2009/08/16
第149号【本当は教えたくない！！売れる顧客心理 96のツボ】
売り方には、コツがある！ ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 本当は教えたくない！！ ┌─┌─┌─┌─┌─┌─┐─┐ ──────── │売│れ│る│顧│客│心│理│ ９６ の ツボ └─┘─┘─┘─┘─┘─┘─┘ ──────── ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 2009.08.16 Vol.149号 こんにちは カカトコリです おかげさまで売れています。ありがとうございます。 処女作「一天地六の法則」（サンマーク） 8月7日17：21アマゾン総合1位達成 その後、ベストテンに56時間、そのうちベストスリーに40時間 アマゾン総合1位達成謝恩キャンペーン中 キャンペーンの詳細は ⇒ http://www.bookcampaign.com/cacatokori/ 期限は8月22日23:59まで ご購入がまだの方は、お急ぎ下さい。 ＝＝＝ 今週も数名の方に応募いただいたのですが注意書きに記していますように 「本名」を漢字で記入してない方は応じておりません 改めて応募してください ↓↓↓ ミクシー内に【倶楽部カカトコリ】（ＳＮＳ版）というコミュニティーを 作りました。 マイミク希望の方はミクシー内で「カカトコリ」で検索してみて下さい またミクシーを始めたい方は招待します ミクシーを始めるには招待が必要なのです こちらからどうぞ ⇒ http://tinyurl.com/6p2wds 注）本名でお願いします ◆━━ 読者からのお便り ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「一天地六の法則」読者の感想より 「タイトルからこの本の内容を推し量るのは難しいのですが、なんとなく処世 訓が述べられているようだと推測することはできます。 変わったペンネームの著者は岡山で社長をされており、社員への朝礼ともい えるメルマガの内容をヒントに構想したとあり、社会人向けビジネス書の類 のようにも見えます。まえがきにもそう書いてあります。 ところが、読んでみるとそうでもないのです。 目次から分かるように、確かに８３項目の人生訓のようなものが並んでいて 解説めいたものが書かれているのですが、読み進めると社会のなかでうまく 生きていくヒントが自身のなかに蓄積されていくのではなく、生きるのがだ んだん楽しく感じられ、自身のなかに確たる生きていく自信が芽生えてくる のです。不思議な本です。 思わず一番大切な人に勧めたくなってしまいます。私としては社会人よりは これから社会人となる中学、高校、大学生に是非お勧めしたいです。 悩み多き思春期のなかにも、きっと楽しい生き方を見いだすことになること 請け合いです。」 ◆━━ 目次 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆◆◆ 今週のテーマ セミナー情報 お奨めメルマガ お奨め書籍 ◆━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「サービスの質を高め収益性を上げるための数字の使い方」 ◆━━コンテンツ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回は「売上げをあげるための魔法の言葉」と題してちょっとした知恵の 使い方で安売り合戦から抜け出るヒントをお話しします。 バックナンバーは ⇒ http://archive.mag2.com/0000148410/index.html からご覧いただけます。 前号からの続きなので、初めての方はバックナンバーからどうぞ。 なにが不足しているのかと言うと商品の説明です。 ただここで言う、商品の説明とは、売る側の立場に立った、商品の特色のこ とではありません。 お客さまが知りたいのは、ほぼこの二点に集約されます。 買ったらどうなったか？ なぜ、買ったのか？ この、二点について、売る側が説明できますか？ また、仮に売る側が説明して、信頼されますか？ 「営業マンは無口が良い」って聞いたことないですか？ これを言うと、ほとんどの方のアタマの中に「？」が浮かぶのが見えます。 売る側の言うことは、お客様はほとんど注意して聞いていません。 なぜなら、真剣に聞けば聞くほど、操られて買わされると思っているからです。 たまに、我が愛妻ガミゴンに付き合って、家電大型店に行くことがあります。 自分は買い物をしませんから、暇です。 ヒマだから、販売員さんにじゃれて遊んでもらいます。 買う気なんかまったくないですから、勝手に商品を見繕っては、販売員さんに 説明を求めます。 面白いように、商品のことを話します。 「この商品は良いですよぉ～、○○がついて、○○ができて、さらに、最先端 の○○機能まであって、今なら特別価格の……」 （おぉ～、やってる。やってる。）なんて思いながら、返しのトークの始まり です。 「ねぇねぇ、なんで良い商品なの？ なんで、なんの話もしてないのに、こっちが求めているものが判るの？ ところで、こっちの商品は？」 「こちらの商品も良いですよぉ～、○○がついて、○○ができて……」 （それって、さっきの商品とどこが違うの？） ためしにやってみる？ 実に、面白いことが解りますよ。 先に「なんで、こっちの求めているものが判るの？」と、わざわざ前振りをして あげているにもかかわらず、自分の言いたいことしか話さないですから。 本当に売れる人は、自分からは話したりなんかしません。 お客様のリクエストや質問に答える程度です。 その質問の内容をよく傾聴すれば、先ほどの二点、つまり「買ったらどうなる」 か、「なぜ買ったのか？」に集約されてしまうのです。 ただ、問題は、売る側の言葉はにお客様はほとんど注意していません。 理由は先ほど言いましたよね。真剣に聞くと売り込まれると思い込んでいるか らです。 営業をやり始めのころに、先輩社員から、この問題を解決するヒントをもらい ました。 そのヒントとは…… （いや、別に引っ張るほどのもんじゃないんですけどね） といいつつ、今のあなたの心理状況はいかがですか？ 「ごらぁ～、そんなこと、どうでもえぇから、さっさと続きを教えんかい！」 って、なっていません？ なぜそうなっているのでしょう？ 実は、これが、主導権を握る会話の仕方なんですね。 主導権を握れるのは、情報量に差があるからです。 （あっ さり気に、すっごいことを書いてしまった 笑） さて、そのヒントとは、「お客様は、他のお客様の話しを聞きたがっている」 でした。 大型家電店の販売員さんが、きちんと販売後のアフターフォローができている と思いますか？ 逆にこれが、商店街にあるような、地域密着型のいわゆるパパママストアだっ たらどうでしょう？ 洗濯機を買ってくれた、おばぁちゃんに 「この前はありがとうね。使い方とか、解らんところないかい？」 って、コミュニケーションをとることは可能ですよね。 こういった行為を、専門的にはアフターセールスって言うんですが、この会話 の中で、そのおばぁちゃんが、買って良かったこととか、なぜ買ったのかとか、 色々と取材させてもらうんです。 どうせ聞くなら、特に次の点に注意してくださいね。 なぜ、今なのか？ なぜ、自分の店で買ったのか？ なぜ、それを選んだのか？ そして、買ってよかったこと、です。もちろん順番は、会話の流れの中で調整 してくださいよ。 でね、これを読んで 「よっしゃ、アンケートでお客様の意見を収集じゃ」 って、声が聞こえるので、言っておきます。 やらないよりはましだけど、アンケートは、大型店でもできませんか？ 家庭訪問して茶飲み話の雰囲気でやるから効果があるんですよ。 なぜか？ 大型店は真似できないからです。 ところで、肝心なことを言い忘れそうなので、話しを戻します。 売る側の説明を注意して聞かない、お客様の注意をひく一言でしたね。 先輩社員からのヒントを元に、自分であみ出したのは 「この前のお客さんは」 です。 この、枕詞で話し始めると、ほとんどのお客様の注意をひくことができます。 実は、このメルマガの中でも使っているところがあるので、しっかり読み直 して研究してみて下さいね。 今回のメルマガは参考になりましたでしょうか？すっごいヒントをいっ ぱいつめていますので、繰り返し読んでくださいね。 さて次回は、「家庭訪問の茶飲み話はなぜ効果的なのか？」と題して、 地域密着型中小零細企業の生き残り策についてお話します。 楽しみにしててくださいネ ◆━━━講演会情報━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「一天地六の法則」出版記念パーティ（東京会場） 多くのビジネス作家や出版関係者と出会うチャンスです。 日時：平成21年9月4日（金） 会場：アルカディア市谷 東京都千代田区九段北4-2-25 http://www.arcadia-jp.org/top.htm 時間：18：00～ 受付開始 18：30～ 記念講演 19：40～ パーティ 費用：20,000円 【限定100名のみ】 申し込みは ⇒ https://ssl.formman.com/form/pc/maOFIs6R5TgrDRev/ ◆━━━セミナー情報━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 数多の上位ランク者を輩出し、今回は自身の著書も総合1位、ベストテンに 56時間も滞在したそのノウハウとは…… 今回は、地方からも参加しやすくするために連休の中日です。 第６回出版戦略会議in東京 日時 ：平成21年9月21日（祝） 09:30 受付開始 10:00 セミナー開始 17:00 セミナー終了 場所 ：渋谷 フォーラムエイト http://www.forum-8.co.jp/ 講師 ：アマゾンランキングを動かす男 カカトコリ 定員 ：先着限定２４名 参加資格 ：著者または著者を目指す方 ＜編プロ、出版関係者お断り＞ ※著者本人でないと使えません さらに詳しく知りたい方のみ ⇒ http://www.club-big.jp/amz/ すでにお席が埋まりつつあります。売り切れの際はご容赦くださいませ ◆━━━お奨めメルマガ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ お休み ◆━━━お奨め書籍 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ お休み ◆━━━ 独り言 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今年の夏休みは、とにかく寝た。 時間があると寝ていた。 アマゾンキャンペーンの二週間ぐらい前から、満足に寝ていなかったので ど～んと、疲れが出たのかも？ しっかり、リフレッシュしたので、後半もバリバリに頑張ろうっと。 ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ 本当は教えたくない！！ ┌─┌─┌─┌─┌─┌─┐─┐ ──────── │売│れ│る│顧│客│心│理│ ９６ の ツボ └─┘─┘─┘─┘─┘─┘─┘ ──────── ────────────────────────────── 発行元： 発行責任者：林 俊之（カカトコリ） Hayashi Toshiyuki ────────────────────────────── ブログ： http://ameblo.jp/cacatokori/ e-mail： mail@cacatokori.net ◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆ Mail Magazine： 本当は教えたくない！！売れる顧客心理 ９６のツボ 登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000148410.htm Mail Magazine： 【カカトコリ】（姉妹紙です） 登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000108403.htm ・転送はかまいませんが、文責は負いません。 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