2009/07/30
営業のカンセツワザ［275号］営業トークのストーリー展開（６）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.275 2009/07/30 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 暑かったり豪雨が降ったり なんだか落ち着かない毎日ですね。 でも九州や山口県などの災害に比べたら まったく問題ありませんが。 さて今年も半分を過ぎてしまいました。 でもまだ半分も残っています。 私は後半、かなり加速しますよ！ 年初に本を連続で出した後遺症で、 ちょっとのんびりムードだったのですが、 また年末に向けて本を書き始めました。 もう暑いだの寒いだのと言っていられません。 内容が具体的に見えてきたらいち早くお知らせしますね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（６） ◆◆ こうして連続シリーズで書いていると、 ときどき不安になってくる。 本当に読者はついてきているのだろうか？ 途中で飽きてないだろうか？ セミナーなどで話しているときもそうで、 一方的に話す時間が長くなると不安になってきてしまう。 これも内向型性格の特性なのだろう。 で、そんな不安を抱えつつ、 今回はピンポイントで商品説明をするとどんな効果があるのか、 というところから。 ────────── お客さまの反応に変化が出てきた 決まったトークで説明されると、 どうしても違和感が出てくる。 「それはもう知っているよ」 「また同じことを繰り返すの？」 「そこはもういいから肝心のところを説明してよ」 そんな気分にさせられがちだ。 従来はそれでも良かった。 お客さんは情報を得る場が少なかったので、 営業マンの言葉にはそれなりの価値があったからだ。 だから多少繰り返しになったとしても、 お客さんは我慢して聞くことができていた。 ところが、現在のように あらゆる情報が簡単に手に入るようになってくると、 お客さまに変化が出てくる。 あまりに情報が入りすぎるために、 不要な情報が入ってくるのを嫌うようになってきたのだ。 耳に入る情報すべてを聞いていたら、 それこそ頭がパンクしてしまう。 そこでお客さまは、 自分に必要な情報かどうかを瞬時に判断するようになった。 そして不要だと思ったとたんに 聞く耳を閉ざすのである。 ────────── あなただけに話をしていますよ！ テレビＣＭなども同じことが言える。 我が家ではドラマや映画などをテレビで観るときは、 録画してから観るようにしている。 理由はＣＭを見たくないからだ。 とくに最近のテレビＣＭは、数が増えている。 本編をズタズタに切りながら頻繁にＣＭを流す。 本来はＣＭが程よいアクセントになっていて、 ドラマの進行にも一役買っていたのだが、 最近は、ジャマな存在でしかない。 こんなことを言うとスポンサーをやっている企業や、 テレビ関係者に怒られるかもしれないが、 視聴者の本音はそうなのだ。 あまりに大量に情報を流されてしまうと、 受け入れきれずにシャットアウトしてしまう。 その意味でもＣＭという営業手法も 見直しの時期に来ていると思う。 このように誰にでも通用する話というのは、 聞いている側にとっては雑音でしかない。 営業マニュアル通りの説明も同じことである。 そこで必要なのは、 「あなたにだけこの話をしていますよ」 というのを伝えることなのだ。 別に秘密の話をしろというのではく、 目の前にいる人に合わせて話をしようということだ。 気持ちとしては、 「私はこんな話をしたいのですが、 あなたは興味がありますか？」 「興味があるとしたら、どの程度知っていますか？」 「あなたが知らない部分だけ話をしたいので、 まずそれを教えてください」 「あなたが本当に欲しい情報はこれですよね」 という感じである。 相手に合わせて商品説明をすべきなのだ。 このような説明をされると、 お客さまの気持ちはガラリと変わってくる。 ────────── 営業マンに対する信頼度がグ～ンとアップ 自分に合わせて説明をしてくれる営業マンに対しては、 「この人は私のことを理解して、 そして私のために説明してくれている」 という気持ちになってくる。 そうなると、 営業マンの信頼度はかなり高いものになる。 営業マンの一言一言に重みが増してくるのだ。 その後の展開も悪くなるはずがない。 決められた型のままの説明というのは、 聞いていてすぐにわかってしまうものだ。 そうなると、お客さまの心はどんどん冷めていってしまう。 しかし、相手に合った話をしていくと、 お客さまの心はどんどんホットになっていくのだ。 信頼関係を築くためには、 これを充分に心がけて営業することをオススメする。 ということで、次回はクロージングだ。 （まだ続くぞ！） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■新刊本のご紹介 『頭のいい教え方 すごいコツ！』（開米瑞浩） ---------------------------------------------------------------------------- 最近とくに感じるのは、 会社のなかでの異動の多さだ。 私のセミナーなどでも、 最近、営業に異動になったという人がとっても多い。 部署が変わると、 仕事を新しく覚える必要がでてくる。 そんなときに、この本はオススメだ。 忙しいときには教える側も教わる側も、 効率よくしたいもの。 この本のキャッチコピーには、 「１０日かけてもムリだった仕事を、 １時間で覚えさせる秘密とは！」 と書いてある。 基本的には、社内での教育に使える内容だ。 しかし私個人としては、 自分のセミナーでの話し方について大いに参考になった。 そしてさっそく実践してみると、 その効果の大きさに驚かされる。 人に何かを伝えようとするときに、どうすれば効率よく伝わるか！ そのヒントが満載だ。 アマゾン↓ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4413037170/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- ↑著者の開米さんは教え方のプロで、私はいつも教わっています。 ↓明日まで割引あり！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月１８日 第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京） ---------------------------------------------------------------------------- 同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、 売れる人と売れない人がいる。 その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑売れる営業マンなら誰でも行っていることを分解して解説します。 ７月末まで割引アリ。お早めに！ ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（７） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ 一昨日は、私の第３回目になる「自己紹介営業セミナー」だった。回を重ねるごとに 少しづつ進化していて、今回もかなり満足度の高い内容になったと思う。たかが自己 紹介とあなどるなかれ。じつは結構深いんですよ！ で、毎回のことなのだが、私の セミナーはどうしても内気な人が多いのだ。人前で発言したりするのが苦手な人が多 い。でもセミナー後の懇親会では、よくしゃべるし、どんどん質問が出たりする。 まあ、私自身が他のセミナーに参加したときも、同じことをやってるんで、その気持 ちはよくわかる。それにしても、なぜか女性の参加が多いのは気のせいか？ 今回も １４名中７名が女性だった。 セミナーの感想はこちら http://ameblo.jp/silent-sales/day-20090730.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > 「勉強せえよ！」不動産ブログ< http://ameblo.jp/hajime1116/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ＵＳＥＮ」よりインタビュー依頼あり。 サイレントセールスについて語って来ますよ！ ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ～私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
