2009/07/09
営業のカンセツワザ［272号］営業トークのストーリー展開（３）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.272 2009/07/09 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ～。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 今週は広島に行ってきました。 火曜日のセミナーを行うために行ったのですが、 せっかくなので前日入りして観光を楽しみました！ 世界遺産の宮島や呉の大和記念館にも行って、 あなごめしやお好み焼きも堪能しました。 経営・法務サポートの高さん、渡部さん、 観光案内からセミナーの運営まで、 本当にありがとうございました。 今度は冬の広島にぜひうかがいたいと思います。 （あまりに暑かったので、牡蠣を食べ損ないました） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（３） ◆◆ 先々週のつづきから。 お客さまに気持ちよく答えてもらうには、 どんな質問が効果的なのか？ 単に質問を投げかけるだけではだめで、 事前に質問する「理由」を伝えると良いというのが、 前回のお話だった。 そこで今回は、 質問する順番についてお話したい。 最初から難しい質問をしても、 相手は答えてくれないものだ。 というより答えにくいと言うほうが正確だろう。 答えにくい質問をされると、 困ってしまうし、悩んでしまう。 そしてさらには不快になったりもする。 お客さまにそんな思いをさせてしまったら、 営業的には良くないだろう。 では答えやすい質問とは何なのか？ ────────── まず「過去」の事実を聞く 聞く順番で最初にすべきなのは、 過去の事実を聞くことだ。 事実なら考える必要もないし、 簡単に答えられる。 「ところで御社では、 いままでこのような商品を導入したことがありますか？」 「過去に○○の経験はありますか？」 こんな感じである。 まず、自分が扱っている商品やサービスについて、 過去にどうしていたのかを聞くというのが、好ましい。 実績や事実なので、 相手も悩むことなく答えられる。 そして聞く側も、 そのひとつの質問だけで、 とても貴重な情報を得ることができるのだ。 それは相手の状況である。 どんなに良い商品を扱っていたとしても、 相手に必要でないものなら営業してもムダになる。 だからまず、相手が自分の商品について、 どの程度知っていて、どの程度関わっているのかを知ることが 大切なのだ。 ────────── つぎに「現在」の感想を聞く たとえば、過去を聞いたとき、 お客さまが他社の類似商品を使っていたとしよう。 そこで次の質問は、 現在その商品をどうしているのか？ そしてその感想はどうなのか？ それを聞いていく。 「それは今もお使いですか？」 「使い心地はどうですか？」 つまり、他社の類似商品についての、 現在の状況を確認するのだ。 過去からつながっているので、 お客さまの思考もスムーズに流れて答えやすくなる。 すると、 「いまはあまり使ってない」 「使い心地がいまいち」など、 少し具体的なことも答えてくれるようになる。 そうなればしめたものだ。 課題が見えてきたのである。 その課題を中心にその後の展開を考えればよい。 ────────── 最後に「未来」のニーズを聞く ここまでで、 このお客さまは、過去に他社の商品を使っていたが、 使い心地が悪いので今では使っていないということがわかった。 そこで、次に核心をつく質問をする。 「使い心地が良くなれば今後は使いますか？」 過去から現在へと質問が流れてきて、 その流れに沿って質問しているので、 このような核心をつくようなものでも、 相手は比較的自然に答えてくれるようになるのだ。 過去や現在を聞かずに、いきなり、 「今後、このような商品をご利用になる予定はありますか？」 などと聞いても、まともに答えてくれない。 相手のニーズを引き出すことは大切だが、 それには順序がある。 質問の流れをつくり、 徐々に深い質問にしていくのが、上手なヒアリングである。 そのためには、 「過去」→「現在」→「未来」の順番で聞いていくと、 相手もスムーズに答えやすくなる。 これもひとつのストーリーなのだ。 つづく。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■新刊本のご案内 『世界一の会社をつくった男』（後藤勇人 著） ---------------------------------------------------------------------------- 友人の後藤勇人さんが、先日に続き３作目の書籍を出版しました。 ＜日本一の個人投資家 竹田和平氏 推薦！＞ 「世界一の会社をつくった男」（中経出版） ＜死の寸前から、世界一まで這い上がった奇跡の物語！＞ 今、テレビ局関係者からドキュメンタリードラマの話が舞い込む 一人の男の人生を赤裸々に語った感動の物語があります。 もしあなたがまったく英語が出来ない状況で 今から４０年も前の日本人がほとんどいないニューヨークで たった５００ドルだけのお金を持たされて、放り出されたらどうしますか？ ほとんどの人がその場から逃げだし、日本に逃げ帰ることでしょう しかし、その状況から奇跡を起こし、 世界一にまで上り詰めた一人の日本人がいました。 その人の名は、横内祐一郎といいます。 彼の人生は壮絶です、ふてくされて街をぶらついていた２０歳の時、 街でばったり出会った恩師に「ばかやろー」と一括された時から 彼の人生が変わり始めます。彼は・・・・・・ ７月９日０：００～１０日２３：５９まで 「世界一の会社をつくった男」アマゾンキャンペーン実施します。 http://www.zenkokujinzai.com/info.cfm?id=87 ＜キャンペーンに参加すると多くの特典が付いています＞ その１ 他では絶対に見られない、 横内祐一郎 現役バリバリ世界一直前５５歳の秘蔵映像 その２ １００年に一度の不況を乗り切るマインドの構築 横内祐一郎「世界一マインド」習得塾 入会３０％ＯＦＦ券 その３ 後藤勇人の幸せ成功思考塾会員限定レター３部 ＰＤＦ その４ 後藤勇人がメンター横内氏を引き寄せた８つの思考プロセス 人生を劇的に変えるスペシャルメンターに出会う法 セミナー音声 ６０分 その５ 後藤勇人の潜在意識を使って目標設定するノウハウの公開 ＰＤＦ その６ 水野浩志の不特定多数の人に考えを認めてもらう４ステップ ＰＤＦ ７月９日０：００～１０日２３：５９まで 「世界一の会社をつくった男」アマゾンキャンペーン実施します。 http://www.zenkokujinzai.com/info.cfm?id=87 ---------------------------------------------------------------------------- ↑今日と明日でアマゾンキャンペーンを行っています。この機会にぜひ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月２８日 第３回「自己紹介営業術」セミナー （東京） ---------------------------------------------------------------------------- 自己紹介に断然自信がつく！ そしてさらに営業にも結びつく！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑異業種交流会でも同窓会でも合コンでも使える！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月１８日 第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京） ---------------------------------------------------------------------------- 同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、 売れる人と売れない人がいる。 その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑営業の基本中の基本！ でもこれを知っている人は意外と少ない。 ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（４） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ もういいかげん、携帯を買い換えようと思う。とくに今回、広島へ行って写真を撮っ たのだが、ものすごいいい天気で素晴しい風景だったにも関わらず、写真がいまいち でちょっとがっかりなのだ。デジカメを持っていけば良かったのだが、携帯でもキレ イに撮れれば問題はない。最近の携帯カメラはスゴイしね。 その広島の写真はこちらから→< http://ameblo.jp/silent-sales/day-20090708.html > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ～私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
