ストレスなしの営業を提案する「営業のカンセツワザ」 

営業のカンセツワザ［219号］あなたの営業ターゲットは誰ですか？

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　　　　　　　 　　ス ト レ ス の な い 営 業 を 提 案 す る　　　　　　
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　　　　　　　　　　 　『 営 業 の カ ン セ ツ ワ ザ 』　

/////////////////// WEEKLY MAIL MAGAZINE No.219 2008/06/05 /////////////////

　　　　　　　　　　　　　　　このメールマガジンは、
　　　　　　　　　　営業からストレスを無くすことが目標です。
　　　　　　　　ムリせずありのままの自分で仕事ができたらなあ〜。
　　　　　　　　　　　　たまにゆったり、ときにはビシッと、
　　　　　　　　　言いたいことだけ言わせてもらうメルマガです。

━━━ 今週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　梅雨入りしちゃいましたね〜
　今朝も雨です。

　雨の満員電車はツライですよね。
　濡れたカサが服にふれてびっしょりになってしまいます。
　しかもそれが自分のカサじゃなくて他人のものだったりすると、
　余計にガッカリです。

　でも避けられないほど混んでいると、
　もうどうとでもなれ！という感じです。

　そこで、よくデパートの入口においてある
　カサの水切り機を駅に設置するというのはどうでしょう。
　少しは電車の中も快適になるかもしれませんよね。

　この装置を売っている方、
　ぜひ鉄道会社に営業に行ってください！
　ご協力は惜しみません（笑）

　まずは小田急線への導入をお願いします！

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　　◆◆　あなたの営業ターゲットは誰ですか？　◆◆



　先日、ある会話の席で、
　「骨をダイヤモンドにする」という話で盛り上がった。

　これは遺骨を特殊加工することで
　ダイヤモンドにできるという技術。
　ニュースにもなったらしい。

　それを指輪やネックレスにして、
　形見として身に付けられるそうだ。

　そういえば、むかし何度か観た映画で、
　『灰とダイヤモンド』というのがあったっけ。

　で、それをどう売るかという話になった。
　もちろん勝手に想像しているだけである。　

　火葬場に張り込んで営業するか？
　お寺さんと協同で売るか？
　そもそも遺骨を身に付けることに抵抗はないか？
　日本の風土でそれが許されるか？
　などなど。

　そして、
　一通りネタで出尽くしたあとで私がふと漏らしたのは、
　「これってペットでもいいのかなあ？」
　というもの。

　それを口にした瞬間、
　その場のイメージがパアッと拡がった気がした。
　「それってアリじゃん！」
　とまたその話題で盛り上がった。

　ちょっとターゲットをずらしただけで、
　営業の視野がガラッと変わる。

　今回はそんな話だ。

　──────────
　いいものができた、誰に売る？

　かつて工業国ニッポンの優れていたところは、
　その技術力である。

　メイド・イン・ジャパンは、
　その品質を保障する世界ブランドでもあった。
　そして実際に売れた。
　
　いいものを作れば売れる。

　それが日本の工業化に拍車をかけた。
　と同時に、製品第一主義の生産体制になっていった。
　
　いいものだけを作っていればいいんだ！

　その時代はしばらく続いた。

　高度成長、昇給、終身雇用が当たり前の時代である。
　　
　
　いま、営業で苦労している人は、
　その製品第一主義という負の遺産によって
　苦しめられているケースが多い。

　いいものなんだから、売れるはずだ！
　いままで売れてたんだから、売れないはずがない！
　それでも売れないのなら、お前が悪い！

　という上司や会社側の考え方と、
　現実との板挟みで悩んでいる人はいまだに多いようだ。

　「こんないいものができたから、欲しい人は手をあげて」
　と大勢に呼び掛けるビジネスはもう終わりが来ている。

　製品主体からターゲット主体に。　

　そんな時代になっているのだ。

　──────────
　ターゲット絞ることで失うモノと得られるモノ

　最近ではよくターゲットを絞ってアプローチしろ、
　などと言われているが、それは正しいと思う。

　たとえば、私の場合だが、
　かつて、デザイン制作の仕事をしていたときに、

　「なんでもやります」アプローチから、
　「これしかできません」アプローチに変えたとたん、
　注文が簡単に入るようになった。

　最初はあれもこれもと、
　いろんなジャンルの作品をすべて集めて、
　それをお客さんに見せていた。

　そのどれかに引っかかってくれればいいだろうと思って。　

　ところがそれでは、
　「ふ〜ん、いろいろできるんだねえ〜」
　で終わってしまっていたのだ。

　そこで思い切ってターゲットを絞って、
　「医学系の出版社」のみとしてみた。
　リスト化してみると、たったの５０社。
　もちろん不安はあった。
　
　でも結果的にはそのうち１０社と契約することができたのだ。
　ターゲットを絞ってアプローチしたからである。

　うちは医学書専門のデザイン会社です！と名乗って。

　──────────
　専門色を出してひとつの分野に絞ってみる

　デザイン会社なんて、世の中に山ほどある。
　うちより優れた会社もたくさんある。

　なんでもできますスタイルでいくと、
　たしかにターゲットとなるお客さんは多いが、
　同時にライバルも多いのだ。

　そしてレベルの高いライバルにはどうしても勝てない。

　一方で、これが専門ですというスタイルでいくと、
　ターゲットは少なくなるが、
　ライバルの数も激減することになる。

　とくにマスメディアなどの広告媒体に
　お金をかけられない小規模な企業なら、
　思い切って狭いエリアで勝負した方がいい。

　結果が出しやすいというのもあるが、
　何より営業しやすいのだ。
　
　片っ端から電話をかけたり、
　手当たり次第に飛び込み営業をするのと違って、
　ピンポイントで攻めることができる。
　
　すると、相手の気持ちとしては、
　「いまこの地区をまわっていてご挨拶に来たんですが」という営業よりも、
　「○○業界を専門に扱っている会社なんですが」とアプローチされた方が、
　話を聞いてみる気になるのは当然だ。
　
　実際には、前者の方が高い技術を持っていたとしても、
　後者の方が受注できる確率は上である。

　ターゲットを絞ったアプローチこそが、
　これからの時代に不可欠と言えるだろう。



　↓ということで、先日お知らせした今度のセミナーではそんな話もします！
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　◆『クリエイティブ関連で新規営業に悩んでいる方を対象とした、
　　　営業トークゼロ・ストレスゼロのＴＦＴアポ取り法』セミナー　

　日時：２００８年６月２６日（木）　１９：００〜２１：００（１８：４０開場）

　場所：ＬＢＡ研修室（東京都新宿区四谷2−12−5　第六富澤ビル2F）
　　　　http://www.with-lemon.com/lba/map.html

　交通：ＪＲ中央線・総武線四ツ谷駅　四谷口　徒歩７分
　　　　東京メトロ丸の内線四谷三丁目駅　徒歩５分

　料金：６０００円（税込）※事前振込の場合は５０００円

　定員：２０名（先着順になります）

　※今後セミナー紹介サイトへの掲載やホームページ上でも募集を開始しますので、
　　ご希望の方はお早めにお申込みください。

●申込方法

　メールにて、下記の内容をご記入の上、
　タイトルに「アポ取り６／２６セミナー申込み」としてお送りください。
・氏名：
・住所：
・電話：
・業種：
・コメント：できればお書きください。

　追って、振込先などを返信させていただきます。

　送り先： info@pictworks.com

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　↑今週末よりＨＰや他のメルマガでも紹介されるので、お申込みはお早めに！




━━━ 次週のテーマ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　→　売れる営業と売れない営業の違いとは？

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◆・◆ あ・と・が・き ◆・◆

昨日は一気に８冊の本を読んだ。新しい出版企画を立てるための予備知識を得るため
である。普段はこんなに速く読むことはしないし、できないのだが、ひとつの目的の
ために読むとそれほど苦もなく読み進めることができる。これ、速読の基本らしい。
そして読みながらワープロにどんどんメモしていくのが私のやり方だ。線を引いたり
折り目を付けたりもやってみたのだが、それだとまたあとで読み返さなければならな
いので、気になる部分はその場で取り出してデータ化してしまう。そのキーワードや
ヒントを元に企画を練り上げていくと、一冊の本になる。‥‥なんて簡単にいけば苦
労しないんだけどね。

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今やってること）


・「アポ取り革命」改訂版作成中→もうすぐ完成！

・６月からスタートする携帯配信コンテンツの作成　→第一弾はもうすぐリリース！

・出版企画のプレゼン

・ＨＰの更新　→更新しました！


カタチになったらまた順次お知らせしますね！

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