2009/06/18
営業のカンセツワザ［270号］営業トークのストーリー展開
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.270 2009/06/18 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ここ最近の豪雨は、これも梅雨と言えるのでしょうか？ すさまじい雨でしたね。 ベランダで育てているイチゴの鉢も、 水浸しになっていたので、あわてて部屋に取り込みました。 明後日の土曜日は、 私の「４ステップ商談セミナー」です。 できれば、豪雨だけは避けたいと思っています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 営業トークのストーリー展開 ◆◆ 営業トークについては、賛否両論ある。 誰かに決められたセリフなんて使いたくないという派と、 トークがなければ何を話していいのかわからない派だ。 私自身は営業トークというものがあまり好きではない。 人に決められたセリフを言うだけというのが、 イヤだったからだ。 かつての営業マン時代、 営業マニュアルを渡されても、 それをそのまま使うことはしなかった。 自分なりにアレンジして使うようにしていたのだ。 営業トークはそれぞれ自分で考えて使うもの、 とずっと思っていた。 ところが、 私が最近行っている企業での営業研修では、 営業マニュアルの必要性を訴えている自分がいる。 矛盾してる？ やっている私自身も最初はそう思っていたのだが、 最近ではこれが一番良いと思うようになってきた。 よく、「営業マニュアルなんていらない」と否定的な幹部も多いが、 実際に作ってそれを運用してみると、 その効果と効率の良さにみんな驚くことになる。 どんな営業マニュアルなのか？ そのポイントは、ストーリー展開だ。 ────────── 「セリフ」ではなく「流れ」をマニュアル化 営業マニュアルというと、 どうしても営業トークを丸暗記して、 それを客先でしゃべるためのツールと思われがちだ。 つまり「セリフ」を憶えるための道具だと 思っている人が多い。 よくいろんな会社の営業マニュアルを見るが、 そのほとんどがとっても分厚くて中身がぎっしりと書いてある。 そのなかに細かいセリフが書かれていて、 こんなの滅多に使わないよというような レアなトークまで載っている。 営業マニュアルを作る人は、 あらゆる場面を想定して、 どんなケースでも対応できるようにと、 親切心でことこまかに書いている。 それが営業マンの手助けになるかというと、 現実的にはそうではない。 あまりに細かく書かれすぎていると、 かえって「こんなセリフ使えないよ」と拒絶されてしまうのだ。 そのセリフをそっくり憶えても、 その想定された場面と同じシーンでないと使えないため、 実際に使おうとすると、 相手との会話がチグハグになったり、 棒読みになってしまうことが多かったりする。 それでは、有効な営業活動にはならない。 営業マニュアルの本来の姿とは、 営業トーク（セリフ）を憶えさせるものではなく、 営業の流れを標準化するものなのだ。 ちなみに私がつくる営業マニュアルは、 極端に文字が少ない。 もちろん営業する内容にも左右されるが、 ページ数も１０ページ程度である。 言い回しにこだわるのではなく、 このタイミング何を言うべきかということに 重点を置いているからだ。 そして、こちらが一方的にしゃべるセリフだけでなく、 相手の反応に合わせたトークフローにしている。 これによって、会話を成立させながら、 こちらの伝えたいことを言うことができるのだ。 この「流れ」こそがストーリーなのである。 ────────── ストーリーで営業トークを憶えよう 成功する商談には一定の流れがある。 それは、私の本「内向型営業本」にも詳しく書いているが、 その流れを守るだけで、しっかりと成果に結びつく。 逆に、商談の流れを間違えてしまうと、 何が悪くて商談に失敗したのかがわからなくなる。 お客さまが断るときにはいろいろあって、 「うちは間に合っているから」と言いながら、 心のなかでは、 「信用できない営業マンだから断ろう」と思っていることもある。 「検討しておくよ」 「とりあえず資料だけ置いていってよ」 「社内で検討して、良かったら連絡するよ」 「いま忙しいから」 などの断りのセリフは、 お客さまの本心なのか言い訳なのか？ 本音は、 「なんだか頼りない営業だなあ」 「約束の時間に遅れるなんて‥‥」 「一方的に売り込まれてイヤな感じだ」 と思っているかもしれないのだ。 そのように、 相手のセリフと思っていることがバラバラになっていると、 その後の対処のしようがなくなる。 戦略が立てられないのだ。 もっと別の切り口で攻めるべきなのか？ でも本当に間に合っているとしたら、もう押さないほうがいいのか？ どうアプローチしていいのかわからないお客さん候補を抱えて、 営業マンも次の手が打てないでいる。 そうなると、 上司としてもどのような指示をしていいのかわからないし、 営業戦略はもとより、売上目標もあいまいになってしまう。 もっと言うと経営戦略にまで大きく影響してくるのだ。 次回からはストーリーの重要性について 解説したいと思う。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■７月７日 「内向型営業マンの売り方にはコツがある」（広島セミナー） ---------------------------------------------------------------------------- 広島でのセミナーは、広島の友人たちも来てくれる。 メルマガ「企画のココロ」の奥本さん http://www.mag2.com/m/0000161000.html メルマガ「仕事美人のメール作法」の神垣さん http://www.mag2.com/m/0000146166.html 普段はメールでしかやり取りしていないので、 こういう機会に会えるのはとっても楽しみだ！ このメルマガの読者の方にも会えればうれしいので、 もし参加していただいたらぜひ声をかけてくださいね！ 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www6.ocn.ne.jp/~khs/index.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑まだ残席アリ！ お早めに！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■８月には山口県の徳山でセミナーを行う予定です！ ---------------------------------------------------------------------------- ↑詳細はまた後日！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■９月には名古屋でセミナーを行う予定です！ ---------------------------------------------------------------------------- ↑詳細はまた後日！ ●元気継栄塾のお知らせ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 友人で先輩の有田さんが新しいことを始めました。 静岡市内で「元気継栄塾」という コラボレーションに特化した勉強会を開催しています。 このたび、会員同士のコラボのネットワークをもっと広げようと コラボネット会員を募集しているそうです。 入会すると会員のコラボ成功事例やコラボの考え方などのレポートも 無料で読む事が出来るようです。 低額料金で多くの特典が付いてくるコラボ勉強会に興味のある方は こちら→ http://keieijyuku.jimdo.com/ ----------------------------------------------------------------- ↑新しいビジネスチャンスが生まれるかも！ ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 営業トークのストーリー展開（２） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ 最近、出版したいという人から相談を受けることが増えている。今日もこれからその 打ち合わせだ。べつは私は出版プロデューサーではないが、いろんな人の企画書や編 集者たちと付き合っているうちに、なんとなくだが出版のイメージができている。通 る企画書と通りそうもない企画書がわかるのだ。でもこれもひとつの営業と言えるだ ろう。自分の思いを相手に伝えるにはどうするか？ そしてその相手（編集者）がそ の上司（編集長）を説得するにはどうしたらいいのか？ それを考えて企画を立てれ ば企画が通る可能性が大きくなる。何か出版したい企画がある方は、企画書のアドバ イスなどの相談に乗りますよ。そうすることで私自身も勉強になりますし。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！４刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > ★「しょうかっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★「ファミ通」からコラム執筆の依頼が来ました。 詳細はまた後日！ ★某放送局のアナウンサー朗読大会で、 『左利きの人々』が読まれることになりました！ 内容もですが、文章として認められたのかな、とちょっとうれしいです！ ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ〜私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
