http://archive.mag2.com/0000145971/index.html 2009-07-23T08:50:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090723085000000.html 第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の６日目<br />（本節最終日）<br /><br />ダイレクトメール、新聞折込、ポスティング、どれをとっても成功しな<br />かった６年前の私．．．<br />手段もなく、予算もかけずに、誰にも相談しなかったので成功しません<br />でした。<br /><br />というわけで、「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」というの<br />はＮＯ！ですから。纏めとしましては「ＤＭを出せばお客様がジャブジ<br />ャブ増える」３つの条件をお話しましょう。<br /><br />第１章　第１節　まとめ<br /><br />「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」条件<br /><br />１． 内容を吟味せよ！<br /><br />２． 予算は惜しまずに！（惜しむならそれなりに知恵を絞れ）<br /><br />３． より多くの人に相談せよ！知恵を借りよ！<br /><br />以上でした。<br />さあみなさんも明日からお客様をジャブジャブ増やしましょう！<br /><br />第１章　第１節<br />終わり<br /><br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090723085000000.html">続きを読む</a> 2009-07-23T08:50:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090722093000000.html 【コラム】第１章「 販売促進 」　第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」<br /><br />【コラム】第１章「 販売促進 」　第１節－５日目<br />【コラム】第１章「 販売促進 」　第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」<br /><br />第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の５日目<br /><br />ダイレクトメール、新聞折込、ポスティング、<br />どれをとっても成功しなかった６年前の私．．．<br />ＤＭさえ出せばなんとかなるという甘い気持ち、予算をかけない、フォローなしなど今か<br />ら考えると無茶苦茶な販促でしたが、もうひとつ重要なことを忘れています。<br /><br />４．ビジネス・ソリューション（当社）を知らなかった<br />当社社員としてはちょっとばかりは会社のいい事は言っておきたいものなのですが（笑）<br />６年前に当社を知っていればこんなことはなかったのではなかろうかと思います。販売<br />促進の方法を知らずに、我流でやっている限りではお客様は増えませんでした。４年前<br />に専務のＴ氏と出会ったことがきっかけで当社に入社することになりますが、社長や専<br />務からこれまで学んできた販促ノウハウはまさに目から<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090722093000000.html">続きを読む</a> 2009-07-22T09:30:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090722085000000.html 第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の５日目<br /><br />ダイレクトメール、新聞折込、ポスティング、どれをとっても成功しな<br />かった６年前の私．．．<br />ＤＭさえ出せばなんとかなるという甘い気持ち、予算をかけない、フォ<br />ローなしなど今から考えると無茶苦茶な販促でしたが、もうひとつ重要<br />なことを忘れています。<br /><br />４．ビジネス・ソリューション（当社）を知らなかった<br />当社社員としてはちょっとばかりは会社のいい事は言っておきたいもの<br />なのですが（笑）<br />６年前に当社を知っていればこんなことはなかったのではなかろうかと<br />思います。販売促進の方法を知らずに、我流でやっている限りではお客<br />様は増えませんでした。４年前に専務のＴ氏と出会ったことがきっかけ<br />で当社に入社することになりますが、社長や専務からこれまで学んでき<br />た販促ノウハウはまさに目からうろこが出てくるようなものばかりでし<br />た。<br /><br />販売促進を生業とする会社にはやはり販促のノウハウはあるものなのです<br /><br />（なかったら飯は食えませんが．．．<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090722085000000.html">続きを読む</a> 2009-07-22T08:50:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090721103000000.html 第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の４日目<br /><br />ダイレクトメール、新聞折込、ポスティング、どれをとっても成功しな<br />かった６年前の私．．．ＤＭを出せばあたかもお客様が増えるという錯<br />覚に陥っていたのと、後追いが出来ていないというのは昨日までにお話<br />しましたね。<br />今日は３つ目のダメだった理由をお話します。<br /><br />３．予算をケチりすぎた<br />レスポンスを取り、より多くお客様をゲットしようものなら、より沢山<br />ＤＭを出したほうがいいのですが、予算を意識しすぎるあまり限られた<br />件数しか発送していませんでした。平均率の法則という言葉をご存知で<br />しょうか？例えば１０００分の１の平均率で、１０社の見込み客を探そ<br />うと思うのなら、１０，０００件のＤＭを発送するという考えのもと計<br />画を立てなければなりませんが、１０，０００件のＤＭを発送するには<br />相応の予算を立てなければなりません。飛び込みでもテレアポでもそう<br />ですが、営業活動の数に比例して見込み客や顧客が増えるのは紛れもな<br />い事実で、たくさんのお客様をゲットしたいのであればそれなりの予算<br /&<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090721103000000.html">続きを読む</a> 2009-07-21T10:30:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090720100000000.html 【コラム】第１章「販売促進」第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」<br /><br />第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の３日目<br /><br />３００通のダイレクトメールにはじまり、新聞折込、ポスティングとあらゆる手段を<br />もってもお客様が出来なかったのが６年前の私です。<br /><br />何故ダメだったのでしょうか？<br /><br />１．ＤＭを出せばお客様が増えると思っていた<br />もうこれにつきますね。たいした方法論もなく、考えることもなくやっていたもので<br />すから、今考えると問い合わせがこないのは当たり前なんですけどね。ただＤＭを出<br />せばお客様が増えると思い込んでいましたので、戦略を練ろうとも思わないし、行き<br />当たりばったりな行動になりがちですね。<br /><br />２．後追いが出来ていない<br />ＤＭを出せば問合せが増えて自然とお客様が増えるだろうと思っていたものですから、<br />ＤＭを出した後の例えば、フォロー電話（「先日、ダイレクトメールをお送りしたの<br />ですが見て頂けましたか？」）やフォロー飛び込み訪問をしようという発想はありま<br />せんでした。やらないなら<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090720100000000.html">続きを読む</a> 2009-07-20T10:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090719100000000.html 【コラム】第１章「販売促進」第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」<br /><br /><br />第１章「販売促進」<br /><br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の２日目<br /><br /> <br /><br />１日目のお話で３００通のダイレクトメールを発送した６年前の私についてお話しま<br />したね。<br /><br />ワクワクドキドキですよそりゃもう。<br /><br />新聞折込のときは日曜日だったのでわざわざ事務所に出勤して電話が鳴るのを待って<br />ましたからね。そんなふうにしてレスポンスを待っていたのですが．．．<br /><br /><br />↓　↓<br /><br /><br />フタをあけてみるとレスポンスはゼロ．．．<br /><br /><br />ダイレクトメールへの期待が大きかっただけに、この結果には愕然としました。<br /><br /><br />その他の失敗例<br /><br />ポスティング４０００通　⇒　レスポンスゼロ<br /><br />新聞折込５００通　⇒　レスポンスゼロ&<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090719100000000.html">続きを読む</a> 2009-07-19T10:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090718093531000.html 【コラム】第１章「販売促進」第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」<br /><br />第１章「販売促進」<br />第１節「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」全６日間の１日目<br /><br />「ＤＭを出せばお客様がジャブジャブ増える」のか？<br /><br />答えはＮＯ！です。<br /><br />唐突にこんなことを申し上げるのは心苦しいのですが、ただ、ＤＭを出すだけでは<br />顧客どころか見込み客すら増えません。６年前の私の話ですが、当時在籍していた<br />酒類販売のお仕事で名古屋市内のレストランやホテルにダイレクトメールを３００<br />通出したことがあります。<br /><br /><br />そのときのお話をしますと、ＤＭ制作から印刷、封入作業、郵便局への投函まで全部<br />自分ひとりでやりました。その作業はたいへんな作業だったにちがいないのですが、<br />全然しんどいとは思いませんでした。むしろワクワクしていたのです。何故ワクワク<br />していたのかと言いますと、「これでお客様がジャブジャブ増える」と思っていたか<br />らです。お客様が増えれば、売上げも利益も上がるので当然自分のお給料も上がるの<br />です。そんなことを考えているとただ楽しくて、あ<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090718093531000.html">続きを読む</a> 2009-07-18T09:35:31+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090606094422000.html タイトル：背伸びしたくなるのだが．．．<br /><br />わが社は向上心の強い人間が多い。<br /><br />社の売上げを上げるために<br /><br />「ああしよう」「こうしよう」<br /><br />と必死に考えている人や、将来会社をつくるためのステップアップとして、<br /><br />日々の業務を一生懸命こなしている人など。<br /><br />こんなモチベーションの高い人間が集まっている会社も珍しいといつも思います。<br /><br />しかし、それがために空回りしている人もいて、いたたまれなくなるときもある。<br /><br />私は役職者としてではなく34年生きてきた先輩としてみなさんに言いたいこと。<br /><br />たとえば私が社長と同じレベルなわけはないんだ。<br /><br />10才ちかく年上の社長より私のほうが実力がある！<br /><br />人間が出来ている！<br /><br />ということは絶対にありえない。<br /><br />社長と同じように仕事をしようとしてもうまくいくはずがないんだ。<br /><br />それはしょうがないんだ。<br /><br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090606094422000.html">続きを読む</a> 2009-06-06T09:44:22+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090314104213000.html 【きょうのコラム】<br /><br />「タダほど高いものはありませんが．．．」<br /><br />弊社には営業代行のオファーがかなり来る。<br /><br />ホームページ、浄水器、社労士、不動産、情報商材、メール配信システム、コピー機、電話回線などなど．．．<br /><br />そのほとんどが完全成功報酬との事なのでお断りしています。<br /><br />ほとんどの人がいいます。<br /><br />「うちのコミッションは高いからおいしい商売だ」<br /><br />「継続収入が入って将来的には不労所得で稼げる」と。<br /><br />まるで『隣の芝は青い』といわんばかりです。<br /><br />話を聞いていても【おいしい】とは全く思いません。<br /><br />何故なのか？<br /><br />じゃ、あなたがそのおいしい思いをしているのか？<br /><br />それが大事なんです。<br /><br />あなた自身が頑張って営業して結果を出しておいしい思いをしていますか？<br /><br />しているとは思えません。<br /><br />私「あのう．．．どうい<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090314104213000.html">続きを読む</a> 2009-03-14T10:42:13+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090306080000000.html 【きょうのコラム】<br /><br />「空気を読む」<br /><br />営業する時に肝心なのはヒアリング能力、提案能力であると思います。<br /><br />これは短編急に構築されるものではないので、日々修練が必要であると思いますが。<br /><br />例えばＨＰ制作会社に「ＨＰ作りませんか？」では、<br /><br />「おたく、どこへ電話かけてんの？」<br /><br />てことになりかねないので、空気を読まなければならない。<br /><br /><br />先日読者からメールを頂きました。<br /><br />要するに私にメールにて営業してきたわけですが。<br /><br />弊社で販売を検討しているとあるシステムについて、<br /><br />「高い」「昨日が少ない」⇒「うちは機能が多い」「安い」⇒「セミナーに参加してください」<br /><br />とまあこんな感じで一方的に営業してくるわけです。<br /><br /><br />私の回答は「あなた失礼でしょ！」てわけで一蹴しました。<br /><br />このシステムの場合、値段や機能なんてどうでもいいのです。<br />&<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090306080000000.html">続きを読む</a> 2009-03-06T08:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090227120000000.html 【きょうのコラム】<br /><br />「数字の意識」<br /><br />弊社に足りないものとしては『数字の意識』が希薄だったことでしょう。<br /><br />３年前は社長と専務しかいなかったこの会社、今では役員以外の営業マンが４名、<br /><br />そして新卒でさらに１名入社予定なのですから大所帯になりました。<br /><br />しかし、３年前はすべてにおいて『見える化』が出来ておらず、<br /><br />【売上高】【利益】【ホームページからの問い合わせ件数】【新規受注件数】など、<br /><br />全てが『見えない』状態でした。<br /><br />これらを３年かけて見える状態にしていきましたが、やはり重視されるのは売上高と利益です。<br /><br />目標の売上げを達成するには．．．<br /><br />１．商材ごとの受注件数を明確にする<br /><br />２．自分の売上げ、利益を週ごとにチェックする<br /><br />今、私が主導となって注力しているのはこの２点です。<br /><br />売上げを上げるための具体策としては、商材ごとの受注件数をすべてグラフ化し、<br /><b<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090227120000000.html">続きを読む</a> 2009-02-27T12:00:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090224181000000.html 【きょうのコラム】<br /><br />「会うことで６割がた決まる」<br /><br />これは日産センチュリー証券社長の野澤正平氏の言葉であります。<br /><br />何が言いたいのかというと、<br /><br />　とにかくお客様と会いなさい<br /><br />ということでしょうか。<br /><br />会わないとあなたのことがよくわからないというのも事実だからでしょう。<br /><br />私たちはネットでの新規受注が６割くらい、”会わずして仕事を委託する”<br /><br />お客様も多いのですが．．．<br /><br />テレアポをしていた時代、１００件テレアポをすると『資料ください』<br /><br />というお客様が２０件は出てきたものです（アポは２〜３件くらい）。<br /><br />私はその資料請求客に対して、会いに行ってました。<br /><br />「すいません。昨日お電話させていただきました会社のものですが。」と。<br /><br />ま、これは場合によっては相手の人に対して失礼にもなりますが、<br /><br />「ああ、あなたが。」というリアクションにもたまにはなりま<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090224181000000.html">続きを読む</a> 2009-02-24T18:10:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090213195000000.html 【きょうのコラム】<br /><br /><br />「新規獲得には？」<br /><br />このところ「売り上げが減った」「新規をやらないとやばい」とそんな声をよく聞きます。<br /><br />そんな中で私たちもテレアポ代行（http://www4.c16.jp/a0324/）という商材の拡販に力を入れておりますが。<br /><br />テレアポの極意というものは特にありません。<br /><br />ただ地道にやるのみです。<br /><br />地道になるのみですが、時間とコストを最大限活用する気概と努力があればいくらでも道が開けます。<br /><br />私が手がけているテレマ物件のなかでもそれがいえるわけですが。<br /><br />例えばソフトウエア販売会社、<br /><br />運良くアポイントが取れるのが２．５％くらい。<br /><br />その２．５％の会社さん全てに自分たちが売ろうとしているソフトが売れるわけではない。<br /><br />条件が合わないこともよくあるのだ。<br /><br />でも初回の訪問時に風呂敷をある程度広げているので別件で見積もり依頼がくるので、受注につながるのだ。<br />&lt<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090213195000000.html">続きを読む</a> 2009-02-13T19:50:00+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090206125016000.html 【きょうのコラム】<br /><br /><br />「宋文洲のメルマガ」<br /><br />今日発行の宋文洲さんのメルマガが面白かったので紹介します。 <br /><br />(1)会議が多くなる <br /><br />これはうなづけます。<br /><br />うちの会社も似たような傾向があるが、<br /><br />景気が悪くなると確かに不安などを払拭するために会議したくなりますね。<br /><br />ただ、業務や営業を止めて会議するのは本末転倒でしょうね。 <br /><br /><br />(2)同じやり方が３ヶ月以上続く <br /><br />これもガツンとくるひとことです。<br /><br />たしかに３ヶ月前と同じ課題をやっていては意味ないですね。 <br /><br /><br />(3)取締役が営業しない <br /><br />うちの会社は社長以下全役員が営業しているので○です。 <br /><br />このところ社長の動きが激しくなっているので、<br /><br />社員たちのモチベーションUPにつながっていると思います。 <br /><br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090206125016000.html">続きを読む</a> 2009-02-06T12:50:16+09:00 http://archive.mag2.com/0000145971/20090128191036000.html 私も社会人になり１２年目になりますが、こと、入社当時はミスが多かったのを覚えています。 <br /><br />その当時の会社では上司の言うことは絶対服従でした。 <br /><br />ミスをすると懲罰会議にかけられて「会社の信用を失墜させることはどういうことなのか？」ということを徹底的に教え込まれるわけです。 <br /><br />その席で「再発防止の対策を今すぐ言え！」と言われるのですが、<br /><br />私の言ったことは<br /><br />「お前！そんなの当たり前だ！猿でもやってるぞ！」<br /><br />とことごとく一蹴されるわけです。 <br /><br />もうプライドもずたずたになるわけなのですが、<br /><br />当時の私が言っていたことはすべて”当たり前”のことだったのですから、<br /><br />一蹴されるわけなのです。<br /><br />”対策”というロジックが自分の中にはなかったわけですね。 <br /><br />で、対策というのは、ミスの原因をあぶり出し、<br /><br />今までとは違った方法を用いてやらねばなりません。 <br /><br />で、対策を立案してそれを実践することに<br /><a href="http://archive.mag2.com/0000145971/20090128191036000.html">続きを読む</a> 2009-01-28T19:10:36+09:00