2009/06/25
営業のカンセツワザ［271号］営業トークのストーリー展開（２）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.271 2009/06/25 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先週の土曜日に行ったセミナーは、 みごとに雨を避けて、暑いくらいのいい天気でした。 まあ室内のセミナーなので、雨は関係ないのですが、 なにしろ荷物がいっぱいなので、傘をさしたくなかったのです。 休日の晴天にもかかわらず、 全員定刻前に出席して、セミナー後の懇親会にも、 ほぼ全員が参加していただきました。 私のセミナーは比較的もの静かな方が多いのですが、 懇親会の出席率はなぜか高いのが特徴です。 私自身もそうですが、大勢の前で話すよりも １対１で話がしたいタイプが多いのかもしれませんね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開（２） ◆◆ ストーリーというと、 どうしても「物語」という印象になりがちだ。 ここでのストーリーとは、 一連の流れのことを言う。 たとえば営業される場面で、 営業マンの質問に答えにくいときがある。 「いまお客さんは何社くらいありますか？」 これを知ってどうしようというのだろう？ などとその質問じたいが疑問になる。 「御社の課題は何ですか？」 いきなりそんなことを聞かれても答えにくいし、 まだ信頼できない相手に核心を言いたくない。 「将来、業績が伸びるのと伸びないのとではどちらがいいですか？」 バカにしているのか？ そんな当たり前の質問には答えたくない！ なぜこれらの質問に答えにくいのか？ それは、前後の脈絡がないからだ。 話題や質問が単独で行われると、 とたんにお客さんは話さなくなってしまう。 ポイントは質問の「理由」だ。 ────────── なぜその質問をするのかという「理由」 相手にきちんと答えてもらうためには、 単に質問を投げかければいいというものではない。 その質問が意味することを事前に知らせてから、 質問する必要がある。 たとえば、 「いまお客さんは何社くらいありますか？」 とストレートに聞くのではなく、 「これからご紹介するサービスは、 御社の顧客を簡単に増やせるものなのですが、 ちなみに、いまお客さんは何社くらいありますか？」 というように、 質問する「理由」を先に伝えてから聞くことで、 スムーズに答えを導き出すことができるのだ。 これも一種のストーリー性である。 「これからこんな話をしたいのですが、 それにはいくつか教えていただきたいことがあります」 これが基本パターンだ。 これを繰り返すことで徐々に相手の意見を引き出すことができる。 その意味では、 営業マンが発するすべての言葉には、 次につなげる意味がなければならないと言える。 つまりムダな言葉は一言も発してはいけないのだ（本来は）。 そうすると、 相手は気持ちよく話してくれるようになる。 会話の流れが心地よいのだ。 そんなときに、 途中で意味のない言葉や質問をしてしまうと、 とたんにその心地よい流れが遮断されてしまう。 そしてここでいう意味のない質問というのは、 たいてい、沈黙を恐れての単なる場つなぎでしかないことが多い。 これをされると、お客さまの気持ちとしては、 急激に冷めてしまうし、 営業マンの力量が知れてしまうのだ。 では、そんなストーリー性のある質問は、 どうすればいいのだろうか？ そしてそんなことが果たしてマニュアル化できるのだろうか？ それは来週解説したいと思う。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■新刊本のご案内 『教えずに部下を育てる技術』（綿貫晶子 著） ---------------------------------------------------------------------------- 友人の綿貫さんが本を出版しました！ コーチングのプロが自分の経験をもとに、 「どうしたら部下が育つのか？」という視点で書かれています。 たった「こんなこと」をするだけで、 部下を「教えなくても伸びる人」に変える方法とは？ 詳細とお申込みはこちらのページをご覧ください↓ ● http://getsetgo.jp/oshiezunibukaosodateru.aspx ---------------------------------------------------------------------------- ↑今日と明日でアマゾンキャンペーンを行っています。豪華特典付き！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月７日 「内向型営業マンの売り方にはコツがある」（広島セミナー） ---------------------------------------------------------------------------- いよいよまじかに迫ってきました！ 私の最新本２冊「アポ取りの達人」「内向型営業本」のキモを じっくりと解説しますよ！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www6.ocn.ne.jp/~khs/index.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑私の恥ずかしい過去も大公開！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月２８日 第３回「自己紹介営業術」セミナー （東京） ---------------------------------------------------------------------------- 自己紹介に断然自信がつく！ そしてさらに営業にも結びつく！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/PR_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑異業種交流会でも同窓会でも合コンでも使える！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月１８日 第６回「４ステップ商談法」セミナー（東京） ---------------------------------------------------------------------------- 同じ研修をして、同じトークを使い、そして同じツールを使っても、 売れる人と売れない人がいる。 その違いが明確になって、翌日からすぐに使える超実践的内容です。 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/4step_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑営業の基本中の基本！ でもこれを知っている人は意外と少ない。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月２６日 「内向型営業マンの売り方にはコツがある」（山口県の徳山） ---------------------------------------------------------------------------- ↑お申込みと詳細はまた後日！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■９月１６日 「営業初心者を“即戦力”にする実戦営業研修」（名古屋） 〜 ライバルも知らない１０の営業手法 〜 ---------------------------------------------------------------------------- 私のいままで行ってきたセミナーをすべて凝縮させた内容です。 「自己紹介営業」「ＴＦＴアポ取り法」「４ステップ商談法」を、 １日でマスターできるチャンスはここだけ！ ● http://www.chusanren.or.jp/sc/sdata/1820.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑名古屋での第２弾です！ ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（３） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ さて、今年も半分が過ぎた。そろそろまた執筆に力を入れていこうと思う。じつは、 いくつかのオファーが来ていて、もう確定しているものもある。そして今後の自分の テーマとしては、ストーリー性のある執筆を心がけるというもの。より読み手にわか りやすく、そして心に残るような文章を目指したい。ビジネス書だからといって、書 き方に決まりがあるわけではないので、いろいろとチャレンジしたいと思っている。 その意味では、いまいろんな本を読み漁っているのだ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！５刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > ★「しょうがっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 ７月１７日号（７月３日発売）に小さなコラムを書きました。 ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ〜私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
