社会保険労務士2ステップ・ハッピー開業法　第95号 [まぐまぐ！]

2008/02/07

社会保険労務士2ステップ・ハッピー開業法　第95号

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                      マーケティング社労士が教える
          『社会保険労務士２ステップ・ハッピー開業法』第95号
             ～なぜ、社労士資格で幸せに暮らせないのか？～
                                       　　 2008/2/7　新月号（12:44）　
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　本メルマガは、これから開業する人、あるいは開業1年未満の人を対象に、
社労士事務所を経営するための心構えや具体的な活動方法についてお伝えします。

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【本日テーマ】

　目標が達成できない本当の理由
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　前号では、『目標と行動計画はセットで考える』ということについてお話を
しました。このことについて、もう少しご説明をしましょう。

　目標を立てても達成ができない人というのは、『自分は意思が弱いからだ』と
ネガティブに考えてしまう人が多いようですが、それは間違いです。

　そうではなく、目標が達成できない最大の理由は、『どのように行動すれば
良いか？』ということがわかっていないだけなのです。それは、意思が強い
とか弱いという話ではありません。

　たとえば、年収1000万円を稼ぐためには、1000万円を具体的にどのような
手段で達成するのかということがイメージできなければいけません。

　なぜなら、月額2万円の顧問を40件（月額80万円×12ヶ月＝960万円）で
1000万円を達成するのと、300万円程度のコンサルティングを3件受注して達成
するのでは、戦略や行動計画が全く違うからです。

　月額2万円の顧問を獲得するのであれば、紹介営業がメインになるでしょうから、
日頃から人脈やコミュニケーションを大切にしておく必要があるでしょう。

　しかし、300万円のコンサルティングを受注するのであれば、そうした人脈づくりに
時間を割くよりも、ＤＭを送付したりセミナー営業で見込客を集めることの方が重要に
なるかも知れません。

　また、一般に高額な契約になればなるほど受注の確率は低くなりますので、多くの
見込客にアプローチすることが必要になります。

　月額2万円の顧問契約であれば、見込客の3社に1社が契約してくれるかも知れま
せんが、300万円のコンサルティング契約の場合は見込客の20社に1社しか契約して
くれないかもしれません。

　このように考えれば、3社のコンサルティング契約を獲得するためには、少なくとも
年間60社の見込客に面会しなければならことになるでしょう。

　さらに、見込客60社とアポイントを取るためには、その5倍～10倍（500社程度）
の見込客にアプローチが必要になることもわかるはずです。

　ここまでお話すれば、もうおわかりですよね？
　

　つまり、目標が達成できない人は、そのための適切な行動をとっていないのです。
上記の例で言えば、500社の見込客にアプローチして、60社とのアポイントを取り、
きちんとした商談（ヒアリングやプレゼンテーション）を行っていないので、結果と
して3社のコンサルティング契約が獲得できなかったということになるのです。

　ところで、ここで私が強調したいのは、『結果』が大事なのではなく『プロセス』
が重要だということです。なぜなら、『結果』は自分でコントロールすることが
できませんが、『プロセス』はそれが可能だからです。

　それでは、やるべきことさえやっていれば目標を達成できなくても良いのか？
といえば、そうではありません。

　これまでのような『雇われの身』であれば、そのような考えも成り立つかも
知れません。しかし、独立開業した者にとって目標が達成できない（つまり予定
した収入が得られない）というのは死活問題です。

　だから、何としても目標を達成する手立てを考えておかなければならないのです。
　そのことについては、また次回お話することにしましょう。

　～　次号に続く

◆編集後記

　息子の中学受験が終わりました。
　お陰様で志望校に合格したのですが、そこには何とも劇的なドラマがありました。

　私が2月2日に合格発表を息子と見に行った時には、不合格でした。
　掲示板を呆然と見つめる息子。目にはうっすらと涙をためていました。

　帰りの道のりは、本当に地獄でした。
　お互いに一言も会話を交わすことなく、重苦しい空気が流れていました。

　そして、家に帰ってくるなり息子が自分の部屋に駆け込みました。
　布団にもぐりこみ号泣したのです。
　息子は息子なりに、やはり悔しかったみたいです。

　残念な結果ではありましたが、私はこの時期に『小さな挫折』を経験することは
彼にとっても良いことだったと納得してました。

　それに、真剣に受験に取り組んでいる生徒に比べれば、息子は明らかに努力不足
だったので、もし合格してしまったらこれからの人生を舐めてしまうかも知れない
とも考えていました。

　そして、2月4日に同じ学校の2次募集の試験に臨んだのです。

　でも、この学校の2次試験というのは難関校に落ちた優秀な生徒達が競争相手
になり、しかも合格枠も20名程度という非常に『狭き門』なので、息子が合格する
確立は限りなくゼロに近い状況だったのです。

　正直に言えば、私も家内も諦めていました。

　家内は、『かわいそうだから受けるのを辞めさせようか』と言いましたが、
私は息子に『最後まで諦めてはいけない』ということを教えたかったので、
ダメモトで受験をさせたのです。

　そして、合格発表の日。
　奇跡が起きたのです！

　こんなことも、あるんですね。
　やはり、何事も諦めてはいけないことを、息子から学びました。
　本日は身内のネタで、申し訳ありませんでした。

　最後までお付き合い頂きありがとうございました。

マーケティング社労士　萩原京二

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社会保険労務士2ステップ・ハッピー開業法　vol.095　発行　2008/2/7
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