ストレスなしの営業を提案する「営業のカンセツワザ」 [まぐまぐ！]

2009/06/25

営業のカンセツワザ［271号］営業トークのストーリー展開（２）

////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

　　　　　　　　　ストレスのない営業を提案する　　　　　　
　　　　　　　　　─────────────────────
　　　　　　　　　　　『営業のカンセツワザ』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.271 2009/06/25 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　先週の土曜日に行ったセミナーは、
　みごとに雨を避けて、暑いくらいのいい天気でした。

　まあ室内のセミナーなので、雨は関係ないのですが、
　なにしろ荷物がいっぱいなので、傘をさしたくなかったのです。
　
　休日の晴天にもかかわらず、
　全員定刻前に出席して、セミナー後の懇親会にも、
　ほぼ全員が参加していただきました。

　私のセミナーは比較的もの静かな方が多いのですが、
　懇親会の出席率はなぜか高いのが特徴です。

　私自身もそうですが、大勢の前で話すよりも
　１対１で話がしたいタイプが多いのかもしれませんね。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　◆◆　営業トークのストーリー展開（２）　◆◆

　ストーリーというと、
　どうしても「物語」という印象になりがちだ。

　ここでのストーリーとは、　
　一連の流れのことを言う。

　たとえば営業される場面で、
　営業マンの質問に答えにくいときがある。

　「いまお客さんは何社くらいありますか？」

　これを知ってどうしようというのだろう？
　などとその質問じたいが疑問になる。

　「御社の課題は何ですか？」

　いきなりそんなことを聞かれても答えにくいし、
　まだ信頼できない相手に核心を言いたくない。
　
　「将来、業績が伸びるのと伸びないのとではどちらがいいですか？」

　バカにしているのか？
　そんな当たり前の質問には答えたくない！

　
　なぜこれらの質問に答えにくいのか？
　それは、前後の脈絡がないからだ。

　話題や質問が単独で行われると、
　とたんにお客さんは話さなくなってしまう。

　ポイントは質問の「理由」だ。

　──────────
　なぜその質問をするのかという「理由」

　相手にきちんと答えてもらうためには、
　単に質問を投げかければいいというものではない。

　その質問が意味することを事前に知らせてから、
　質問する必要がある。

　たとえば、
　「いまお客さんは何社くらいありますか？」
　とストレートに聞くのではなく、

　「これからご紹介するサービスは、
　　御社の顧客を簡単に増やせるものなのですが、
　　ちなみに、いまお客さんは何社くらいありますか？」

　というように、
　質問する「理由」を先に伝えてから聞くことで、
　スムーズに答えを導き出すことができるのだ。

　これも一種のストーリー性である。　

　「これからこんな話をしたいのですが、
　　それにはいくつか教えていただきたいことがあります」

　これが基本パターンだ。
　これを繰り返すことで徐々に相手の意見を引き出すことができる。
　
　その意味では、
　営業マンが発するすべての言葉には、
　次につなげる意味がなければならないと言える。

　つまりムダな言葉は一言も発してはいけないのだ（本来は）。

　そうすると、
　相手は気持ちよく話してくれるようになる。
　会話の流れが心地よいのだ。

　そんなときに、
　途中で意味のない言葉や質問をしてしまうと、
　とたんにその心地よい流れが遮断されてしまう。

　そしてここでいう意味のない質問というのは、
　たいてい、沈黙を恐れての単なる場つなぎでしかないことが多い。

　これをされると、お客さまの気持ちとしては、
　急激に冷めてしまうし、
　営業マンの力量が知れてしまうのだ。

　では、そんなストーリー性のある質問は、
　どうすればいいのだろうか？

　そしてそんなことが果たしてマニュアル化できるのだろうか？

　それは来週解説したいと思う。　

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■新刊本のご案内　『教えずに部下を育てる技術』（綿貫晶子著）
----------------------------------------------------------------------------

　友人の綿貫さんが本を出版しました！
　コーチングのプロが自分の経験をもとに、
　「どうしたら部下が育つのか？」という視点で書かれています。

　たった「こんなこと」をするだけで、
　部下を「教えなくても伸びる人」に変える方法とは？

　詳細とお申込みはこちらのページをご覧ください↓
　● http://getsetgo.jp/oshiezunibukaosodateru.aspx

----------------------------------------------------------------------------
　↑今日と明日でアマゾンキャンペーンを行っています。豪華特典付き！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■７月７日　「内向型営業マンの売り方にはコツがある」（広島セミナー）
----------------------------------------------------------------------------

　いよいよまじかに迫ってきました！

　私の最新本２冊「アポ取りの達人」「内向型営業本」のキモを
　じっくりと解説しますよ！

　詳細とお申込みはこちら↓
　● http://www6.ocn.ne.jp/~khs/index.html

----------------------------------------------------------------------------
　↑私の恥ずかしい過去も大公開！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■７月２８日　第３回「自己紹介営業術」セミナー　（東京）
----------------------------------------------------------------------------

　自己紹介に断然自信がつく！
　そしてさらに営業にも結びつく！

　詳細とお申込みはこちら↓
　● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html

----------------------------------------------------------------------------
　↑異業種交流会でも同窓会でも合コンでも使える！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■８月１８日　第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京）
----------------------------------------------------------------------------

　同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、
　売れる人と売れない人がいる。
　その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。

　詳細とお申込みはこちら↓
　● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html

----------------------------------------------------------------------------
　↑営業の基本中の基本！　でもこれを知っている人は意外と少ない。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■８月２６日　「内向型営業マンの売り方にはコツがある」（山口県の徳山）　
----------------------------------------------------------------------------
　↑お申込みと詳細はまた後日！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■９月１６日　「営業初心者を“即戦力”にする実戦営業研修」（名古屋）
　　　　　　　　〜ライバルも知らない１０の営業手法〜
----------------------------------------------------------------------------
　
　私のいままで行ってきたセミナーをすべて凝縮させた内容です。
　「自己紹介営業」「ＴＦＴアポ取り法」「４ステップ商談法」を、
　１日でマスターできるチャンスはここだけ！

　● http://www.chusanren.or.jp/sc/sdata/1820.html

----------------------------------------------------------------------------
　↑名古屋での第２弾です！

━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　営業トークのストーリー展開（３）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

さて、今年も半分が過ぎた。そろそろまた執筆に力を入れていこうと思う。じつは、
いくつかのオファーが来ていて、もう確定しているものもある。そして今後の自分の
テーマとしては、ストーリー性のある執筆を心がけるというもの。より読み手にわか
りやすく、そして心に残るような文章を目指したい。ビジネス書だからといって、書
き方に決まりがあるわけではないので、いろいろとチャレンジしたいと思っている。
その意味では、いまいろんな本を読み漁っているのだ！　

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━　
　　　　　　　　　　　　　K A N S E T S U - W A Z A
----------------------------------------------------------------------------
◎発行元　　　　：渡瀬　謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。
◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html
◎配信システム　：まぐまぐ、Melma!、E-Magazine
◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。
◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。
◎ご意見・ご感想は大歓迎です！　お返事は必ず書きますよ！
----------------------------------------------------------------------------
●もうひとつのメルマガ：　左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！
　「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html >
　→『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim >
----------------------------------------------------------------------------
Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【渡瀬　謙の書いた営業本】

　◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』
　→アマゾン「セールス・営業」部門１位！　早くも３刷決定！
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim >

　◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim >

　◆『営業ビジネスマナー超入門』
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim >
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ >
「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ >

★「しょうがっこうをおくる会」
　身近なところで、できることから始めるボランティアです。
⇒　http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html　

★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。
　　７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。

★某放送局のアナウンサー朗読大会で、
　『左利きの人々』が読まれることになりました！
　内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！

★月刊人事マネジメント（５月５日発行号）

「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、
『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！

★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売）
　大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！

　１０４ページ〜私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！）
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim >

★週刊ダイヤモンド（４/２５）
　特集　「営業力」実践強化プログラム

　５１ページに私の取材記事が載りました！
　< http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >