2009/09/27
お客様が集まるチラシの作り方
》》》お客が集まる チラシの作り方 2009.9.27/VOL.68 チラシ広告研究会 http://tirasi.dyn.jp/ 発行者 チラシコンサルタント 竹山清次 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★読者に有益な情報を厳選しております。 ★内容の充実を図るために不定期発行になっております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ８月の総選挙で民主党に政権交代しましたね。だからといって直ぐに何もかも 変わるということにはならないようです。任期は４年あるのですから、４年後 には良くなったといえる評価が出来るようになってほしいものです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今回はチラシに何を掲載するのか解説をします。 ピーター・ドラッカー氏は、すべての会社はサービス業に変わると著書で書い ています。単なる商品販売では消費者から必要とされなくなってしまう。 商品販売の物を作って売るということで、顕著な例を挙げると高度成長期の大 量生産・大量販売があります。とにかく物を作れば売れる時代でした。その時 代は新商品をどんどん作れば消費者が買うという販売が普通でした。 商品そのものに魅力あれば売れたのです。広告にしても他社よりも認知度が高 くなればよかったのです。目立つネーミングや流行するようなフレーズを付け るというような宣伝が多くありました。 ところが物が溢れている現代では商品よりもサービスが重要視されるようにな りました。ファーストフード店にしても、安全で安心できる食品を提供すると いうサービス業なのです。 コンビニは２４時間いつでも日用品、食品を提供しているサービス業です。家 電量販店は快適な生活のための電気器具や電化製品を、機能がわかりやすいよ うに説明・提供するサービス業です。 レストランにしても同じです。料理を食べさせるというよりも、豊かな食事の 時間と空間を提供するサービス業なのです。 宣伝広告には何を「ウリ」にするかが重要なポイントですね。業界用語では、 ＵＳＰ（Unique Selling Proposition）といいますが、他社の商品・サービス と違う部分です。自社が強みとするサービスのことです。 他社にはできないサービスというものを宣伝しなければ競合には勝てない時代 なのです。 相変わらず新聞折込チラシは数が減らないようですし、ポストにも迷惑なくら いの量のチラシが投げ込まれています。 しかし、そのチラシの多くは商品を販売している内容です。もちろん告知しな いと集客できないのは当然のことですが、単なる商品告知チラシでは望むよう な成果が出ていないように考えられます。 週に１回から２回はスーパーのチラシが入ります。私の地域には車で１５分以 内の範囲に８店あります。食品だけなら近いということがポイントになります ので５店が競合ということが言えます。 人口から考えると５店は多いです。この５店の内４店が価格競争をしているの です。１店は高級食材がウリになっているのです。 私はいつも思うのですが、チラシを月に８回×５万枚作れば、多分４００万円 から５００万円が計上されている。その金額を商品の値下げに使えばどれほど の目玉商品ができるだろうか？ 日替わりで目玉商品を２品×１０００人分×１００円引き、３０日で６００万 円かかります。１日置きに実施すれば３００万円の予算です。卵１０個が１０ ０円以下になります。それ以外でも食品１つ当り１００円引きにすればかなり 安い金額になります。 そうやってチラシを全部止めればいいのです。お客様は何が安いかわからない けど損をしたくないから来ます。そうやってお客を定着させるほうが確かな成 果を生みます。 しかし、チラシを止めることは勇気が必要なことです。チラシは麻薬みたいな ものです。お客が必要なものを掲載して打てばどっと来客数が増える。チラシ を打たないと客が来ない。だから止められない。昔から同じです。 家電量販店のチラシも同じです。製品を並べて価格を載せる。同じ日に家電の チラシが３店新聞折込される。目玉製品は少しずつ違っているので比較するこ とが難しい。しかし、各店に行くと同じ製品はどこでも売っているはずなので ある。 実際は値引き競争で各店とも同じような価格で販売されているのです。そこで お客様は何が違うかを見ているのです。同じ製品をどこでも購入できるのです。 もちろん価格が安いものを買いたいのは心理ですが、本当にそれだけでしょう か？ 販売員の人柄とか説明の丁寧さということはポイントになっていませんか。 特に最近の家電は機能が多く過ぎてカタログ見ても分かりにくいのです。Ａと Ｂの違いがわからないのです。買った後に損をしたと思いたくない。しかし、 どちらが自分の望む製品なのか判断がつかないのです。 このようなときに、いかにも売る気満々の販売員では話しもしたくない。かと いって聞いてみないとわからない。お客様の性格で積極的な人ならば平気で店 員を呼び止めるでしょう。しかし気が弱い人なら買わないままで帰ることにな るかもしれません。 ですから、お客様に対する製品説明ができる販売員を売り場に配置することが サービスではなくて、どんなお客様でも気軽に質問できる雰囲気を作るという ことがサービスになります。 サービスといっても他社との違いが明確に打ち出せるようになってこそ、自社 の「ウリ」つまり業界用語でＵＳＰになるのです。 チラシには、この「ウリ」をお客様に伝わるように記載することが競合他社に 勝ってお客様を得ることになるのです。 単に商品をチラシに掲載する時代は終わったのです。自社がどのようなことを お客様にサービスしているのかを明確にして、さらに競合他社との違いが出る ようなサービス内容を充実させていく。そしてそのサービスというものをお客 様に伝わるようにチラシをレイアウト、デザインするのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 編集後記：今年の関西地方の夏は、梅雨が長引いたために短い夏だったように 思います。先日の長期予報では暖冬になるらしいです。夏が暑くならなかった ので夏向けの商品が売れなかった。そういえば今年の初めの冬はスキー関係の 商売が全然だめだったのに、次の冬も暖冬では大変厳しいことが考えられます。 景気が回復してもすべての業種がよくなるわけではありません。自社を競争に 勝てるように工夫してがんばっていきましょう。 ====================================================================== チラシ広告研究会 http://tirasi.dyn.jp/ ---------------------------------------------------------------------- □ 発行者 ： 竹山清次（ tirasi@dyn.jp ） □ 購読中止 ： http://www.mag2.com/m/0000130768.htm □ 発行システム ： まぐまぐ（ http://www.mag2.com/ ） ID:0000130768 --------------------------------------------------------------------------------
