☆『営業マンよ！生き様で売れ！』?稼ぐメディア戦略 [まぐまぐ！]

2005/03/01

☆『営業マンよ！生き様で売れ！』?稼ぐメディア戦略

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　　　　　　☆『営業マンよ！生き様で売れ！』☆

　　　　　　　～稼ぐ営業マンの成功哲学～
　
　　　　　関連サイト　http://www.value-machine.jp.

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こんにちは。河島です。というより・・・・、

★本当ににご無沙汰してしまい、申し訳ございませんでした。

昨年１０月より本メルマガのリニューアルを画策し、新たな展開を皆さんに
ご披露できる！と意気込んでは見たものの、毎日のドタバタを自分自身への
言い訳にしてはや５ヶ月、ようやくご披露できる準備が整いつつあります。

「最近、メルマガ来ないんですが何かあったんですか？」

「もう日本にいらっしゃらないんでしょうか？楽しみにまってるんですが・・」

「私のＰＣがおかしいんでしょうか？」

たくさんのご心配のメールを頂戴し、ありがとうございました。

この間、お陰様でたくさんの方の助けを得ながら、様々なプロジェクトで結果
を残すことができました。

また、かなりの数の経営者、営業マンの方と出会い、その要望を受け、
あらためて自分達のミッションを確立した気がしております。

そこで本メルマガは新たなテーマで再出発致します。
そのテーマは・・・、ズバリ！

■「メタＤＭ」
～成功のカギは顧客心理にあり。心理学と脳科学を徹底追求した独自ＤＭ学～

　☆営業マンはもとより、中小・零細企業の経営者、マーケティング担当の方、
　　これから起業しようとお考えの方に向けて語っていきます。
　　ここで語るエッセンスは、これまでの『生き様で売れ』と同様です。
　　
　　お客様と接するのは商談の時だけではなく、様々なメディアを通じて
　　積極的に仕掛けていく。といった意味では、より深い内容となって
　　リニューアルします。

※ここでいうＤＭとは、ダイレクトメッセージです。
　メタとは、ギリシャ語で「間に」「後に」「超える」の意味を持つ、
　metaに由来する接頭語です。

　メタモデルといえば、神経言語プログラミングでは深層心理に訴えるスキル
　ですし、その他メタ認知、メタデータなどの言葉で使われています。

　以前にも、このメルマガで、

　「その向こうに何があるか」
　「その後どうするのか」
　「その製品を買った後、自分の生活はどう変わるのか？」

　をイメージしてもらうスキルをお伝えしましたね。憶えてます？

　顧客とのコンタクトポイント（接点）をどう生かすか？
　いかにして「成果」に結びつけるか？に焦点をあてて徹底的に顧客心理を
　追求していきます。

　少しの間、お付き合いください。具体的に簡単に説明します。

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　　　　　　　　　◇◆◇　1.主題　◇◆◇
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　　　　　　「購買プロセス」と「心理ストーリー」

■サービス、製品を提供する企業にとって、お客様と接するポイントはいく
　つかあります。紙のダイレクトメール、ｅｍａｉｌ、Ｗｅｂサイト、
　リアルな営業などなど。請求書や納品書なんかも顧客と定期的に約束され
　たコンタクトポイントのひとつですね。

■コンタクトポイントの有効活用にはお客様がどういう「状態」にいるか？
　を把握しなければなりません。
　また、その「状態」を理解した上で、お客様の購買プロセス（次に何をし
　て何を考えるか）にあった心理ストーリーをメディアの中で展開していく
　必要があります。

■いかにしてイマジネーションのシェアを上げていくかが勝負となります。

■また、人間はストーリーで動くとも言われます。
　似たような製品であれば、その製造過程や苦労話、秘話が魅力的であれば
　そちらを選ぶでしょう。
　それを伝えるためにも、コンタクトポイントの数を増やし、そこでの滞留
　時間をいかにして増やしていくかがポイントとなります。

■そのためにも、もはやメディア単体では語ることはできません。

■例えば、「花火大会の帰りに、ぜひうちのお店によってください。」
　と花火大会直前に告知するには、携帯メールですよね。
　「ゆかたで来店の方には○％引き」なんて、よくありますね。
　このような「時間軸」でマーケティングを展開するには紙のＤＭでは到底
　無理。

■でも、五感に訴え、感情でお客さんを動かすには、携帯よりもやはり、
　紙のＤＭに軍配が上がります。

■数年ほど前、紙のＤＭはメールに凌駕される。とか年々減少する。とか
　言われておりましたが、実際にはスパムメールの嵐で効果が激減し、
　現在、紙のＤＭが再び注目されてます。現に、通数は増加してます。
　（大型のＤＭが冊子郵便に流れていると推測するとかなりの増加）

■また、印刷技術の発達により１０万人いれば１０万通りのパーソナライズ
　ＤＭが可能となった。などといわれたりしてます。

■でも、本当にパーソナライズＤＭをうったことがある企業ってどの位ある
　のでしょうか。コンサルタントの先生も簡単に言いますが、実際やった
　ことのない方がほとんどです。

■いや、その前に、通常のＤＭのノウハウはどの位もってますでしょうか？

■ＣＲＭ、ワントゥーワン、パーミッション、概念だけが語られ、本質が
　疎かになりがちですが、その心理を知らずして本当の意味でパーソナルな
　お付き合いはできないのではないでしょうか。

■私達は、今後、神経言語プログラミングのマスターとして、心理物理学の
　マスターとして、この「心理学と脳科学」にもとづいた独自のＤＭ理論を
　展開していきます。

■また、パーソナライズＤＭを可能にする最先端技術の使い手としても
　少しづつお話していきます。

■もちろん、超具体的なお話し、事例をもとに。

　・レスポンス率５０％のＤＭは、いかにして作られたか？
　・お客様の警戒心を興味、関心に変えるメタＤＭの秘密とは？
　・色彩心理の効果的活用法
　・営業マンと連動する、トリプルクロスメディア戦略とは？
　・好感情感染型ＤＭ
　
　などなど。
　ほとんどはトップセールスのセールスストーリーと同じ理論です。
　セールスレターの下書きはトップセールスマンに書かせろと言う位です
　からね。
　

■とりとめのない話になってしまいましたが、つづきは次回に。
　よろしかったら、ぜひ今後もお付き合いください。
　

※今後は、基本的に月２回程度の配信予定です。
　お楽しみに。

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■□３．編集後記　
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今年は息子が幼稚園に入園、娘は小学校入学。ビックリするほど早い。

時が経つのもそうですが、子供の成長スピードにはホントにビックリです。
　
ついこの間まで「アバレンジャー」しか言えなかった息子が、最近結構

話相手になったりするんですよね～。

まあ、「マジレンジャー」についての話題ですが・・・（苦笑）。

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