2009/05/14
営業のカンセツワザ［265号］相手が心を開くとき（５）
//////////////////////////////////////////////////////////////////////////// ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る ───────────────────── 『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』 /////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.265 2009/05/14 ///////////////// このメールマガジンは、 営業からストレスを無くすことが目標です。 ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。 たまにゆったり、ときにはビシッと、 言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。 ━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 先週から昨日にかけて、 一週間の間にセミナーや勉強会を３件もやりました。 で、昨日の勉強会ですが、 参加した講師のうち本を出している４人が、 先ほどアマゾンの営業ランキングトップテンに全員入っていました。 考えてみるとすごいことですよね。 ちなみにもうひとつうれしいお知らせです。 私の『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が、 めでたく３刷になりました！ なんでも出版社からの情報では、 いままで売れていなかった書店でも売れているとのこと。 新しい読者層ができたのかもしれません。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆◆ 相手が心を開くとき（５） ◆◆ またまた前回の続きから。 さて、相手の心を開くためにクリアすべき項目は １）心配ない会社であることを告げる ２）商品やサービスの概要を告げる ３）何を目的に来たのかを告げる ４）押しが強くて強引な営業はしないことを伝える ５）気が利く営業であることをアピールする だったが、今回は３番目の解説を行う。 ────────── ３）何を目的に来たのかを告げる よくあるケースだが、 営業マンがやってきて、 しばらく世間話をしているのだが、 それがいつまで経っても終わらないことがある。 最初のうちは付き合っているのだが、 そのうちこちらは不安になってくる。 「この人はいったい何をしに来たんだろう？」と。 まさか世間話をしに来たわけではないだろうに、 話が盛り上がっているのをいいことに、 いつまでも本題に入らない営業マン。 そんなことが続いていると だんだんこちらも会話を避けるようになってくる。 世間話にも乗らなくなる。 そして不機嫌になってしまう。 それにも気づかない営業マンは、 次に会社の説明をし始める。 「いったいいつまで続くのだろう？」 こちらにはそんな不安な気持ちが膨れ上がってくる。 このような経験はないだろうか？ ────────── 相手を安心させるには、ゴールを見せること。 この話はどこに向かって進んでいるのか？ いつまで聞いていればいいのか？ それがわからないうちはお客さまも不安を抱えているものだ。 そうなってはまともに話を聞いてはくれない。 そこで最初に相手を安心させる必要がある。 それは今日の目的を伝えることだ。 何しに来たのか？ それを伝えるだけで相手は安心して聞く体勢になってくれる。 「今日は新製品のご紹介に来ました」 「うちに商品にご興味があるかどうかを伺いに来ました」 「率直なご意見を伺いに来ました」 など、この面談のゴールを最初に決めてしまう。 そうすれば、相手が安心するのはもちろん、 話が逸れそうになったときにも軌道修正がしやすくなる。 なによりも会話がグダグダにならなくて済む。 ゴールを見せるということは、 お互いに約束をするということだ。 つまり約束を果たせば終わりだが、 約束を果たせなければ終わらないことになる。 面談を終わらせたいと思ったら、 お客さまはそのゴールに向かおうとしてくれる。 つまり営業マンと同じ目的に向いてくれるのだ。 そうなると、話の深さが増してくる。 相手の真剣度も上がるようになる。 ただし、 「今日はこれを買ってもらうまで帰りません」 などというゴール設定はダメだ。 それでは押し売りになってしまう。 営業マンとしてはもちろん買ってくれるのがベストなのだが、 買うかどうかを決めるのは最終的にはお客さまである。 そこの部分を尊重しなければ逆に反感を買ってしまうだろう。 あくまでも、商品説明をするのをゴールと設定しよう。 そのあとの説得や判断は、そのゴールをクリアしてからの作業になる。 まずは相手の心を開くこと。 それには、今日の訪問目的を最初に明確にしておこう！ つづく。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ギリギリですがまだ間に合います！ 名古屋で実戦研修セミナーを行います！ ---------------------------------------------------------------------------- 「営業初心者のための実戦営業研修」 〜 基本的な営業手法から商談成立までの一連の流れを学ぶ 〜 日時：５月２０日 １０時〜１７時まで 場所：中産連ビル（名古屋市東区白壁三丁目12−13） 詳細はこちら↓ ● http://www.pictworks.com/contents/kyozai/nagoya_seminer.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑アポ取りからクロージングまで、フルバージョンで私のすべてを投入しますよ！ 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』を読まれた方にもオススメ！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■渡瀬 謙が７月７日に広島でセミナーを行います！ ---------------------------------------------------------------------------- なんと！９０名セミナー！ これは、私の『内向型営業マンの売り方にはコツがある』を読んだ主催者の方が、 内容に感動していただき、これをもっと広く知って欲しいという気持ちから 生まれたセミナーです。 私も思いは同じです！ 「これを読んで営業の自信が湧いた！」 「自分でもできるんだと思うことができた！」 「口下手へのコンプレックスが消えた！」 など、セミナーでお会いする人やメールなどをいただくにつけ、 その思いは膨らんできました。 とくに広島でのセミナーは初めてなので、 私自身もとっても楽しみです（高校の修学旅行以来なので！） 詳細とお申込みはこちら↓ ● http://www6.ocn.ne.jp/~khs/index.html ---------------------------------------------------------------------------- ↑ぜひ、この機会に私が本当に内向型なのか？を確かめに来ては？（笑） ━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ → 相手が心を開くとき（６） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆ やばい、ブログの更新が止まっている。一時調子よく書いていたのだが、ちょっと忙 しくなってくるとすぐに更新しなくなるのが悪いクセだ。今日からまた書き始めるこ とにしよう。それと携帯のカメラに不満があるので、買い換えようかなとも思ってい る。やっぱり写真があったほうがいいからね。ａｕの新機種にしようかなあ。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ K A N S E T S U - W A Z A ---------------------------------------------------------------------------- ◎発行元 ： 渡瀬 謙（ info☆pictworks.com ）☆→@に変えてください。 ◎購読登録・解除： http://www.mag2.com/m/0000115536.html ◎配信システム ： まぐまぐ、Melma!、E-Magazine ◎本メルマガの内容は、各人の責任においてご活用ください。 ◎本メルマガの内容の転載の際にはご一報ください。 ◎ご意見・ご感想は大歓迎です！ お返事は必ず書きますよ！ ---------------------------------------------------------------------------- ●もうひとつのメルマガ： 左利きの人は必読！左利きの友だちがいる人も必読！ 「レフティサーブ」< http://www.mag2.com/m/0000116367.html > →『左利きの人々』（中経文庫）またまた増刷！４刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/480613256X/pictworkscom-22/ref=nosim > ---------------------------------------------------------------------------- Copyright(C) 2003-2009 KANSETSU-WAZA/PICTWORKS.Inc, All Rights Reserved. ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【渡瀬 謙の書いた営業本】 ◆新発売！『内向型営業マンの売り方にはコツがある』 →アマゾン「セールス・営業」部門１位！ 早くも３刷決定！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4804717374/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『誰よりも売る！アポ取りの達人―口べたでも無理なく話せる』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4827204659/pictworkscom-22/ref=nosim > ◆『営業ビジネスマナー超入門』 < http://amazon.co.jp/o/ASIN/4534043074/pictworkscom-22/ref=nosim > ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「ちょびたが行く」ネコブログ< http://plaza.rakuten.co.jp/butineko/ > 「サイレントセールスの日常」営業ブログ< http://ameblo.jp/silent-sales/ > ★「しょうかっこうをおくる会」 身近なところで、できることから始めるボランティアです。 ⇒ http://www.shinki-kaitaku.com/npo/index.html ★月刊人事マネジメント（５月５日発行号） 「著者と３０分」というコーナー（２Ｐ）に、 『内向型営業マンの売り方にはコツがある』が紹介されました！ ★ビッグ・トゥモロウ６月号（５月発売） 大不況時代こそ“人見知り営業”が勝つ！ １０４ページ〜私の特集が載ってます。（偉そうにしている写真付き！） < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00261MYTQ/pictworkscom-22/ref=nosim > ★週刊ダイヤモンド（４/２５） 特集 「営業力」実践強化プログラム ５１ページに私の取材記事が載りました！ < http://amazon.co.jp/o/ASIN/B00246R8Q2/pictworkscom-22/ref=nosim >
