2009/05/29
【生きぬかなくちゃ】SEPG費用対効果的実践会
============================================================= ■■■■■ ソフト業界の非常識とITエンジニアの復権に挑む！ □□■□□ 【生きぬかなくちゃ】 □□■□□ 発行者：SEPG費用対効果的実践会 干場得男 □□■□□ URL：http://sepg.aspatony.com/ ========================================={2009/5/29 Vol.139}= こんにちは。 SEPG費用対効果的実践会の干場です。 物干し場の干場（ほしば）と覚えてくださいね。 現役の請負営業マンとして400社以上を新規に訪問し、営業現場から ソフト業界の非常識を見つめてきた本誌発行者が、「ソフト業界の 非常識とは何か」「成長するための気づき」「ITエンジニアの復権 に向けてのヒント」について、ご登録いただいている「あなた」だけ にお届けしています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■「生きぬかなくちゃ」 ─────────────────────────────── 「不安で、眠れない・・・」 「脳ミソがまるで酸欠状態にあるみたいだ」 「このまま手をこまねいていたら破滅に向かうかもしれない」 ソフトハウスの経営者のなかには、このような不安に押しつぶされそう になっている方も多いのではないだろうか。 もし、そのような経営者の心が岩でできているなら、それが裂けて 飛び散る音が「あなた」にも聞こえるかもしれません。 案件が小粒になり、少なくなっている。 そこで未稼働工数が急増し、それは遅かれ早かれ資金繰りを脅かす。 （実は、程度の差こそあれ、SI企業にも当てはまるのだが・・・） 負のスパイラル。 IT業界といえども、世界市場の構成要素の一つであり、その縮図だ。 金融の信用膨張のバブルが崩壊し、やがてその荒波が実体経済を覆い 尽くし、連鎖的にIT業界にも押し寄せている。 今や、バブルがはじけ散り、正常化へのプロセスにある。 すべて事象はやがてリーズナブルなポイントに向かって収れんするかの ように・・・。 マクロ的にはそういうことだろう。 ソフト業界への参入障壁が比較的低いこともあり、ソフトハウスが 乱立することになった。 IT業界の人材市場がバランスしている間はよかったが、今や、様変わり してしまった。しかも、急速に。 ソフトハウスの経営者にとっては、そんなこと： 「わかってるよ！だから待機人材がオフィスにあふれているんだ！」 「今、最優先の経営課題は、未稼働人員をどうするかなんだよ」 「もう時間と労力をさく余裕もなくなってきている・・・くそ！」 ソフトハウスのビジネスとは、自前の技術者をSES契約をベースにして、 上位の取引先に人材サービスを提供するスタイルだ。 それは「リスク」が小さく、「安心」感のあるビジネスモデル・・・と 考えられてきた。 言い換えると、「リスク」を上流企業に転嫁している、ともいえる。 ビジネスの本質に立ち返るなら、「リスク」度が高くなればなるほど エンドユーザに接近し、「プロフィット」を得るチャンスが飛躍的に アップすることに気づく。 「リスク」とは「プロフィット」（あるいはロス）と表裏一体だ。 「「リスク」をとらないビジネスのどこが悪いのか？」 「ウチはそれでもいいんだよ」 「それで飯を食ってんだ！」 なんて強い反発をくらいそうです。 良い悪いの問題ではありません。 「リスク」をとらないオペレーションは「同質化」を促し、どうしても 過当競争をひきおこしてしまうのだ。 横道にそれてしまった・・・。 毎日、夜も眠れないソフトハウスの経営者に向けて、ここで、いくつか メッセージをお伝えしたい。 私見ですが、参考になれば幸いです： まず、「同質化」とはいえ、「あなた」の会社には、独自のカラーみたい なものがあるはずですね。 ・毎日、同じようなオペレーションを繰り返し「積み重ね」ていると、 ・何ごとも「上達」するものだ。 例えば： ・太い営業パイプが醸成され、優良な取引先が増えてきている。 ・光る業務ノウハウや技術力が蓄積され、取引先から信頼を得るように なってきている。 ・上流のピンポイント人材さえ確保できれば、ジグゾーパズルの最後の ワンピースがぴたりとはまりそうだ。 ・得意分野がカタチとなり、近い将来、ドメイン化に手が届きそうだ。 などなど。 どうでしょうか？ 「あなた」の会社の「上達」ぶりとは何か？ その「上達」ぶりが、お互いにシナジー効果を発揮するようになれば、 それが「付加価値」となり、結果として「プロフィット」化への布石 となる可能性がある。「リスク」は高まるだろうが。 本題にもどろう。 案件数は、確かに限定的だが、ゼロになるはずがない！ ちょっと立ち止まって、これまで「積み重ね」てきた実績と資産に ついて冷徹な眼で見つめなおすと、どうなるのか。 「あなた」の会社の独自性なり、強みとは何か？ 日々「積み重ね」てきたものとは？ その延長線上の先に、きっと「何か」ある・・・。 そこを整理したうえで、 現有資産（現有勢力と現有チャネルなど）を駆使して、直面する難局に 立ち向かうしかない。 特効薬やビッグジャンプなどあるのだろうか。 疑問だ。 例えば、新規の取引先開拓も将来への布石としては悪くない。しかし ながら、現実の未稼働対策としての即効性は期待できるだろうか。 費用対効果も懐疑的だ。 そこで、 まずは、信頼関係のある既存の取引先を優先的に攻めてみることだ。 チャンスがあれば、取引先からみて「顔が見えている」であろう技術者 を提案することも効果的だろう。 「思慮深い営業活動」と「顔の見える技術者」の両輪がうまく かみ合った時、成約の確度がポンとあがる瞬間が忽然と姿を現すこと がある。 取引先1：「お世話になっている営業のBさんが太鼓判押すなら・・・」 取引先2：「以前、ウチの現場で活躍してくれたA君なら大丈夫だ・・・」 そこが次のステップへの突破口やキッカケになる。 営業担当者による必死な日常活動を通じて、取引先の仕込み状況など、 複数の具体的な情報を得ていることでしょう。 これこそ技術者の稼動に結びつくかもしれない宝の源泉だ。 思い出せなければ、メモった手帳を読み返してください。 「あなた」がそのように仕入れた貴重は情報は刻々と動き変化する。 そのために、適時、ピンポイントなフォローが欠かせない： 「3月にお邪魔した時にお話しのあったX案件ですが、その後、進捗 はいかがでしょうか？」 「あれは、やっと動き始めたよ」 「そうですか。以前お世話になった技術者Aがスキル的にも十分にお役 立てると思いますので、そのX案件でご検討いただければ・・・」 「あのA君なら是非お願いしたいな」 これをメールや、電話一本で済まそう、なんてことは原則禁止。 それで「あなた」の思いは相手に伝わるのか？ 人と人との関わりやネットワークが太くなるのだろうか？ 勿論、取引先の事情あるいは案件の凍結など、予期せぬ事態に遭遇する ことも多々あるでしょうが、突然、ピタリとあてはまるケースが出て くるものです。 さらに、重要なのは： 案件情報（取引先）との「接点」を可能な限り増やすこと。 そのための選択肢を全て駆使しなければならない。 営業担当者に依存するだけでは現状打破は難しいだろう。 「ウチの営業は力がないから」なんて嘆く前に、今こそトップ自ら 範を示す時だ。 そう・・・トップ（経営陣）セールス。 Top-to-Top、他社Topからの「紹介」、またその「紹介」・・・。 また、 過去に実績があるが、いまやデッドリストの中に埋もれているような 取引先を訪問予定リストに加えると、意外とチャンスに結びつくこと がある。 もう「一押し」なのかもしれませんよ。 【THINK：難局に立ち向かうためには、「決してあきらめない」という 強い決意が支えになる。そして、次の具体的な「一押し」が突破口 になるだろう】 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■編集後記 ─────────────────────────────── 突然ですが、 最近、吉永小百合さんが登場するTVCMをご存知でしょうか？ 勿論、そんなこと知らなくてもいいんですが・・・その中で語られる メッセージがあります。それは： 「生きぬかなくちゃ」 「決してあきらめない」という意識と共通するものがありますね。 個人的にも大好きなメッセージです。 今回、いくつか私見をお伝えしましたが、全て個人的な実体験に基づくか、 お客様（取引先）からうかがったお話をベースにしています。 少しでも参考になればうれしいのですが・・・。 今週号の内容について、 ご意見ご要望などありましたら何でも結構です。是非お聞かせください。 アドレスは↓↓↓ info@sepg.aspatony.com =============================================================== 発行元 ： SEPG費用対効果的実践会 代表 ： 干場得男（ほしばとくお） URL ： http://sepg.aspatony.com/ e-mail： info@sepg.aspatony.com このメールマガジンの転送はご自由です。ただし、内容につきまして許可 なく転載することはご遠慮ください。 もし、解除をご希望の場合は下記のページからお願いいたします。 http://www.mag2.com/m/0000131693.html ===============================================================
