2005/12/14
マネキンやる？【売ってナンボのワインロード】第１５号
┳ξ ┳ξ ●●●○○ ●●○○ ● ○ UTTARRRINA！！ ☆ 売ってナンボのワインロード ーワインを売ってあなたもお店もお客様も幸せにする方法ー 第１５号 info@viteitalia.com ----------------------------------------- こんばんは。ワイン販売コンサルタントのヴィーテ・イタリア高岡です。 あなたのお店、ワインは売れてますか？ あなたの情熱が伝わりますように！そして、お店（会社）がワインの力で 潤っていきますように！僕も誠心誠意を込めて書き続けますY（＾＾） 実は先日、某スーパーマーケットでマネキンを二日間初体験いたしました（＾＾；） 人材派遣の知り合いからお誘いがかかりまして、予定を入れていなかった こと、そして「売る」行為の最前線ともいえる場所でどれだけのことができる か試したかった、という好奇心からお引き受けしたのです。 いや〜、びっくりしましたねぇ。老若男女・・・来るわ来るわ！ って、スーパーなんだから当たり前なんですけどね（＾＾；） ということで、今日は、マネキンをしていて気付いたことをいくつかご紹介 したいと思います。 まずは、一日目から。 実は今回の対象商品は、ワインではなくてシングルモルト・ウイスキーだった んです。これって、対象となるお客様の層がとっても狭くなると思いませんか？ まずは、商品である「ウイスキー」・・・・ハードリカー離れは最近特に強い傾向の ようです。未成年が飲めないのは当り前ですが、アルコール度の高さから言うと ほとんどの女性は引いてしまいますし、男性でもどちらかというとご高齢の方が 好まれます。 いわば「大人の飲み物」ですよね。 ワインなんてそれに比べたらチャラチャラしたもんです・・・（怒らないでね。その手の ワインも沢山あるじゃないですか・・・）。その点、文字通りウイスキーは「ハード」です。 アルコールの強いものを好まれる層は極々一部です。 ですが、今回は層を拡大するというミッションがあります。 そこに付加価値として付いてくるのが「シングルモルト」という輝かしい文字 ですね。 これは、非常に僕たちが愛する「ワイン的な」概念です。つまり、生産地や その生産者の哲学などの諸条件によって味わいの個性が変わる、という コンセプトですよね。 ただそういうことって一般の人には理解しにくい。分からないです。 日本酒やワインを買いに来る人なら説明は早いでしょうが、ここは スーパーマーケットです。 でも、今回はその一般の人、それもスーパーに食品を買いに来た非常に 一般的なお客様にシングルモルトウイスキーを売れ！という命題を与えられた わけです。 あなたなら、どんな売り方をしますか？ マネキンなんて恥ずかしくてしたくない？ え？興味あり？ならば、ご一報ください。かなり需要のある職種のよう です。 info@viteitalia.com すいません、ちょっと話題が逸れました。 いずれにせよ、こういう仕事はまずはメーカーさんがどういうやり方で 売って欲しいかをしっかり聞くことが肝心ですね。そしてそこから作戦を練る。 その某Sトリー社の担当者の方は、僕に長机とジャパニーズとスコッチの ウイスキーを約１０数種類。そして、その中で僕自身が興味のある銘柄を ３種類抜栓して、それをお客様に試飲させてあげてください、あとは高岡 さんにお任せします、と言われ、そのウイスキーを机の上に各銘柄３，４本 ずつ並べて、他の営業場所に去っていかれました。 非常にシンプルです（＾＾；） テーブルの上にぎっしりとウイスキーが並び、その真ん中に試飲用のボトルが ３本。後ろの壁にはなぜかシャンパンメーカーの大きな旗（多分前日までの キャンペーンの名残でしょう＾＾；）。 そして非常に綺麗に仕上げたイギリスと日本の地図に各銘柄の生産地の 位置や名前が記されたポスター大のパネルが一枚（これは一つ足のハンガー のようなもので吊るして長机の横に置きました。 目の前には巨大なアイスクリームの水平型冷凍庫。右横にはボジョレー ヌーボーの山。左にはテレビのモニターを４台も用意して巨大なスパークリグ ワインの壁ができあがりビデオの繰り返しで「世界ナンバーワンスパークリング ワイン・・・・Fシネ・・・」と繰り返しています。 さあ、そこで僕の美声が炸裂します（＾＾；） 「いらっしゃいませ！本日、シングルモルトウイスキーの飲み比べを楽しんで いただけますよ！是非、お試しください！」 「いかがですか？お車でなければ是非どうぞ！シングルモルトウイスキー で、ちょっと暖まって行ってね！」⇒（めちゃくちゃ寒い日でしたから。） ところが、８割ぐらいの人が「なにそれ？」と冷淡か無視状態です。 「お車でなければ」と言って「車なんです」と答えてくれれば良いほうです。 当然、興味を持ってくださるお客様をいる。目を輝かせて 「さあ！何からいただこうかな！」 なあんて、ワクワクされる非常に「正しい」人もいるわけです（笑） でも８割の方はほとんど振り向かない。こちらに来てくれないとか、試飲 してくれないのではないのです。振り向かない、興味がない、という 感じですね。 でも、興味のない人にも興味を持ってもらうこと。試飲して飲み比べる ことがいかに楽しいかを伝えるのが僕の仕事ですから、立ち止まったり 迷っているような人には、近づいてテーブルに導いたりするのですが 多くの人が前を通りかかるのに、「興味を引いていない」ということが すごく問題だと思いました。 なぜ興味を引かなかったのでしょうか？ もう一つ問題だと思ったのは、試飲用の小さなプラスチックのコップです。 よくワインの試飲で使われていますが、あれではスパゲッティを小さく 切り分けて、さあ食べてよ！と言っているようなものです。 ウイスキーの場合、アルコール度が高いので飲んでいただくには適度な 大きさなのですがそれでも香りは全く楽しめません。 これでは、シングルモルトの良さが伝わりにくい。 そこで僕は持参してきたワインのテイスティング用グラスを取り出して 香り用のグラスとして陳列することにしました。 「香りの利き比べも楽しんでください。飲めない方でも十分に楽しめ ますよ！」 とやったわけです。 そうすると、女性の方や車を運転される男性も 「あ、じゃ、試してみようかな」と言って近づいてきてくださるようになりました。 で、そこでまた問題発生です。 お客様が近づいてこられると、大きな声は出せません。普通の美声で話し かけます。あるいは、 「ウイスキーはよく飲まれるんですか？」 とか 「このウイスキーの香り、面白いでしょ？」 とか 「いかがですか？クリスマスのおふたりの静かなひと時に！」 とか その試飲している方に説明している間に、その後ろのお客様の流れは 「へえ〜、何やってんの？」 と覗かれたりはするのですが 「なんだ、試飲か・・・」 ぐらいで立ち去ってしまう・・・。 僕が言いたいのは、試飲は試飲でも「飲み比べ」だということです。 そしてシングルモルトの利き比べが以下に楽しいかが少し離れた ところからは伝わらない、ということです。 それが声を出しているときには伝わるのですが、いざお客様が前で テイスティングし始めると、どうも伝わらずに過ぎ去ってしまう傾向を すごく強く感じました。 あなたは、どうしたら良いと思いますか？ １．遠くのお客様にこちらの存在を気付かせる。 ２．近づいてきたときに「シングルモルトの飲み比べ」であることを 声がなくても伝える。そして、この飲み比べをするとどうなるかを 声がなくても伝える。 ３．手を出してコップを受け取り、飲む。 つまりお客様の心になって言えば・・・ １．ではまだお客様には具体的に何をやっているのかはわかりませんが ポシティブな反応を潜在的に持っていただかないといけません。 「あ、あんなところにめちゃくちゃ感じの良いお兄さんがいる！ どうしよう！売り込まれたらどうしよう！！でも、行って見たい！ でも、何してんの？」 と言う感じに興味を持ってもらう必要がありますね。 逆に、 「なぁんかぁ・・・いけてない男が立っとるなぁ・・・。近寄りたくもないわ！」 と思われたらお仕舞いです＾＾；。 ２．では、何をしているのかがはっきりと分からないといけません。 「何？シングルモルトウイスキー？飲み比べ？ふ〜ん、でも 私分かんないし・・・・あ、でも、何だか楽しそうだわね」 （ちょっとオバチャン口調になってますが＾＾；） と言う風にさらに惹き込んで行く必要があります。 逆に・・・ 「わざわざ様子見に来たけど、大したことなさそう・・・」 と思われたらお仕舞いです＾＾；） ３．では、もう売り場の目の前にお客様がいてこちらがどうするのか を待っている状態です。 「じゃ、いただきます！」（笑） と言う風に、そこではすでに手を出して待たれている状態に する必要があります。 逆に・・・・ 「やっぱりやめとこ」 と立ち去られたら元の木阿弥です＾＾；） 以上のとおり、お客様との距離を３段階に分けて、そういう心理状態 になっていただくために二日目は修正を加えてみました。 さて、その結果やいかに・・・。それは次号で伝えることにしますね。 お楽しみに！ 実は、一日目は７本しか売れなかったんです＾＾；） やっぱり、悔しかったですね。 確かに一本の値段が、そこでお買い物する額かそれ以上の価格の 商品ですから売れること自体が素敵なことですが、僕のやり方や経験が 違っていればもっと売れたのではないか、と言う風に思いました。 でもね、売ったのはワインではなくてウイスキーでしたが、売ってて 楽しかったですよ。「売る」という行為はワクワクしますね。これは何でも いっしょじゃないでしょうか。 そして願わくば「買う」と言う行為もワクワク出会って欲しい。どんな 物でも。 しかし、色んな人が行き交いますね。 最初から視線を合わせようとしない人。 「車でなければ」と言って「車です」と言うときとっても安心した表情を する人。⇒（こっちも色んな意味で安心します＾＾；） 遠くからチラチラとこちらの様子を伺っていて、なかなか近づけない人。 何度も来る人＾＾；） おしゃべりばかりをする人。 ご夫婦でじっくり吟味する人。 香りだけでも楽しめる人。 香りだけで商品を買われる人。 色んな人がいますが、商品を買う瞬間の心理状況は皆同じはず なんです。 それをいかに手練手管を駆使して作るか。 ワイン販売コンサルタント高岡の新たな挑戦が始まります！ というか、この店頭販売をお店での営業にも応用すれば良いのだと 思います。 結局は、お客様の心の準備の階段を作り上げる、ということです よね。 くわしくは、また二日目の攻防で取り上げますね。 では今日はこんなところで。 あなたのご意見、ご感想、ご質問をお待ちしております！ info@viteitalia.com ☆お願い このメルマガは、ワインを売る立場の人が、お客様との関係を気持ち良く 築かれて、同時にセールス的にも成功を収めてくださることを目標に書いて います。ワインを売る同志たちにこのメルマガの存在を教えてあげて下さい！ http://www.mag2.com/m/00015514.html では、働きすぎに注意して、お体を大切に！ 元気でワインを売りまくりましょう！！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ※ 発行人：ワイン販売コンサルタント 高岡洋文 ※ 関連HP： http://viteitalia.com ※ E-MAIL： info@viteitalia.com ※ まぐまぐID 0000090451 ※ メルマガの登録、解除は各サイトからお願いします。 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