2006/09/27
診断士２次試験突破のノウハウ[第７８号]
■□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□■ 中小企業診断士【第２次試験突破のノウハウ】 第７８号（2006/09/27） ■□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□■ ※このメルマガは御使用のメーラーの設定を「等幅フォント（ＭＳ ゴシック など）」にしてご覧ください。（ＭＳ Ｐゴシック等のプロポーショナルフ ォントではレイアウトが崩れ見づらくなります） ご講読いただきましてありがとうございます。 このメールマガジンでは、新試験制度移行後の中小企業診断士【第２次試験】 の過去問題を中心に、解答作成のプロセスを詳細に解説していきます。 ※バックナンバーはこちらからご覧ください。 → http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000147650 ＋─────────────────────────────────＋ ｜ ★☆ お 知 ら せ ☆★ ｜ ＋─────────────────────────────────＋ 当メルマガと連動する形で「事例構造化」資料を作成し、ホームページに掲載 しております。ここでの分析・解説の参考資料としてご覧ください。 ※ホームページ http://www.geocities.jp/lazybird_jp/ 「事例構造化資料」の「平成１５年度」から「事例II」のリンクをクリック してください。 前回は「平成１５年度：事例II」の第４問（設問１）の分析を行いました。 合格者の再現解答との比較を行ってみたところ、いくつかの切り口が見受けら れました。ブランド価値やマーケティングの４Ｐなどが多いようですが、やは り、王道というか馴染みが深い「４Ｐ」の方が多いみたいですね。そして「４ Ｐ」を使用した合格者の場合、必ずと言って良いほど「商品開発」について挙 げています。与件文から最も導き出しやすいですからね。もうひとつについて は「チャネル」が多いようですね。でも書き方はいろいろといったところでし ょうか。それ以外ではブランド・イメージの向上などに触れている解答が多い ようです。屋号とか直営店舗をイメージづくりに役立てるのも有効かも知れま せん。あまり切り口にこだわらず、商品開発とイメージづくりという２本立て も有りかも知れませんね。与件文に従えばそちらのほうが自然ではないか、と 思えてきました。 それでは、「平成１５年度：事例II」の第４問（設問２）の分析を始めます。 ＜＜＜＜＜＜＜＜＜＜ 分 析・解 説 ＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞ ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ ┃ ┃ 平成１５年度 事例II（マーケティング・流通戦略） ┃ ┃ ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 【第４問（設問２）】／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／ Ｂ社の今後の戦略について、次の設問に答えよ。 Ｂ社はインターネットを利用した顧客の会員組織の構築を計画している。Ｂ社 はこのような会員組織をどのように活用すべきか。また、そこにはどのような 効果が期待できるか。１００字以内で述べよ。 ／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／／ 【題意の把握】──────────────────────────── インターネット活用に関する設問ですね。新試験制度以降のマーケティング・ 流通事例では頻出のテーマとなっています。 題意のほうですが、まず解答を書く上での制約として 「インターネットを利用した顧客の会員組織の構築を計画」 があることを確認しておきます。Ｂ社の顧客の会員組織へのアプローチ方法と して、インターネット活用する、というのが基本的な方向性であり、解答を作 成する上での制約となります。 この基本的な方向性に沿った形で会員組織の活用方法と期待効果を挙げてくだ さい、というのが今回の設問の題意であると考えられます。 インターネットを活用すること自体は、あくまでも手段なのですが、インター ネットの特性を意識した内容とする必要があると思います。 設問を少し分解してみると １．インターネットの特性を活かして ２．顧客の会員組織を ３．Ｂ社の今後の戦略（マーケティング戦略）に ４．どう活用するか ５．活用した結果、どんな効果があるか が問われていると考えて差し支えないと思われます。次の【与件文との関連】 では上記１．〜５．について検討してみたいと思います。 【与件文との関連】────────────────────────── ということで、上記の１．〜５．について考えていきたいと思います。 まずは１．の「インターネットの特性を活かして」ですが、これは一般的な知 識から挙げていくしかないですね。与件文にはこれについてのヒントは見当た りません。 １．時空の制約が無い ２．双方向のコミュニケーションが可能 挙げだすとキリが無いのでこの辺にしておきますが、上記の２つは今回の解答 を作成する上で、特に意識すべきものであると考えられます。 「時空の制約が無く双方向のコミュニケーションが可能」 なんか大げさな気もしますが、要は ・Ｂ社と全国各地の会員 ・全国各地の会員同士 が時間と場所の制約を受けることなくコミュニケーションすることが可能にな るということです。 次に２．ですね。顧客の会員組織ですが、Ｂ社の通販利用顧客の属性について 再度確認おこうと思います。 第２問（設問２）の分析の際にも触れましたが、与件文後半部分の 「煎餅好きにとっておいしい煎餅に巡り合うことはなかなか難しいことであ るが、Ｂ社の煎餅を贈られた人のある一定割合が同社の通信販売事業部門 に直接注文をしてきていた」 といった記述から、Ｂ社通信販売事業部門の顧客は 「ロイヤルティの高い顧客」 であることが考えられます。したがって、彼らとのコミュニケーションを重視 する必要性は高いのではないでしょうか。固定客化が図られ、さまざまな意見 や要望を引き出すことができそうです。 次に３．のＢ社の今後の戦略ですが、これは前回の第４問（設問１）で問われ た自社ブランドへの取り組みがズバリそれに当たるのではないでしょうか。 したがって、当メルマガで自社ブランドを構築・育成する上で重要と認識した ・商品開発力の強化 ・販売チャネルの開拓 を意識したインターネット活用、会員の組織化であることが望ましいのと思わ れます。 ４．のどう活用するかについては、これまでの検討内容から ・Ｂ社と全国各地の会員 ・全国各地の会員同士 のコミュニケーションの手段として活用する、ということになりますが、その 内容として、 Ａ．Ｂ社と全国各地の会員 ・既存商品に関する意見や要望 ・新商品に関する意見や要望 Ｂ．全国各地の会員同士 ・商品の評価情報の交換 ・商品の紹介 などが行われることが期待できそうです。これらによって５．の期待できる効 果が見えてきた気がします。 ・会員のニーズに基づく効果的な商品開発 ・口コミ効果による販売促進 これらが期待できることで、上記に挙げた自社ブランド構築・育成における課 題への対応が可能となりそうです。 ・会員のニーズに基づく効果的な商品開発 → 商品開発力の強化 ・口コミ効果による販売促進 → 販売チャネルの開拓 とりあえず、設問分解の１．〜５．それぞれに対応する答えが出揃ったので、 参考解答の作成に移りたいと思います。 【使用可能なキーワード】─────────────────────── ここまでの検討内容を整理しながら、解答作成に使えそうなキーワードを抽出 してみます。 ＜活用方法＞ ・時空の制約が無く双方向のコミュニケーションが可能 ・Ｂ社と全国各地の会員、および全国各地の会員同士のコミュニケーション ・既存商品や新商品に関する意見や要望 ・商品の評価情報の交換、および商品の紹介 ＜期待できる効果＞ ・会員のニーズに基づく効果的な商品開発 ・口コミ効果による販売促進 【文章構成の設計】────────────────────────── 今回の設問、解答スペースが意外と少なく１００文字です。したがって、問わ れている「活用方法」と「期待できる効果」をそれぞれ５０字程度に収める、 といったような配分戦略をあらかじめ考えておくと良いかもしれませんね。 今回のように複数の内容を記述することが求められる場合にも、やはり「設問 文復唱方式」が効果的であると考えています。 「活用方法は〜」 「期待できる効果は〜」 といった書き出しにより、解答内容のブレを最小限に抑えることができます。 あるいは、 「〜に活用する」 「〜などの効果が期待できる」 と締める形を採ってもいいかもしれませんね。 最後に自身の再現解答を振り返っておきたいと思います。記述内容を要約して みました。 ・Ｂ社と会員の直接対話 ・会員同士のコミュニケーション ・商品開発のアイデア収集 ・テストマーケティング 書き方の問題もあると思いますが、活用方法ばかりで効果が書かれていない感 じがします。商品開発のアイデアが収集できた結果どうなるのか、テストマー ケティングが行えることがどんな効果をもたらすのか、といった記述が無いと ころが残念な点ではないでしょうか。 「参考解答」＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ Ｂ社は会員からのニーズ収集や会員間のコミュニケーション促進の場としてイ ンターネットを活用すべきである。これにより、会員のニーズに基づく効果的 な商品開発や口コミ効果による効率的な販売促進などが期待できる。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【文章構成の設計】での書き方とちょっと違う感じになりましたが、なかなか うまくまとめられたのではないでしょうか。前回の設問に対する解答とも関連 付けられたような気がしています。合格者が何と書いているか、これから見て みたいと思います。 今回はここまでとさせていただきます。 次回は「平成１５年度：事例 III」の分析に入ります。 また、今回で「平成１５年度：事例II」が終了しましたので、「事例構造化」 資料を見直し、修正をかけておきます。よろしければそちらもご覧ください。 → 次回の予定は【１０月８日（日）】です。 **** 編集後記 ******************************************************** 安倍新総理誕生！ですね。でも、小泉さんのときのようなインパクトとい うか勢いみたいなものが感じられないような気がしています。モチベーシ ョン的にも、相対的に見れば小泉さんのほうが高かったのかなとも感じま す。中小企業診断士的な視点からだとイノベーション、再チャレンジなど への取り組みに関心が集まるのでしょうか。どのような手が講じられるの か。すぐに目に見えるほどの成果は無いのかもしれませんが、継続的な定 着を目指していただきたいと思います。話は変わりますが、診断士第２次 試験まで１ヶ月を切りました。受験者にとっては今年最大の山場となりま すね。まぁ私の場合はここ数年、毎年１０月が山場って感じですけどね。 ********************************************************************** ─────────────────────────────────── このメールマガジンに対するご意見・ご感想などありましたらゲストブックに 書き込んでください。 http://www.geocities.jp/lazybird_jp/ （上記ホームページから「ゲストブックにログイン」をクリック） 意見交換や知識交換の場になれば幸いです。 よろしくお願いします。 ───────────────────────────────────
