会社でビジネスプロデユーサー兼執行役員 として職務を全うした後、現職に。 個人情報取扱主任者。クレジット債権管理士。 著者が発行するメルマガは、以下の通り ■小さな会社が大きく稼ぐホームページの戦略＆戦術 まぐまぐ：毎週１回発行 http://www.mag2.com/m/0000235835.html ■ブログ 自分の得意技を見つけ出し、ビジネスで活かすための勉強法とは http://blog.livedoor.jp/evopapa/ ■ＳＮＳ（ＧＲＥＥ） http://gree.jp/403031 ■７年間の頭髪治療実績から生まれた、「スカルプＤ」 http://www.scalp-d.com/ ■アンファー株式会社 http://www.angfa.jp/ マーケティング責任者（ＲＦＭ分析） データベースを使ったＤＲＭ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ President Media Express 〜 １０億稼ぐ社長たちの法則集 発行責任者：アンファー株式会社 シニアコンサルタント 西村公児 ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 【広告出稿のお問い合わせについて】 熱意ある約3,700人が一同に集結した『President Media Express』に広告を 出してみませんか？ ⇒ 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