2006/01/27
【 GUIDE TO IMPs 】No.020 ■■■今日の一冊■■■
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> Ｇ Ｕ Ｉ Ｄ Ｅ Ｔ Ｏ Ｉ Ｍ Ｐ ｓ − 国際経営プロフェッショナルへの道 − ■■■今日の一冊■■■ No.020 <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<< このメールマガジンはe-MillionＩＭＰｓが提供します。 http://www.e-millionimps.com/ ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛ このメールマガジンでは、「国際経営プロフェッショナル （International Management Professionals/IMPs）」を目指す皆さん、 すなわち、「グローバル・スタンダードで活躍するための能力」を養成 したい方々へ、役に立つ知識と情報を提供しています。 ┏━━━━━━━━━━┓ ┃！！！お知らせ！！！┃ ┗━━━━━━━━━━┛ 【GUIDE TO IMPs 国際経営プロフェッショナルへの道】がパワーアップ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 私たちのメルマガ【GUIDE TO IMPs】ご購読くださりありがとうございます。 もっと読みやすく、もっと役に立つを考えて本年より、【GUIDE TO IMPs】を 下記のようにテーマごとに分けて、コンパクトな形で配信します。 新メルマガ： 【GUIDE TO IMPs−クリティカル・シンキング】No.001 ◇コンサルティング・プロセス −１０◇ 「導入」 その１ コンサルタントとクライアントの役割分担は？◇ ◇優秀なメカニックは、クリティカル・シンカー！？◇ http://www.e-millionimps.com/homepage-j/008-melmaga/GTI-CT/GTI-CT-001-200601.asp 【GUIDE TO IMPs−クリティカル・コミュニケーション】No.001 ◇受信者の分析◇ ◇受信者を知るためのヒント◇ ◇共感なくして行動なし◇ http://www.e-millionimps.com/homepage-j/008-melmaga/GTI-CC/GTI-CC-001-200601.asp 【GUIDE TO IMPs−クリティカル・リーダーシップ】No.001 ◇リーダーシップを理解するさまざまな「切り口」◇ ◇冒険家シャクルトンの奇跡の足跡◇ ◇全員が生きるためのリーダーシップ行動とは？◇ http://www.e-millionimps.com/homepage-j/008-melmaga/GTI-CL/GTI-CL-001-200601.asp メルマガ登録はこちらからお願いします。 http://www.e-millionimps.com/homepage-j/008-melmaga/melmaga-register.asp ----- + ----- + ----- こんにちは。 e-MillionIMPs常任代表の木村幹夫です。 前号にてご案内の通り、今号より、この 【 GUIDE TO IMPs 】■■■今日の一冊■■■では、 ＩＭＰを目指す人がＩＭＰとして行動するために参考となる書籍を ピックアップし、そのポイントをご紹介していきます。 ┏━━━━━━━━━━━┓ ┃■■■今日の一冊■■■┃ ┗━━━━━━━━━━━┛ 「営業が変わる―顧客関係のマネジメント」 岩波アクティブ新書 石井 淳蔵 (著) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ http //www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4007001146/emillionimp05-22/ 会社の中で、営業ほどコントロールが難しいセクションも珍しいのではないで しょうか？ なぜなら営業スキルは「属人化」しやすい傾向が強いからです。もちろん営業 以外の、たとえば物作りの世界でもスキルが属人化する現象を見ることはでき ます。しかし物作りではアウトプットに「形」があり、目でみることが可能で す。アウトプット（＝製品）やそれを支えるプロセス（＝工程）が「見える」 ということは、ノウハウやナレッジ共有を進める上で有利に働いて います。 これに対して営業では、契約が取れるまでの間どのようなステータスを経てい るのか、担当以外の人間がプロセスを把握することは非常に難しく、 多く場合はブラックボックスです。 営業スキルの属人化は、会社全体から見れば、おおきなリスクを抱えているこ とになります。誤解を恐れず言えば、マネジャーはそれぞれの営業マンに目標 達成を「お願いする」だけの選択肢しかないことになります。上手くいけばラ ッキー、ダメなら「次の期は頑張って下さい」と言う他ありません。駄目な営 業マンに辞めてもらうことはできますが、次にその人より優秀な人が来る保証 もありません。 このように営業スキルが属人化している状態では、たとえ大勢の営業マンがい ても、それは「サムライ」が大勢いるようなもので、戦い方で言えば一対一の チャンバラをやっているに過ぎないのです。また優秀な営業マンばかりに頼っ ていれば、優秀な営業マンを使いつぶすことになりかねません。もしバーンア ウトしたり、ライバル他社に引き抜かれたら、もとの木阿弥となります。 この本では、このようにハイリスクの「チャンバラ」営業スタイルを「近代的 軍隊」に作り替える組織づくりについて、丁寧な語り口で説明をしています。 具体的な成功事例、失敗事例を盛り込むだけではなく、営業組織のメタファー としてプロ野球のペナントレースに例え、非常に分かりやすい解説をしている ところが、この本のユニークな点と言えます。 【本書からの抜粋】 ----------------------------------------------------------- ○一人の営業マンが、一つの案件に最初から最後まで張り付いてしまうのは、 営業全体の効率を考えたときに決して得ではない。 ○組織営業のメリット １，計画や調整があるため、営業の無駄が少なくなる。 ２，営業の仕事を分解するため、営業マンの能力を向上させやすい。 ３，どのお客に対しても、一定レベルの専門的なソリューションが提供できる。 ４，売り込みよりも、ソリューションを目指すことが容易。 ○上司のマネジャーは、部下の営業マンの判断が良いかどうかを判定する仕組 みを持っているでしょうか？「そのお客さんはお得意さんになる可能性はない。 あなたが行っても無駄だ。私の部下は貴重なリソースだ。もっと有効なお客さ んのところに行ってきなさい」と言うことが出来るでしょうか？ ○組織営業をしているマネジャーは営業マンに言うでしょう。「もうそのお客 さんのところに行くのを辞めて、第一段階のこの有望な３つの案件を扱って下 さい」と。 ○案件マップを作れば、営業マンの忙しさや力量を考えて、仕事を分担するこ とができる。５つの段階とは、営業プロセスを５つのモジュールに分けたと言 うこと。モジュールごとに担当者が変わっても、案件が順調に進捗する体制を 作れれば、限られた営業マンを最大に活かすようなシフト体制を考えることも 可能。 ○営業マップを逆算すれば、ある売上を得るためにどれくらいの来場人数が必 要なのか、そのために営業マンの訪問が何件必要なのかが算定できます。同時 に、スタート案件を１０％増やせば、どれだけ余分にコストがかかるかも分か ります。余っている営業マンはいませんから、そのために営業マンを増やさな ければならないからです。 ○組織営業では、売上や利益の責任は、営業マンを束ねるマネジャーにある。 これはプロ野球の監督と同じ。選手はゲームの勝ち負けには責任を持たない。 シーズンを通してどういう方針で野球を進めていくかシナリオを描き、そのた めにどういう選手が欲しいかをフロントに伝え、チームの構成と選手の起用法 を考え、誰を先発にするのか、主戦キャッチャーを誰にするのか決めるのは監 督だけ。 ○大事なことは、マネジャーが営業マップを持つことで、来期の売上高と投資 コストを、組織の誰もが納得できる形で算定できることです。 ----------------------------------------------------------- 【目次】 第1章 営業という仕事の意味 お客さんのための営業 営業のノルマ簡単にあきらめるな！ 営業マンが発揮すべき賢さとは？ 営業の醍醐味 お客さんとの信頼関係 信頼の効用 第2章 営業のジレンマ―営業の誇りの陰に 属人営業 （1）新しい人への引き継ぎがむずかしい （2）成績にばらつきが出る （3）不公平があったり運不運が働く （4）何が起こっているかわからない （5）現場に対して判断できる根拠をもたない （6）問題解決と売りの両立がむずかしい 属人営業の限界 第3章 属人の営業と組織の営業 営業活動についての六つの質問 展示場 具体的な家づくりの提案 新しい営業の仕組みから住宅メーカーが得るメリット 一人でやる営業と組織でやる営業 営業のムダが省ける 営業マンの能力の向上 専門的な問題解決ができる 高い専門的なサービスを常に提供できるか？ 組織営業の専門的サービス お客さんの問題解決を目指した営業ができる 第4章 営業の好機をとらえる あまり深く考えないマネジャー 少し深く考えるマネジャー 営業のマニュアル・スキルアップ方式の問題 もっと深く考えるマネジャー 御用聞き営業と提案営業 営業のプロセス・マネジメント 案件マップを使って進捗をマネジメントする 第5章 変化を予期して備える お客さんとの関係を把握するマップ 住宅メーカーの案件マップ 案件の進み具合を見る 担当営業マンに的確なアドバイスをするマネジャー 営業マンの判断と組織としての判断 モジュール化された仕事の進行 案件管理を通じて売上高をコントロール 適材適所の人材配置と人材育成 営業の役目（ミッション） 営業マンと営業マネジャーの具体的な仕事の中身 組織営業のまとめ ロスト案件を追え 第6章 営業プロセス・マネジメントの広がり 食品メーカーの複雑になる営業現場 案件が、糸として縒り集められて、太い綱の関係になる 鮮度の管理 店頭品質の改善 営業チームのお客さん別編成 定番商品の「後補充発注・納入体制」 特売情報の事前把握 案件を進捗させるために 複雑になる営業 営業のプロセス・マップの作り方 営業プロセスのマネジメント 案件の進捗のマネジメント 第7章 お客さんとの関係をマネジメントする プロセス・マネジメントの本質 営業のプロセス・マネジメント 営業プロセスのマネジメントがもたらすもの 現代の会社におけるプロセス・マネジメントの意義 プロセス改革のむずかしさ おわりに―営業を意味のある仕事にする 【著者略歴】 石井 淳蔵 1947年生まれ。神戸大学大学院経営学研究科博士課程修了。 同志社大学教授を経て、神戸大学大学院経営学研究科教授。 専攻は、マーケティング論、流通システム論 ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛ ---------------------------------------------------------- 新メルマガ： の内容については、下記ＵＲＬでご確認ください。IMPを目指す皆さんのための 情報を盛りだくさんにお届けします。 http://www.e-millionimps.com/homepage-j/008-melmaga/melmaga.asp ---------------------------------------------------------- ■ 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