【企画のココロ】第072号～繁盛を呼ぶ関係密度 [まぐまぐ！]

2006/11/16

【企画のココロ】第072号～繁盛を呼ぶ関係密度

★Weekly Mag2 11/15号のまぐまぐ読者さんの本棚に掲載されました！
　ほぼ１年ぶり２度目の掲載です！
　あやぴーさん、投稿ありがとうございました～！

★そして新規講読いただいた貴方、今後ともよろしくお願いいたします！

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□2006年11月15日　第072号　　
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■　　　　┌─┬─┬─┐　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■
■■　　　│企│画│の│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■■
■■■　　├─┼─┼─┤　選ばれる存在へ＠共感ブランディング　　■■■
■■　　　│コ│コ│ロ│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■■
■　　　　└─┴─┴─┘　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　■
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　　　　　　　　　　　　　　　　共感ブランド・プロデューサー：奥本健二
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　これは、仕事仲間の夫婦の会話。

　車で帰宅途中、血液を運ぶ救急車が、
　猛スピードでそばをすり抜けて行った。

　暴走族か暴走トラックさながらの、ギリギリ走行。

　妻：　　　　　　「危ないねぇ。事故ったらどうするの」

　おやぢ：　　　　「血液をたんと積んどる、大丈夫じゃ」

　切り返す妻：　　「同じ血液型とは限らないでしょ」

　負けないおやぢ：「ワシは人間がフレキシブルにできとる、
　　　　　　　　　　何型でも大丈夫じゃ」

　言葉の応酬に疲れた妻は、

　（いつか、牛の血液でも注入してやろう…）

　と心の中で思った。
　

　このおやぢさんなら…
　それでもピンピンしてるんじゃないかと思う私は奥本です。

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■このメルマガの内容─────────────────────────

　■中小企業の経営者や企画担当者、個人店の方、そして地方や田舎の情熱
　　人の皆さんを支援するものです。
　　共感されるブランドづくりについて、制作の現場からお伝えします。
　
　■企画の根本から、デザイン開発～商品開発～店舗開発～広告販促などの
　　ポイントを、体系づけて発信していきます。
　　もうご存じの方は復習のつもりでリラックスして、ご存じない方は明日
　　使えるミニ知識としてどうぞ。
　
　■モットーは広く浅く、豆乳の表面にできる湯葉のように、ノンホモ牛乳
　　に浮かぶクリーム層のように、サラ～とやっていきます。
　　ただし、そこには栄養分がいっぱいあるよ、というわけでして…。

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■ココロのコンテンツ─────────────────────────
　│
　│
　┼───────────────→心に響き、共感される視点とは
　│
　│□ブランディングって何？
　│□伝わるコンセプトづくり
　│□デザインのチカラ　　　　　　　
　│■ブランディングの現場
　│　□ブランドの基本表現　　　　　
　│　□心を満たす商品とパッケージ　
　│　□共感を呼ぶ店舗開発　　　　　
　│　■伝わる広告、共感ツール　　　←……■今週はここのお話
　│□循環のリニューアル
　│□魂のブランディング
　│
　↓------------------------------------------------------------
　■これらをタテ糸に、「心に響き、共感される」ってことをヨコ糸に、
　　考えていきます。どんなものが織り上がるかは、あなた次第。　

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─────────────＜今週のテーマ＞─────────────

　　　＜伝わる広告、共感ツール（１１）～繁盛を呼ぶ関係密度＞

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　■先日うちの事務所に、
　　馴染みのカーディーラー営業マンがやってきました。

　　その若い営業マン、前回会った際に、
　　私が言ったことが気になっていたそうで、
　　実践したいが、やり方がわからないので…とのこと。

　　私が彼に言ったのは、

　　＊メーカーから支給される販促物はどこも一緒。
　　＊会社（ディーラー）の企画も“売りたい”だけ。
　　＊自分メディア（ブログ、ニュースレター等）の活用。
　　＊商品を売るな、自分を売れ。

　　だから、

　　「自分だけの営業ツールをつくればいいよ」

　　ということなんです。

　　今、国産カーブランドは、けっこう苦戦しているようです。
　　実際ショールームで待っていて、客がやってくるのは、
　　トヨタ系列くらいでしょうか。

　　トヨタ以外の某メーカーに所属する彼もやはり、
　　売上成績を上げるために、苦慮しているようでした。

　　新規客は望み薄。
　　現在は、既存客の乗り換え需要を追っかけている状態で、
　　非常に苦戦しているとのこと。

　　しかし、そんな状態を逆手に取る視点が、
　　“自分を売れ”なんですがね。

　　その営業マンは言いました。

　　「自分でニュースレターをつくってみたいんですが…」

　　そこで説明したんですね。

　　先ずはやってみること。
　　体裁も考えず、サイズもＡ４でもハガキでも構わない。
　　コストをかける必要もなし。
　　手書き＆コピーで十分。
　　文章も上手くなくても関係ない。
　　話すままの言葉を文章にすればいい。
　　自分から心を開き、あるがままの自分を出せばいい。

　■…と、言葉で言うのはカンタンですが、
　　実際にやる立場の彼は、まだピンとこないんです。

　　「あの、それで何を書いたらいいんでしょう…」

　　掲載内容のポイントは、こんなこと。

　　個人発行のニュースレターなんだから、自分の事から書けばいい。
　　自分の家族のことや趣味のこと、好きなスポーツのこと、等々。
　　まず自分という人間を知ってもらうことが目的。

　　間違っても、お買い得限定車のＰＲなんて入れちゃいけない。
　　それがあるだけで、相手は売り込み（セールスレター）と察知して、
　　心の扉を閉めてしまう。

　　確かにクルマは、お客さまとの共通接点だろう。
　　ならば、クルマ好きな仲間としての情報を入れるべき。

　　そこまでいうと、彼はニッコリ笑って、

　　「じゃ、自分の好きなこと載せればいいんですね」

　　「ボク、ドライブとキャンプが趣味なんです」

　　そう、それでいいんです。

　　そういう遊びイベントを企画して、紙面で参加者を募ってもいい。
　　そこで仲良くなったら、関係性が生まれるんです。

　　参加者が少なくたって大丈夫。
　　だって、自分が楽しむことも目的なんですから。

　　それに、その楽しそうな様子を、
　　次号のニュースレターに載せればいいネタにもなるんです。

　■その彼にも言ったんですが、
　　繁盛している店でも、トップセールスの営業マンでも、
　　間違いなく機能している要素があるんです。

　　それは…

　　　お客さまとの“関係密度”が濃い。

　　ということ。

　　私と、その若い営業マンの関係だってそうなんです。

　　まだまだ未熟だけど、熱心で人柄がいい、
　　そんなところを私は買っているんです。

　　そこに、飛び込みのセールスマンとの違いがあるわけです。

　　かたや、ヘタなセールスするなと追い返され、
　　かたや、企画のプロの私が（タダで）アドバイスする。

　　その違いは、関係性しか無いんですよね。

　　あなたから商品を買う方や、
　　あなたのお店に来る方の理由が、
　　安いとか便利とかいうことだけだったら要注意ですよ。

　　すぐに浮気されてしまう可能性があるんです。

　　お客さまは、同じものを買うんだったら、
　　より「関係密度」の濃いところで買いますからね。

　　繁盛していくために、これがとっても重要なことなんです。

　■最近各所で聞く言葉に、
　　「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」
　　があります。（略してＣＲＭ）

　　これを訳すと、
　　「顧客との関係性を深めるための管理術」
　　でしょうか？

　　でもね、一部ではその解釈がズレている気もするんです。
　　なんだか、小難しい理論になったりしてね。

　　たとえば、
　　問い合わせ窓口の整備だと思っている企業があったり。
　　会社と顧客間の機関システムのように理解されていたり。
　　また情報商材だと思っている若いビジネスマンがいたり。

　　本来ＣＲＭは、理論じゃなくもっと情緒的なもののはずです。

　　この概念は最近生まれたわけじゃありません。
　　だって、商売の基本なんですから。

　　「○○様いつもありがとうございます」
　　「これからもどうぞご贔屓に…」
　　「奥様によろしくお伝えくださいませ…」

　　そう、重要なのは、お客さまとの関係密度なんです。

　　

　■そのためには、新規顧客ばかり目を向けない。

　　２回目のお客さまを、３回目のお客さまにする。
　　初めてのお客さまは、もう一度リピートしてもらう。

　　会社やお店が繁盛するためには、
　　「ごひいきさん」の数を増やすことが重要なんです。

　　ていうか、繁盛している店、繁栄している会社は、
　　すべて「ごひいきさん」がついているんですね。

　　新規顧客ばかり目を向けるより、
　　今のお客さまを、恋人のように大切にしましょう。

　　極端な話でいえば、既存のお客さまを大切にしたら、
　　新規客の獲得のためのコストは減少します。

　　「ごひいきさん」が新規客を連れてくるから。

　　「ごひいきさん」と、さらに関係密度が濃くなれば、
　　「ごひいきさん」は「信者」になります。

　　「信者」がたくさん集まると…　そう、
　　「儲かる」んです。

　　ところでＳ社ディーラーのＫ.Ｆ君、これ読んでるかい？
　　がんばれよ、自分自身の独自化のために。

　┏━━━━━━━━━━━　今週のココロ　━━━━━━━━━━━━┓
　┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　┃　■自分だけのメディアをつくることは、　　　　　　　　　　　　┃
　┃　　自身の独自化と、お客さまとの関係づくりに有効。　　　　　　┃
　┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　┃　■繁盛しているところが、間違いなくもっている要素。　　　　　┃
　┃　　それは、お客さまとの“関係密度”　　　　　　　　　　　　　┃
　┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　┃　■繁盛するためには、新規獲得に目を向けるより、　　　　　　　┃
　┃　　「ごひいきさん」の数を増やすことが重要。　　　　　　　　　┃
　┃　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃
　┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
　

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■編集後記
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　今週も「企画のココロ」をお読みいただき、ありがとうございました。

　先日、セミナー講師をさせていただいた企業様が、
　たくさんのご感想を送ってくださいました。

　こういうの読むのって、うれしいもんですね。
　どの方もお褒めの言葉ばかり。
　ありがとうございました。
　いつか「企画のココロ」で紹介させていただきますね。

　ただね…、感想文シートに、
　「メルマガで紹介させて」と書いていたことが、
　お褒めの言葉ばかりになったんじゃ…と、
　ちょっぴり疑っております。

　Ｋ社の皆さ～ん、悪いところがあったら、
　今からでもご指摘くださいね～。
　

　つづきは073号のココロなのだ～！
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