毎日3分！稼げるビジネス戦略 

質問するスキルについて

こんにちは、藤本です。

今日は質問するときのスキルについて３つほどお話します。

まず、一つ目は、感情を引き出す順番についてです。

よく、人間は感情の生き物だって言われてますよね？

そう考えると、

まず感情が先に起きて、次に行動を起こしているはずです。

ただ、話を聞くときには、感情よりは、その時にとった行動の方が、
お客さまも思い出しやすいんですね。

つまり、質問する順番としては、

行動を先に聞いあげて、そのあとに感情を聞く。

こういう順番で聞いたいってほうが、お客さまからスムーズに話を聞きだす
ことができます。


〜質問例〜

あなた：「一番最初に弊社を知ったきっかけは？」
お客さま：「たしか、新聞のチラシだったんじゃなかったかな。」
あなた：「チラシで弊社を知ったということですね。
　　　　　その時はどんな感じをもたれました？」


それから、かなり以前の話を聞くときには、お客さまも忘れてしまっていて
思い出せないということもままあります。

そこで、お客さまの記憶を最大限引き出す言葉として

「他にありませんか？」
「具体的にいうと・・」

という二つを質問を織り交ぜながら聞いてください。


〜質問例〜

あなた：「弊社を知ったきっかけは他にありませんか？」
お客さま：「確か、新聞の記事かなにかだったと思います。」
あなた：「ほお〜新聞の記事ですか、具体的にいうと
　　　　　　どのような内容の記事でしたか？」


それともう一つ、これも結構重要なんですが、「お客さまの声」としてホーム
ページなどに掲載して使うには、

「御社で買ってよかった」

というプラス面のコメントがどうしても必要になってきます。

しかし、

現実問題、お客さまは商品を買った瞬間から後悔が始まっています。

買った瞬間が最高潮で、徐々に気持ちも冷めていくんですね。

あなたもそうじゃないですか？

住宅のような高額商品になると、

「確かに買ってよかったんだけど、ローンやメンテナンスがねぇ」

と買った後になればなるほど、マイナス面、つまり心配ごとのほうを積極的に
話し始めちゃうんですね。

そこで使える質問のテクニックが

「あえて」

という言葉をあたまにつけて質問します。

〜質問例〜

あなた：「購入までには色々と問題もあったわけですが、あえて弊社で
　　　　　　買ってよかった点をひとつあげるとするならどんな点でしょうか？」
お客さま：「そうやね、色々行き違いもあったけど、良かったことといえば・・・」


あえてとつけることでマイナスイメージを打ち消す効果があります。

以上、３つの質問のスキルを使いながら、お客さまと話してみてください。

では、また。


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