2009/03/27
社会保険労務士2ステップ・ハッピー開業法 第123号
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マーケティング社労士が教える
『社会保険労務士２ステップ・ハッピー開業法』第1２３号
〜なぜ、社労士資格で幸せに暮らせないのか？〜
2009/3/27 新月号（1:05）
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本メルマガは、これから開業する人、あるいは開業1年未満の人を対象に、
社労士事務所を経営するための心構えや具体的な活動方法についてお伝えします。
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【本日のテーマ】
助成金で営業の『勝ちパターン』を体験する
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前号では、営業が上手く行かない人の特徴として、自分の提供するサービスを
『商品化』できていないことや、事務所の『売り』が明確になっていないという
ことをお話しました。
サービスを商品化しろって言われても、今ひとつピンと来ない
事務所の『売り』を明確にするには、いったいどうすれば良いんだ？
そんな風にお感じになった方もいるかも知れませんね。
そこで今回は、私から具体的なご提案をさせて頂きます。
それは、『助成金』をメインの商品（事務所の『売り』）にするということです。
今なら、ズバリこの助成金に特化した営業がお勧めです。
『若年者等正規雇用化特別奨励金』という助成金です。
http://www.mhlw.go.jp/bunya/koyou/other34/seikiantei.html
この助成金の具体的な内容の説明については割愛させて頂きますが、
中小企業が総額で100万円もらえる助成金です。
（さらに、トライアル雇用助成金と組み合わせることも可能です。）
私がお伝えしたいのは、助成金の内容や具体的な手続きの方法ではありません。
そうではなく、具体的な商品を持つことが、あなたの営業（顧客開拓）活動に
大きな影響を与えるということを知ってもらいたいのです。
ところで、商品には大きく分けて２つの種類があります。
それは、『ニーズ商品』と『ウォンツ商品』です。
『ニーズ商品』というのは、顧客が必要性を感じて買う商品です。
『ウォンツ商品』というのは、必要性がなくても『欲しい』から買う商品です。
例えば、自動車を例にこの２つの商品の違いについて考えてみましょう。
『ニーズ』に訴えて売る自動車は、軽自動車です。
極端な話、動けば良いから軽自動車を買うのです。
一方、『車ならやっぱりベンツ』という人がいます。
その人にとってのベンツはニーズ（動けば良い）ではなく、ウォンツ（欲しいから）
買うのです。
われわれ社労士が提供する商品は、『ニーズ商品』がほとんどです。
法律が変わったから就業規則を変更しましょう
法律で義務づけられている手続きを代行しましょう
こうしたサービスは、必要性に訴えて契約をして頂くニーズ商品です。
一方、『タダでもらえて返済の必要のない』助成金というのは、明らかに
ウォンツ（お金が欲しいから依頼する）商品です。（もっとも、お金はどの
会社にとっても必要性が高いのでニーズ商品でもありますが・・・）
どちらの商品が売りやすいかというのは、その時々によって違いますが、
助成金のようにニーズとウォンツの両方を満たした商品は、顧客開拓の視点
で考えれば、社労士としては最高の商品だと私は確信しています。
もっと具体的に言えば、助成金という商品は、売り込まなくても売れる、
お願いしなくても紹介が出る、営業がとっても楽な商品なのです。
私が皆さんに助成金を勧める理由は、まさにここにあります。
さて、助成金というのはとても売り易い商品ということを理解して頂いたところで、
実際に助成金を販売するにはどうすれば良いかについて考えてみましょう。
あなたなら、どうしますか？
どのようなプロセスを設計しますか？
あるいは、どのような資料が必要になりますか？
商品を説明するためのチラシやパンフレットが必要ですよね？
契約をして頂くための提案書はどうしますか？
お客様が了承してくれたら、契約書にしておく必要はありませんか？
このように考えれば、契約を取るためには、どのようなプロセスがあり、その中で
どのようなツール（書類など）が必要になるかイメージできるでしょう。
場合によっては、広告宣伝をするためにDMを打たなければならないかも
知れません。
このように、『契約までの一連の流れ』を知っておく、あるいは経験しておく
ことは、顧客開拓をする上でとても大事なことです。
そのためには、助成金という販売しやすい商品を使って、契約までの流れ、
すなわち『営業の勝ちパターン』を経験しておくのです。
これが、私が助成金をお勧めする理由なのです。
→ 次号に続く
◆編集後記
間もなく、私の5冊目となる著書が出版されます。
4月15日頃に全国の書店に並ぶ予定です。
今回のテーマは、『マインドマップを使った資格試験の勉強法』です。
（出版社やタイトルに関しては、もうしばらくお待ち下さい）
今話題のマインドマップを勉強にどのように使うのか？ という具体的な
方法のほか、NLP（神経言語プログラミング）やフォトリーディングなどの
加速学習理論に基づいた、科学的な勉強法をお伝えする内容になっています。
勉強本としては、これまでにない画期的な内容に仕上がりました。
もちろん社労士試験の勉強にも使えます！
アマゾンキャンペーンなども予定しておりますので、ぜひご協力をお願い
致します。詳しくは、またご案内をさせて頂きます。
本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。
マーケティング社労士 萩原京二
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皆様からのご意見・ご相談をお待ちしています。
メールアドレス hagibox@zb3.so-net.ne.jp
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社会保険労務士2ステップ・ハッピー開業法 第123号 発行 2009/3/27
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