“売り上げが上がる文章”の書き方・使い方 

【文字で売る！】 ～ [第261講] ～ 大切なのは○○ですよね？」～その質問で気になり始める！

┏━━ ■ 「ことのは塾」のメールマガジン ■　第261講　


◎ 「大事なのは○○ですよね？」〜『誘導質問』で特長をピンポイントアピール！


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こんにちは！ 文章作成講座〜「ことのは塾」の やまなし です！


『 非常にもったいない・・・ 』


「ことのは塾」が文章相談を受けた時、そう思うことがよくあります。


せっかく良い特長を持っている商品なのに、せっかく他には無いサービスをやっている
のに、

それがうまくお客様に伝わっていない・・・そんなことがよくあります。


それはどうしてでしょうか？


残念ながら、お客様は商品知識をあなたほど持っていないのが普通です。

そのため、あなたの商品・サービスの良さをわかってもらえないことが多いんです。


そんな時、こんな文章テクニックを使ってみてはいかがでしょうか！



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◎ 第261講 ◎

〜 「大事なのは○○ですよね？」〜『誘導質問』で特長をピンポイントアピール！

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『 他店・他社との"差別化"をしよう！ 』



きっと誰もが一度は取り組んだことのあるテーマではないでしょうか？


でもこれだけモノやサービスがある世の中ですから、一目でわかる画期的な差別化という
のはちょっと難しいもの・・・。


そのため、「他社製品とココが少し違う」、「他店とはココがちょっと違う」というよう
にピンポイントでの"違い"を出していくのが普通です。


しかし残念なことに、そこに気が付くほど目の利くお客様ばかりではありません・・・。


そこで、お客様の目をその"違い"に注目させるように仕向けていきたいですよね。



あるスーパーマーケットでは、こんなPOPを作っています。


『 トマトに必要なのって、"甘味"だけじゃないですよね？ 』


このPOPが貼ってあるのは、「酸味が強い」のが特長のイタリアントマト。


実際のPOPにはこの後、『パスタや煮込み料理に使うトマトは酸味の強いものがオススメ
です！』と続きます。



でも、別の日にこのスーパーに行くと、こんなPOPが貼ってあります。


『 トマトに必要なのって、やっぱり"甘味"ですよね？ 』


おぉ、何という変わり身の早さ（笑）。

皆さんもうお気づきでしょう。

そうです、今度のPOPは「甘味の強い」トマトに貼り付けてあるものなのです。



甘味がウリのトマトには、『甘味が大事ですよね？』。


酸味などがウリのトマトには、『大切なのは甘味だけじゃないですよね？』。


このように「その商品が持つ特徴」に注目してもらうように誘導するため、このような
書き方を


【 誘導質問 】


と呼んでいます。


色、形、鮮度、甘さ、酸味、コク、皮の厚さ、お値段・・・トマトの良さを決める要素は
たくさんあります。


その全てにおいて秀でているトマトは中々ありませんので、

「このトマトは"甘味"に注目してもらいたい」

「こっちのトマトは"酸味"に注目してもらいたい」

とそれぞれアピールしたい点は変わってきます。


そこで、あなたがアピールしたいポイントに関して「大切なのは○○ですよね？」と同意を
求めて、お客様にその部分に注目してもらうというわけです。


甘味に注目してもらいたいなら、「甘味が大切ですよね？」


酸味に注目してもらいたいなら、「トマト料理は酸味が大事だと思いませんか？」


と、アピールしたい点を質問の中に織り交ぜていくのです。



「トマトは"甘味"ですよね？」という質問に対し、「いや！そんなことは無い！トマトは
青臭くなければダメなのダっ！！」と言う方もいるでしょう。


そのようなお客様に、あれこれ言葉を駆使しても結局買ってもらえることはありません。

（ 仮になんとか買ってもらったとしてもお客様のためになりません ）


逆に「そうよね、トマトは甘いのが一番よ」というお客様には、『このトマトの"甘さ"
は・・・』、『このトマトが甘いワケは・・・』という説明文もしっかり読んでもらえる
確率が高まります。


欲しい人にはちょっと気になる・・・そんな言葉になるんです！


・・・


この誘導質問、チラシやダイレクトメールにも有効な文章テクニックです。


例えば、あるタイヤショップではチラシにこんなキャッチコピーを書きました。


『 クルマに最も必要な要素は"静かさ"だと思いませんか？ 』


これはあるメーカーから「音を吸収する新技術を盛り込んだタイヤ」が発売されたことを
受けて出したチラシです。


もちろん「クルマは"速さ"だっ！」という方もいるでしょう。


「小さくて乗りやすいのがいいわ」という方もいるでしょう。


しかし、「静かなクルマがいいよね」という方もいらっしゃいます。

そのような考え方の人がこのキャッチコピーを読んで興味を惹かれないはずはありません。


実際、このチラシで呼びかけた店頭キャンペーンにはいつもより多くの方が来店されたそう
です。



また、京都のある旅館ではお客様に向けてこんなメールを発信しました。


『冬の京都と言って思い浮かべるのは冷たい"雪"ですか？ それともあたたかい"湯葉"
ですか？』


この旅館は「ゆば料理」がとても美味しく、またお部屋から見える雪景色が有名な旅館
なのです。


「冬の京都」には他にも様々な魅力がありますよね。


しかしあえてこうやって「雪」と「湯葉」に絞り込んでしまうことで、お客様にこの旅館
の持ち味であるこの2つの点に注目してもらうことができるのです。


注目してもらいたい特長・・・それをそのままストレートに伝えるのではなく、『質問』
の形にする・・・そうすると柔らかな表現になり、お客様に受け入れられやすくなります。


あなたの商品・サービスにも必ず応用できる、『誘導質問』。


今度書く文章でぜひお試し下さい！！




--- 第261講 おわり ---




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【 チラシやHPの文章、まだ一人で考えていらっしゃるのですか？ 】


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チラシやホームページに載せる"言葉"を、店長だけが考えている・・・そんなお店は少なく
ありません。


カタログに載せる言葉を、一人のスタッフだけが悩んで書いている・・・そんな会社も少なく
ありません。



でも・・・お客様に届ける言葉を、一人だけで大変な思いをして書くのは正解なのでしょうか？



今、業績を伸ばしている会社は、チラシやホームページやカタログを"スタッフの知恵を
集めて"作るのが上手です。

決して、一人だけでやらせないんですね。



多くのスタッフが関われば、色々な方向から商品やサービスを見つめることができますので、
より「欲しくなる文章」になります。


また、様々な人の目が加われば、「ここがわかりにくい」、「ココをこうしてみたら？」
とよりわかりやすい言葉で書かれるようになってきます。


それに、多くの人がチェックするようになれば、「ひとりよがりな文章」になってしまう
こともありません。



しかし、そこには「一つのハードル」があります！



多くのスタッフが、「売れる書き方」がどんなものかを知っていること



どんな言葉が売り上げアップに効果的なのか知らなければ、書くことも難しいでしょうし、
誰かの文章に適切な意見を言うこともできないでしょう。


でも、「売れる書き方」を学んだパートさんやアルバイトさんが、とてもいい意見を出す
ようになった、とても面白いPOPを書くようになったという例は少なくありません。



店長さんや社長さんが一人で苦しまないようにするためには、「社員教育」が必要です。


そのために、「ことのは塾」はビデオセミナーを開始いたしました！


社内で、店内で、毎月1時間だけ、「売れる文章」についての勉強をする時間を取って
もらえませんか？


そうすることで、


「あ、そう書けばいいのか」


「これなら私にも書けそう」


とスタッフさんの意欲が出てくることは間違いありません。

（ 私たちはそのように進化した会社やお店をたくさん知っています!! ）


それが売り上げアップにも確実につながっていきます。

（ 実際に売り上げがアップした例も数百件以上知っています!! ）


・・・


「どんな内容が学べるの？」

「価格は？」


もし、「ことのは塾」のビデオセミナーが気になった方はぜひ、こちらのページをご覧下
さい。


あなたのお店・会社が飛躍的に売り上げをアップさせるキッカケになります！！



◆ http://kotonoha-juku.com/member/index.htm ◆



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『 メルマガ編集後記 〜 『 ココは読む必要無いな 』のコーナー 』



「 船越東町運動会 」の巻


先日、ご町内の運動会があったので参加してきました！


ワタクシ、そこで会場の注目を浴びるヒーローになったのです!!



最後の競技、スプーンリレーで我が黄色組は、ダントツの最下位（笑）。

アンカーだった私は、他の組が全て走り終わったトラックを、会場全員が注目する中、
走りきったのです!!


何？！ 何の罰ゲーム、これ？！


日頃の行いが悪かったのかと、ちょっと不安になったワタクシでした。



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