2009/08/06
営業のカンセツワザ［276号］営業トークのストーリー展開（７）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.276 2009/08/06 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ なんだかもう夏休みに入っている人も ちらほら出始めましたね。 となりの新築工事ももう終盤。 いま足場の解体をしています。 セミの声はものすごいのですが、 まだ今年はクワガタを見ていません。 それとだんだん蚊に刺されなくなっているのは、 歳のせいでしょうか。 今年は一回くらい海に行きたいものです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（７） ◆◆ さて、このシリーズも終盤だ。 クロージングの話である。 クロージングというと、 どうしてもテクニックやトークのイメージが強いようだ。 気合を入れて相手を説得する場面‥‥ と思っている人が多い。 でもちょっとまて。 クロージングって そんなに気合を入れる場面じゃないんだよ。 もっとやんわりと、静かに進めるのが 本当のクロージングなのだ。 ────────── クロージング不要論 クロージングの話をしようとしていて、 いきなり不要？ そう、私はクロージングはオマケだと思っている。 絶対に必要なものではないのだ。 きちんと相手にあわせた商品説明ができていれば、 そこで決着するのである。 「買う（○）」か「買わないか（×）」 その答えが出た時点で商談は終了だ。 ここで勘違いしがちなのが、 「買わない」人に対して行うのが クロージングだと思っていることだ。 そうではない。 買わないと言っている人に対して ムリに説得して買わせようとするのは、 本来の営業の姿ではないのだ。 ではクロージングとは、 いつ行うものなのだろう？ それは、 「どうしようかな～（△）」 と迷っている人に対してのみ行うのである。 ────────── 説得ではなく納得してもらう 「いらないよ」と断っている人に対して、 「でもいいものなので買ってください」と食い下がるのが、 営業の仕事だと思っている人がいる。 もっと景気が良くて、 お客さんもお金に余裕がある頃には、 こんな「お願い」も聞き入れてくれることがあった。 しかし今では、お願い営業は通用しない。 どんなにお願いされても、 不要なものは買わない時代になっている。 それでもお願いし続けると、 お客さんの感情は、 「困惑」→「迷惑」→「嫌悪」 となっていく。 お願いすることが営業の仕事だと思って、 いつまでも続けると、 お客さまに嫌われることになるのだ。 そうなっては最悪なのだが、 それに気づかずに「お願い」を続ける営業マンは多い。 それが仕事だとカラダに染み付いているのだろう。 説得をして、 相手の「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変えるのが、 営業マンの仕事だと勘違いしている。 クロージングの本来の姿とは、 「？（△）」を「ＹＥＳ（○）」に変えるものなのだ。 ────────── 相手が「？」ということはどういうことか？ 本当に不要なものなら「買わない」と言う。 欲しければ「買う」になる。 では「？」とはどういう状態だろうか。 欲しい気持ちがあるのだが、 何かで引っかかっていて決めきれない。 そんな感じである。 つまり、商品の良さは理解していて、 買いたい気持ちはあるのだ。 しかし、同時に不満な点もある。 そのメリットとデメリットが頭の中で揺れている状態。 それがお客さんの 「う～ん、どうしようかなあ」 である。 まずそれを理解しておこう。 ここでもよくありがちなのは、 お客さんがこの商品の良さをまだわかっていないと思って、 メリットを次々に並べ始めることだ。 「こんな機能もあるんですよ」 「こんなに便利なんです」 「しかもいまなら特典つき！」 などである。 ところがお客さんの頭の中は、 そんなメリットよりも、 ひとつのデメリットが気になっている。 「値段がちょっと高いなあ」 などと思っていたりするのだ。 そんな相手に対して、 いくらメリットを上乗せしても、 気持ちは変わらない。 で、ここがポイント。 クロージングとは、 相手の不満ポイントを取り除く作業なのである。 メリットを乗せるのではなく、 デメリットを消すのだ。 値段が高いと思っている相手に対して、 「じつは安い！」と思ってもらえれば、 それだけで「買う（○）」に変わってくれる。 これがクロージングの基本的な考え方である。 では、実際にどうするか？ それはまた次回！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■新刊本のご紹介 『購買の９割は女性が握っている』（菊原智明） ---------------------------------------------------------------------------- また思い切ったタイトルを付けたものだ。 なぜ、菊原さんが？！ と思って読み進めると、なあるほど！となる。 やはり彼の思考は、 「できるだけ会わずに売上を伸ばす」 ことに終始しているようだ。 カードという営業ツールを有効に使おうよ。 というのが本書の内容である。 最近では、 初めて会った人からハガキが届くことが増えている。 しかし、単にハガキを出せばいいというものでもない。 やはりそこには小さな工夫が必要なのだ。 その工夫をするのとしないのとでは、 大きく効果が変わってくる。 せっかくハガキを出すのなら、 しっかりと効果をねらいたいものだ。 この本を読めば、 確実に相手の気持ちがあなたに近づくだろう。 アマゾン↓ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4054042015/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- ↑菊原さんの目の付け所は、見習いたいものだ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■名古屋でセミナーをやります！ ９月１６日（水） ---------------------------------------------------------------------------- 『営業初心者を“即戦力”にする実戦営業研修』 ～ ライバルも知らない１０の営業手法 ～ ●なぜマニュアル通りのセールストークでは売れないのか？ ●同じ研修をしていても１年後に差が付くのはなぜなのか？ ●トップセールスが無意識に行っていることとは？ 詳細＆お申込み↓ ● http://www.chusanren.or.jp/sc/sdata/1820.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑私の行っている３種類のセミナーを凝縮させたもので密度の濃い内容です。 ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（８） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ はっぱっぱ体操をご存知だろうか。日本古来のナンバ式歩行を取り入れたもので、カ ラダの軸を意識することでインナーマッスルを鍛えることができるそうだ。とくにバ ランスが安定するので、スポーツ選手などに有効である。って、夕べの深夜テレビで やってたんだけどね。でもなんだかブレイクしそうな予感が‥‥。 詳しくはこちら→ http://gokan-gakkou.jp/project/happappa/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > 「勉強せえよ！」不動産ブログ< http://ameblo.jp/hajime1116/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ＵＳＥＮ」よりインタビュー依頼あり。 サイレントセールスについて語って来ますよ！ ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ～私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
