2006/02/28
【元住宅営業マンが暴露！】第34棟 第１回住宅メーカー展示場・突撃レポート
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◇■ 元住宅営業マンが暴露！タメになる業界裏話 ■◆
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2月号 2006年 2月28日 第034棟
家づくりナビゲーター：志賀功宗
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◆“家づくりナビゲーター”からのメッセージ
このメールマガジン【元住宅営業マンが暴露！タメになる業界裏話】は、
決して住宅業界の裏話を暴露して、業界批判をするものではありません。
一人でも多くの人が、一生に何度もない、本来は楽しいはずの家づくりを
実現するために、心無い業者の手をスリ抜けて、熱い情熱を抱き、使命感
に燃えた魂のある建築業者のモトへたどり着くように、ナビゲートするこ
とを使命としています。
□■ モットーは、“魂のこもった仕事をする！” ■□
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“家づくりナビゲーター”の志賀功宗（しがなるひろ）です。
今年の厳しかった寒さも日に日に和らぎ、春の訪れを感じ、何だかワクワ
クしています。
さて今回は、お知らせがあります。
このところ、これから家づくりをはじめる読者の方から、たくさんの質問
メールをいただきます。「不透明な建築業界」「初めての家づくり」わか
らないことが、大盛りですね。
今回は、皆様のご要望にお応えするため
【はじめての家づくりで役に立つ！Q＆A集】
を作成することに致しました。
そこで、これから家づくりを考えている方の、少しでもリアルな疑問に、
できるだけたくさんお答えするため、皆様から家づくりに関する“素朴な
疑問”を募集いたします。
●家づくりは、何からはじめたら良いの？
●工務店・ハウスメーカー・設計事務所って、何が違うの？
●ローコスト住宅って、本当に安いの？
・
・
・
などなど「こんなこと聞いてもいいのかな？」というホントに“素朴な疑
問”をお待ちしています。
なお、完成後の【はじめての家づくりで役に立つ！Q＆A集】は、有料配布
となりますが、今回メールで“疑問”を送っていただいた方には、完成後
PDF版を無料で進呈いたします。
【家づくりの疑問】は、下記の方法でメールをお願い致します。
◆件名を【家づくりの疑問】として、
●疑 問 ： 家づくりに関する疑問をお書きください
●地 域 ： ○○県○○市 （市町村までで結構です）
●性 別 ： 男性 or 女性
●年 代 ： ○○代
●メールアドレス
を、ご記入いただき mg@ie-dukuri.com にメールしてください。
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┃ このメルマガの特徴は…
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┃
┃ 建築業者の選定で【成功する人】と【失敗する人】の違いは？
┃
┃ 一般書店で売っている本には載っていない、家作り業者の選定に
┃ 役立つ住宅業界の裏話をゴッソリあなただけに暴露しちゃいます。
┃
┃ これから住宅を建てたい方、リフォームを検討中の方には、
┃ 十分、楽しんでいただける内容だと確信しております。
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第34棟：【第１回住宅メーカー展示場・突撃レポート】
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■ポカポカと暖かい平日の昼下がり、
ある住宅メーカーの展示場に、モデルハウス見学に行ってきました。
平日の昼下がりということもあって、広い駐車場には、ポツリと1台、
私の車だけが停まっているという状況でした。
■その展示場は、
良く見かける、いくつかの住宅メーカーが出展した集合展示場とは違い
ひとつのメーカーが独自で造った住宅展示場でした。
場内は、50台近くの大きな駐車場と、2棟のモデルハウスに、事務所が
ありました。
■車を駐車した私は、
どこから入って良いのやら分からず、2棟のモデルハウスをウロウロし
て、最終的に事務所に行き着きました。
事務所内に入ると、キレイなお姉さんが笑顔で、「いらっしゃいませ〜」
と出迎えてくれるのかな？と想像していたのですが、残念ながら、人っ
子一人いませんでした。
■そこで、事務所の奥に向かって
「すみません〜、モデルハウスを見学したいのですが〜」と、大きな声
で呼んでみたのですが、奥は「シ〜ン」と静まり返ったまま。
しかたがないので、事務所内に展示してある基礎構造や構造用合板を使
用した耐力壁などの実物大サンプルを、「う〜ん、これは分かり易い」
と感心しながらしばらく見学していると、偶然鳴った事務所内の電話の
音で、奥から女性の事務員が出てきました。
■電話が終わったあとで、
女性事務員が、モデルハウスを案内する営業マンを呼んでくれました。
そう、この時に偶然居合わせたこの営業マンが、この時点から私の担当
となり、もし私がこの住宅メーカーで家を建てることになれば“運命の
人”となるわけです。
■営業マンの良し悪しで、住宅会社を決めてしまう人の気持ちが、
このとき良く分かりました。いくらその住宅会社が優れていたとしても、
「この営業マンとは、自分の人生を語りたくない」と感じてしまったら、
別の住宅会社をあたりたくなるのも、無理はありません。
■さて、そんなこんなで恒例のアンケートに記入を行い、
営業マンにモデルハウスを案内してもらったわけですが、そこで私は、
いくつかのことを感じました。
■まず意外にも、
営業マンは、表示されている坪単価以外に、諸経費が必要で更に、土地
の状況によって、その他にも費用が必要になる可能性があることを、し
っかり説明してくれましたので、安心感を覚えました。
■しかし、パンフレットに書かれた社長の言葉に
「価格を強調するのは、安いからではなくこれが適正だからです。」と
あるのですが、それならば、何も諸経費を別に計上して、あとから営業
マンに口頭で説明をさせたり、通常、床面積で計算する坪単価を、安く
なる施工面積で算出するなどの工作は、不要ではないかと感じました。
シンプルに、通常の坪単価の計算方法で計算し、住めるまでに一体いく
ら必要なのか？をわかりやすく表示したほうが、消費者にとっては、あ
りがたいのではないのか。
■営業マンの説明では、
安心感を覚えたものの、社長の言葉が書かれたパンフレットと合わせて
考えると、言っていることとやっていることになんだか矛盾を感じ、果
たして、本当に営業マンが口頭で説明した諸経費の範囲で、家が完成す
るのか、いささか不安を感じました。
■次に、営業マンはしきりに、
「今年は、日本一の○○ハウスの着工数を抜いて、当社が着工数日本一
になります。既に当月の着工数は、○○ハウスの着工数を抜いて日本一
です。」と説明していました。
■これには「着工数日本一」ということで、
お客様を安心させたい、という意図があると想定されますが、
「着工数日本一」＝「安心できる住宅会社」
という計算式は、一概に成立しません。なぜなら“家”は、満足した人
が“リピーターとなって購入”したり、その会社で建築した“お客様か
らの紹介で購入”する人の割合より、圧倒的に、まったく初めての人が
購入するほうが、多いからです。
着工数日本一の会社は、日本一宣伝がうまいくらいに考えておくほうが
良いでしょう。
■次に、モデルハウスに入ってから10分ほどで
新築特有の臭いで、気分が悪くなりました。新築後3ヶ月が経過し、24時
間換気が作動し続ける中でのこの状況には、少し驚きました。
営業マンに、「シックハウスなどの対策はどうなっていますか？」と質
問をしたところ、
■「当社は、24時間換気を設置し、シックハウス対策の最高レベルの部材
を使用しています！」
「化学物質の濃度数値は、限りなくゼロに近いですよ。当社のこの家で
ダメな場合は、どのハウスメーカーさんの家でもダメですよ。まあ、こ
の家でダメという方は、ログハウスくらいしかないんじゃないですか〜」
と言う返答。
ログハウス？？
40歳なかばで、営業部係長という肩書きを持つ経験豊かであろう営業マ
ンが、いま非常に注目を集めている問題に、この程度の知識しかないこ
とに、非常に驚いたのと同時に、この住宅メーカーの知識の浅さを、肌
で感じました。
■最後に、営業マンに、こんな質問をしてみました。
「御社は、どうして他社に比べてこんなに安くできるのですか？」
その質問に、営業マンは待ってましたとばかりに、用意されていたかの
ような、次のような回答をしてくれました。
■その答えは、3つ。
1.部材を絞った大量発注で、コストダウンを行っている
2.工事を直営で行うため、不要なマージンがかからない
3.無駄な営業を行わないため、それにかかる人件費が不要である
と言うことでした。
■“1.部材を絞った大量発注で、コストダウンを行っている”
に関しては、一般の商品郡をたくさん有する住宅メーカーと比較すれば
確かに納得ができます。牛丼に絞った、吉野家のコストダウン方式とい
ったところでしょうか？
しかし、牛丼でも、吉野家と同じような価格で、「すき屋」も「松屋」
も牛丼を提供しています。
つまり、他のローコスト住宅でも、同じような方式でコストダウンをし
ているはずですから、この理由が有力なコストダウンの理由とは、考え
難い。
■“2.工事を直営で行うため、不要なマージンがかからない”
に関しては、「工事直営でコストダウンをしている」と言いながら、店
舗展開では、いくつかのフランチャイズ展開をしている。
直営で、不要なマージンが本当に削減できるなら、不要なマージンが発
生するフランチャイズ展開をする必要があるのだろうか？
なおかつ、不要なマージンが発生するであろうフランチャイズ店で作っ
た場合の「家」も、お客様への価格は、変わらないはずである。
■“3.無駄な営業を行わないため、それにかかる人件費が不要である”
確かにこの部分に関しては、展示場を訪れた時の事務所内の人数や、そ
の後の営業スタイルから、納得できます。
ただ、展示場で事務員や営業マンに接して感じたことは、あまりにも生
産的で、一生に一度の想いの詰まった家を、共に造りあげると言った感
じとは無縁で、ロスなく効率的に「作った家を売りさばく」といった雰
囲気を感じました。
■これから家づくりをはじめ、展示場や見学会に行く予定の方は、
その会社の「言っている事」と「行っている事」に矛盾や違和感を感じ
ないか？
こんな点をちょっと気にしながら見学すると、面白いですよ。
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