コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる 

逆風下の明治安田生命に息吹を吹き込むカリスマ女性に学ぶ！

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■詳しいことは後半をお読みください。

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　　　　　　●この記事の知人、同僚、友人への転送は大いに歓迎です。●

　　　　　　　◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆

　　　　　　　　　＜第１６４回＞仕事のできる人の行動特性に学ぶ！

　　＝＝■「逆風下の明治安田生命に息吹を吹き込むカリスマ女性に学ぶ！」■＝＝

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人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持
ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。

「仕事のできる人の行動特性に学ぶ！」と題して分かりやすく解説してい
きます。

コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営
トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す
学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。

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■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直してい
　ただくと理解が一層深まります。（コンピテンシー宣教師より）■

＜今回のメニュー＞
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【１】２度の業務停止命令で信用がた落ち！
【２】トップセールス、会田英子の実力！
【３】支社長の依頼で営業ノウハウ全部公開！
【４】今日のまとめ
【５】編集後記
【６】「問題解決力」を磨けるめるメルマガ！
【７】著書ご購入の方に「講演」の資料をＣＤ−Ｒにて無料サービス！

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【１】２度の業務停止命令で信用がた落ち！

明治安田生命だけではありませんが生保会社、損保会社の不適切な不払い
問題が連日報道され、これらの業界は信用がた落ちになりました。

特に悪質とされたのが明治安田生命でした。

金融庁から２度にわたる一部業務停止命令を受けたのです。業務再開後に
顧客を訪問しても総スカン、門前払いの連続でした。

営業員たちは、営業先で受ける批判、バッシングに涙を流して帰社するこ
とも珍しくありませんでした。代理店からの批判も強く、離反する代理店
も続出しました。

そんなことで現場のモチベーションは下がる一方でした。

【２】トップセールス、会田英子の実力！

会田英子氏―。明治安田生命では知らない人はいないカリスマ営業員です。
法人向けの死亡退職金制度などの商品を担当して４２年になります。

月間５億円の契約を獲得すれば営業本部長に褒められる世界で、彼女は昨
年８月８６億円の実績を残しました。絶頂期には月間１００億円の実績も
残したことがあります。

彼女は今６８歳、３年前に定年を向かえ、参与という身分で活躍していま
す。働く気力は満々、しかし遠からず現場から去る日がやってきます。

【３】支社長の依頼で営業ノウハウ全部公開！

不払い問題以降、生保会社はどこも危機感いっぱい、当時の新宿支社長も
危機感を強く感じていました。

コンプライアンス（法令遵守）の再構築と併せて、地に落ちた営業の現場
から這い上がれる営業員の育成が急務だったのです。

もともと個人の成果に偏重しすぎるのが生保会社の世界、「義理」、「人
情」、「プレゼント」と揶揄されてきた世界でもあります。親戚、知人、
友人などのつてが無くなれば契約は取れなくなるというわけです。つまり
個人営業主体で情報やノウハウの共有化はない世界です。営業のやり方を
誰かに相談する雰囲気もありません。

そこで支社長は会田英子氏に「後進の育成のために力を貸して欲しい」と
持ちかけたのです。

そして昨年の夏以降「会田塾」が始まりました。会田塾には２０人ほどの
女性営業員が集まります。各営業員から質問が出るたびに会田英子氏の張
りのある声が響き渡ります。

研修後に実施したアンケートには「後ろ向きの言葉を吐かずに乗り越えよ
うと、久しぶりに思いました」とありました。

「顧客との対話から入念にメモを取り、『３年後くらいに考えよう』と言
われたら３年後に忘れずに行く、こういう予定が積み重なれば忙しくてた
まらなくなるはずだ」と皆に説きました。

問題や情報の共有化が全ての出発点です。そして「第一印象」、「誠実さ」、
「親密性」、「プレゼンテーション力」、「根気と信念」、これらのコン
ピテンシーを磨いて発揮することが会田英子氏のノウハウそのものだった
のです。

【４】今日のまとめ

１．営業の世界では、個人営業に頼る時代はもうとっくに終わっているこ
　　と。

２．「義理」、「人情」、「プレゼント」の３点セット営業には所詮限界
　　があること。

３．コンピテンシーは「仕事のできる人の行動特性」であり、エース会田
　　英子氏のノウハウを公開してもらい皆がベンチマーク（最高に学ぶ）
　　ことが大切であること。

４．「第一印象」、「誠実さ」、「親密性」、「プレゼンテーション力」、
　　「根気と信念」、これらのコンピテンシーを磨いて発揮することが重
　　要であること。

【５】編集後記

知識を蓄え、情報を集めることは重要ですが、これらはあくまでも「手段」
です。

「知識や情報の収集→加工→知恵に進化させる→共有化して生かす」とい
うプロセスを経ることで目標達成につながっていくのです。


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次回に続く
次回は、「ベンチャーの雄、南場智子流人財育成法に学ぶ！」を解説します。

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