女性起業家・成果を上げる１００の法則　法則その83「価値は見た目で判断される」 [まぐまぐ！]

2007/01/28

女性起業家・成果を上げる１００の法則　法則その83「価値は見た目で判断される」

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■■◇　　　　　　女性起業家・成果を上げる１００の法則
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　VOL.84
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　発行者：清水流美

皆さんこんにちは。
「女性起業家・成果を上げる１００の法則」の清水です。

数あるメルマガの中から、このメルマガをご購読いただいて
ありがとうございます。
これから起業される女性が、ドンドン社会で活躍されることを
願って、私の経験から「これが女性が成果をあげるコツだ！」
という「１００の法則」を週１回ずつお話します。

参考にしてくださいね。

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起業に興味がある方や起業したての方には、とても価値ある内容です。
２年間、１００回ぽっきりしか書かないので、今のうちに！
たくさんの方に読んでいただいて、多くの方に
「楽しみながら成果をあげる」というワクワク体験をして欲しいです。

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▼今日の法則▼----------------------------------------------------------

【１】法則その８３
　　　「価値は見た目で判断される」

【２】最近のゴキゲン

【３】編集後記

【４】清水流美の情報箱
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　　　　それでは、今日の法則。どうぞっ！！

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【１】法則その８３
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前号の法則は、
　「真の文章力」でした。
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情報化社会に求められる文章力のポイントについてお話しました。

それでは、今週の法則です。

■　「価値は見た目で判断される」　■
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今日は、教えてもらわないとなかなか気づかないことについてお話します。

大企業で教育を受けた経験がある人はともかくとして、
あまりそんな経験もなく起業した人は知っておきたい重要なことです。

それは、「価値は見た目で判断される」ということです。
ざっくり言ってしまうと、「見た目」は、商品やサービスの値段にかかわる、
とても大切な要素だということです。

詳しくは、これから順を追って説明します。

商品やサービスを依頼される過程において、
見込客は、はじめて知ったわが社のことを、
だんだん理解していきます。
そして、「この会社に、この値段でお願いする価値があるぞ」と判断したとき、
「成約」ということになります。

見込客は、はじめはわが社のことをまったく知りません。
知るきっかけは、
ＷＥＢサイトでヒットしたとか、紹介、広告・・・などです。

そして、ＷＥＢサイトからの問合せフォームで問合せをするなり、
電話をするなりといった、最初のアクションを行うわけです。

そこからわが社とのやりとりがはじまり、
だんだんわが社のことを理解していくのです。

まったく知らなかったわが社のことを、
どうやって理解していくかというと、それは「情報」を通じてです。

情報とは、ＷＥＢサイトや、当社が提供する資料、冊子などです。
次のような流れが想像できるでしょう。

１）初めての問合せ後
「まずは、当社サポートについて詳しくご説明している資料がありますので、
そちらをご覧になってください。
そしてそのうえで、ご依頼をご検討される場合は、
あらためてご連絡ください。
当社のＷＥＢサイトにも、当社の方針について詳しくご説明がありますので、
そちらもあわせてご覧ください。」

と伝え、あらかじめ用意している資料をお渡しする。

２）再度連絡があったら
「では、一度詳しいご相談を伺いますので、当社までお越しください」

と伝え、ミーティングの時間をとる。
そしてミーティングの席では、すでにお渡ししているサポート概要資料に
もとづいて、同じものをいっしょに見ながら、当社のサービス内容を説明する。
同時に、お客様のご相談をお聞きする。

さらに、
「帰社後、ご相談に基づいて当社が提案するサポートの内容と
見積りをご連絡します」

と伝え、ミーティングから数日以内に見積資料をお送りする。

３）サービスの依頼

決裁権のある人とミーティングをした場合は、その人が決めるわけですが、
そうではない人とミーティングをした場合は、
一旦、これまでに提示した資料が決裁権のある上司に渡り、
その人が判断をし、
「よし、この会社に依頼していいよ」ということになります。

情報化社会が進みつつある現在では、
「人」で案件が成立する、ということは少なくなっていく、
と考えたほうが良いでしょう。

これまでなら
「よし、あんた気に入ったから、御社に依頼しよう！」
というようなこともあったかもしれませんが、
これからは、そういう仕事の発生の仕方はどんどん少なくなってきます。

上記のプロセスでいうと、
見込客の上司が何で当社の価値を判断するかというと、
「提供している情報」です。
つまり、ＷＥＢサイトやサービス概要資料、見積資料・・・
ということになります。

当社のサービスの価値が、「資料」で判断されているのです。

しかも、その大きなポイントは「見た目」であることを忘れてはいけません。

資料全体を通じて、
「この会社、ちゃんとやってくれそうだな」
「あ、グレードが高そう」

ということを伝える必要があります。

これで「価値」が如何に伝わるかで、
提供するサービスや商品の価格が大きく変わってきます。

ＷＥＢサイトや資料は、どうしても、
「作りっぱなし、書きっぱなし」
になってしまう可能性が高いと言えます。

私の経験でいうと
１年も経過した資料を、改めて見てみると、
「なんとなく古臭い」と感じることがあります。

そのような状態では、決まるものも決まらないかもしれませんし、
正当に判断したら２００万円の価値があるサービスが、
１００万円でしか納得してもらえない・・・ということにもなりかねません。

商品やサービスの「価値」は、
提供するまで相手方には正確には伝わりません。

何でその「価値」を判断されるかというと、
こちらが提供している情報で判断されます。
もっと言うと、情報の内容もそうですが、
「見た目」で価値が大きく変わることもある、
ということを知っておきたいものです。

冒頭でも言いましたが、
ある程度規模の大きな会社で経験がある人は、
こういうことを肌で感じているかもしれませんが、
「こんなこと、気にしたこともなかった！」
というような人も多いと思います。

今年はまだ始まったばかりです。
価値ある商品やサービスの価値を、正当に伝えられるよう、
今一度「情報の見た目」に目を向けてみる時間を取ってもよいですね。

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【２】最近のゴキゲン
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弘中勝さんが、新刊を出されました。

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そこで１月３０日に、私が住む京都で出版記念の講演会をされることになり、
ゲストスピーチを私がさせていただくことになりました。

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【３】編集後記
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今年は年始のお休みが多かったこともあり、
１月があっという間に過ぎましたね。

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【４】清水流美の情報箱
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