2009/07/23
営業のカンセツワザ［274号］営業トークのストーリー展開（５）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.274 2009/07/23 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 昨日の皆既日食は見られましたか？ 関東地方でもだいたい見ることができたそうですが、 神奈川県はなぜかこのタイミングだけ曇り空‥‥ 太陽の雰囲気さえ見ることができませんでした。 でも、予定の時間になると、 カラスが鳴き始めました。 そして日食が終わる頃になって初めて気づいたのは、 じつはとっても暗くなっていたということ。 曇りなのでこんなものかなと思っていたら、 じつは普段よりもかなり暗かったようです。 まあ、なんとなくですが、 イベントの一端を味わうことができました。 ちなみに、 ネコのちょびたはいつも通り、 出窓の定位置で寝ていました。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（５） ◆◆ さて、前回まではヒアリングだったが、 いよいよプレゼンテーション（商品説明）の段階まできた。 ここが営業のキモの部分である。 相手のガードを下げる作業も、 相手の知識や興味を知る作業も、 すべてこのプレゼンのためにあったのだ。 ところがこの商品説明。 間違えている人がとっても多いのである。 ────────── 効果の出ない商品説明をやっていないか？ 営業トークの練習の仕方に、 ロールプレイングというのがある。 よくロープレと言われているヤツだ。 これは、社内の人間同士で、 営業マンと客に分かれて、 擬似的に商談をする練習法である。 実際の場面を想定しながら、 お客さまに対してうまく話すための予行練習だ。 しかしこの練習でよくやりがちなのが、 単に商品説明をスラスラと言えるようにすることを 目的にしてしまうことだ。 「え？ 商品説明を憶えちゃいけないの？」 その答えは、ある意味ＹＥＳだ。 よくやりがちなロープレは、 商品説明を憶えるためのものになっている。 しかしそれをそのまま客先で披露してしまうと、 とんでもないことになるのだ。 スラスラと流れるようにしゃべる商品説明は、 話している営業マンにとっては気持ちのいい場面かもしれない。 だが、それを聞かされているお客さまによっては、 だんだん不快になってしまうこともある。 その理由は、 憶えてきた決まった流れのトークというのは、 すべての人に対して共通の商品説明になっている。 それは、その商品について全然知らない人を想定しているので、 最初から丁寧に行うようになっているのだ。 もちろん、全然知らない人が聞けばそれなりに効果はある。 ところがお客さまのなかには、 その商品についてとっても詳しい人がいたりするのだ。 詳しく知っている人が、 営業マンからシロウトに対するような丁寧な説明をされたらどうなるか？ 「そんなことはもうとっくに知ってるよ」 「そんな情報はいらないから、もっと興味のあることを教えてくれ」 という感情になるのである。 それでも、そんな相手の気持ちに気づかずに、 スラスラと商品説明を続けていると、 お客さまはだんだんイライラしてくるのだ。 心がどんどん離れていって、 またガードが上がってくる。 そうなってしまうと、 もうその商品説明（プレゼン）は失敗である。 つまり、商品説明の仕方を憶えて、 それを客先で話すだけではダメだということだ。 では、効果的な商品説明とはどんなものなのか？ ────────── ピンポイント型の商品説明をしよう 誰に対しても一律の説明をするのではなく、 その目の前の相手にピッタリの説明をする。 相手の商品知識が高ければ、 それに合わせた説明を。 相手が興味を示しているポイントがあれば、 それに合わせた説明を。 相手が疑問に思っていることがあれば、 それに焦点を合わせた説明をする。 これが本来のプレゼンテーションである。 大勢に対しての話し方と、 ひとりに対する話し方を、 しっかりと区別する必要があるのだ。 営業は基本的に一対一である。 目の前にいる人に納得してもらわなければ意味がない。 それには、流暢なセールストークよりも、 「あなたのためにカスタマイズして説明していますよ」 という気持ちを伝えることが重要なのだ。 ということは、 相手の知識や興味のポイントを 事前に知っておかなければならない。 だからヒアリングが必要なのである。 ヒアリングは適切な商品説明をするためには、 欠かせない作業なのだ。 では、相手にピンポイントで商品説明をするとどうなるか？ それはまた次回。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■新刊本のご紹介 『ストレスゼロの仕事術』（木村英一） ---------------------------------------------------------------------------- 仕事のストレスは、 ときに大きな病気を招いてしまう。 木村さんのお父さんは、 ストレスが原因で不治の病である若年性認知症と診断された。 それをきっかけに、 ストレスに対する様々な手法を研究し、 そしてまとめたのが本書である。 手に取ってみるとわかるが、 各項目の最初にマンガが載せられている。 これもストレスに対する効果を考えたものだ。 表紙も親しみやすいデザインになっている。 当人に聞いたところ、 編集者に 「できるだけ柔らかいイメージにしてくれ」 と強く要望したそうだ。 仕事にストレスを感じている人に、ぜひオススメである。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.bookcampaign.com/kimura/ ---------------------------------------------------------------------------- ↑今日までアマゾンキャンペーン中！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月２８日 第３回「自己紹介営業術」セミナー （東京） ---------------------------------------------------------------------------- 自己紹介に断然自信がつく！ そしてさらに営業にも結びつく！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑苦手だった自己紹介が大きな武器に変わる！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月１８日 第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京） ---------------------------------------------------------------------------- 同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、 売れる人と売れない人がいる。 その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑売れる営業マンなら誰でも行っていることを分解して解説します。 ７月末まで割引アリ。お早めに！ ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（６） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ 先日、出版記念パーティに行ってきた。このメルマガでもご紹介した後藤勇人さんの ２冊の著書のダブル記念会だ。後藤さん当人はもちろんのこと、その著書の主人公で ある横内祐一郎さんが主賓として来られていた。もう８０歳を過ぎているおじいさん なのだが、ほぼ講演会と言ってもいいくらい、たくさん話をしてくれた。ごく普通の 言葉なのに、なぜか心に響いてくる。なぜだろう、とずっと考えていた。その理由は、 おそらく真剣度ではないかと思う。理想論や絵空事ではなく本気で言っているのが、 こちらにも伝わってくるのだ。それは「本気だよ」と口で言うのではなく、全身から 伝わるものである。あんなおじいさんになれたらいいなと思った。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > 「勉強せえよ！」不動産ブログ< http://ameblo.jp/hajime1116/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ＵＳＥＮ」よりインタビュー依頼あり。 サイレントセールスについて語って来ますよ！ ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ～私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
