2009/07/16
営業のカンセツワザ［273号］営業トークのストーリー展開（４）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.273 2009/07/16 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 梅雨明けしましたね。 で、とたんに暑い！ 今年は冷夏だと言ったのは誰だ！？ こうなってくると、着るものに悩みます。 ジャケットの上着をどうするか？ どうせ手に持って歩くくらいなら、 ジャケットは邪魔だし。 でも初めて会う人との打ち合わせの席だからなあ～。 今日の打ち合わせもどうするか？？？ う～ん、まだ悩んでいます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（４） ◆◆ 前回はヒアリングの話をした。 ヒアリングをスムーズに行う順番は、 「過去」→「現在」→「未来」で聞いていくこと。 そうすると、 相手もスムーズに本音をしゃべってくれる。 というところまでが前回の話だ。 こうすると扱う商品やサービスによって、 ある程度トークが決まってくる。 それが共通のトークマニュアルになる。 しかも一定の流れがあるので、 次の展開に移行しやすくなる。 ここで、よくある質問に答えたい。 「ヒアリングっていつまで続ければいいんですか？」 そう、これが案外わかっていないことが多いのだ。 なんでもかんでもとにかく質問して、 その質問が思いつかなくなったらヒアリングが終わりだと思っている人が、 意外といる。 でもそれではムダもあるし、効果も薄い。 そこで今回は、ヒアリングの終わり方を解説したい。 ────────── そもそも何でヒアリングをするのか？ 相手のことを知るため？ 情報収集をするため？ 共通の話題をさがすため？？？ そうそれはそれで間違ってはいない。 でもそのために時間を使って あらゆる情報を知る必要があるのか？ ヒアリングの目的はただひとつ。 効果的なプレゼンテーションをするためである。 なにが相手の心に響くのか？ どこに一番興味があって、 どれが興味のないことなのか？ それを知ったうえで、提案をするのが、 効果のあるプレゼンになる。 プレゼンテーションとは商品説明とも言える。 つまり、 ヒアリングをするときのポイントは、 自分の勧めたい商品に対して、 ・相手はどれだけ知っているのか？（知識） ・相手はどれくらい興味があるのか？（興味） この２点を確認するのがヒアリングの目的である。 なので、質問もこれに絞ったことに集中すればよい。 余計なことを聞いても意味がないのだ。 そうすることで、 無駄な質問に時間を取られることもなく、 スムーズな流れでプレゼンテーションに移行できる。 そして効果的なプレゼンテーションとはどういうことか。 それはまた次回解説する。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月２８日 第３回「自己紹介営業術」セミナー （東京） ---------------------------------------------------------------------------- 自己紹介に断然自信がつく！ そしてさらに営業にも結びつく！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑異業種交流会でも同窓会でも合コンでも使える！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月１８日 第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京） ---------------------------------------------------------------------------- 同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、 売れる人と売れない人がいる。 その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑今月末まで割引アリ。残席４です。お早めに！ ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（５） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ 今日は某出版社に行って来る。企画のプレゼンだ。これは出版社から「こんな内容の 本を書きませんか」と打診があったのがきっかけ。まあ書けないこともないのだが、 私よりももっと適任者がいたので、その人を紹介することにしたのだ。私はいま、い くつかの出版企画書を預かっている。自分のものを含めて７人分だ。それは機会があ るときに、出版社に見せてＰＲするためのものだ。より効果的に見せたいので、直接 編集者と会う機会に持っていくようにしている。だから時間がかかるのはご容赦あれ。 やはり出版の近道は、人を介することだと思う。そういう人がまわりにいなければ、 自ら接近すべきである。たくさん本を出している人のセミナーに参加するというのも、 ひとつの手だ。そうして知り合ってから、その人を介して企画を出すほうが、圧倒的 に決まる確率が高い。さて今日はしっかり決めてきたい！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ～私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
