2009/10/12
09.10.12 【営業マン★レスキュー講座】 売れるトークを知っている！
／／ ／ ◆─ (^_-)-☆ ──────────────── ☆ .:*:・：’ ＼ ＼＼ ☆ ■┓ 【営業マン★レスキュー講座】プロが教える営業のコツ ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 営業マンの揺れる心に「元気になる弾丸」を撃ち込むメルマガ こんにちは。 キカクウル戦略で「営業を不要にする」 営業ツール専門のコンサルタント 吉見です (^_-)-☆ ▼ 今日が早期割引の締切日です (^_-)-☆ ┌───────────────────────((●))))) └────────────────────────────┐ 差別化できない商品を扱っている人ほど売れるようになる営業法 ┌────────────────────────────┘ │ http://www.itbt.biz/event/20091023_YK.html └──────────────────────┐ ┌──────────────────────┘ └─────────────┐ ┌─────────────┘ └───────┐ ┌───────┘ │ └→ 23：59 までにお申し込みください！ 2009.10.23（金） 10：00 ～ 19：00 ※ 開場 09：30 江東区産業会館 私が新規開拓に利用した「あなたレター」の成功事例と、その当時 の状況となぜ機能するのか詳しくお伝えします。 そして木戸さんの直接指導を受けながら、あなた自身の手で自社の 「あなたレター」を一緒に作っていくという贅沢な構成のセミナー です。 ──────────────── 意外と知られていないのですが ……。 このセミナーに参加された方を対象に、ライティングのセミナーを 特別価格（￥20,000 → ￥5,000）でご案内しています。 それでもライティングが苦手、という方にとって最強のフォローを したいとの思いから、主催者のＩＴブレークスルーが用意してくれ た特別企画です。 ※ 人数制限あり・先着順となります。 ────────────────────────────── 差別化できない商品を扱っている人ほど売れるようになる営業法 ────────────────────────────── ▼ 今日が早期割引の締切日です。 ┌─────────────────────────●))))) │ http://www.itbt.biz/event/20091023_YK.html └─────────────┐ ┌─────────────┘ │ └─→ 23：59 までにお申し込みください！ あなたの参加を会場にて、お待ちしています m(^_-)v ▼ 営業トークって、どうやって考えたらいいんですか？ ┌────────────────────────────┐ 自分で考えることをやめちゃうといいかも ……。 └────────────────────────────┘ つい、売ることばかりに意識を集中しがちですが、売れてる営業マ ンって、もうひとつの顔を持っているんです。 それが、どうでもいい話を面白そうに聴きたがる習性です。 ──────────────── 先日も、ある企業の営業マンたちの相談に乗っていました。 ── 今まで誰かに営業を教わってきたの？ いいえ、先輩のやり方を見て覚えろって方式なんです。 ── 見て盗めってやつだネ。で、わかったの？ それが ……。 あまり参考にならないんです。 ── どうして？ だって、先輩はお客様とのお付き合いも長いし、経験も豊富だし、 紹介も多いし ……。 何もかも違いすぎて、何から真似をすればいいのかわかりません。 ── そうか。難しいネ。それじゃ、同期の仲間たちは？ 売れるようにならないから ……。 ボツボツ転職を考えはじめています。 ── ええーっ！ そんなぁ～。 で、でも ……。 そうなんです。 ──────────────── 「営業トークって、どうやって考えたらいいんですか？」 あなたなら、この質問にどうやって答えますか？ やはり、先輩のやり方を見て盗みますか？ ──────────────── 営業トークを考える時に、絶対に忘れてはいけないことがひとつだ けあります。 それが、お客様の言葉を「そのまま使う」という点です。 営業マンが自分の頭の中でトークを組み立てると、どうしても売る ことばかり考えてしまいます。 もうひとつは資料集めです。 これは新人に多く、特にトークに自信が持てないときに、この症状 が現れやすい。 お客様との会話が上手くいかなくて「間（ま）が持てない」なんて 体験を数回繰り返すと、すぐに資料を集めだします。 商品説明を強化したくなるんです。 そうか、もっとこの商品のよさをアピールしないと話を聞いてもら えないぞ、って思ってしまう。 そこで「なにか特長はないかな？」なんて、血まなこになってメリ ット探しを始めます。 これがトークが上達しない典型的なパターンです。 あなたは大丈夫？ ──────────────── 何が問題なんだろう？ まず第一に、商品説明を聞きたいお客様って、どんなお客様なのか わかっていない。 お客様は、どのタイミングで商品説明を真剣に聞きたいと思うのか 考えたことがありますか？ いつだと思う？ ・名刺交換のあと？ ・商品の概要説明を一通り終えたら？ ・商談のど真ん中？ ・クロージングの直前？ 全部違います！ ──────────────── お客様はクロージングの直前まで「買う」か「買わないか」を判断 しようとしてます。 まだ「商品説明を聞く耳」を持っていません。 商品説明を聞きたいのは、そのあと。 つまり、商品を買ったあとです。 もしくは「買う」と決めたあとに聞きたくなる。 それまでは「買う」か「買わないか」を判断したいんです。 えーっ！ でも ……。 お客様がその商品を「買う」か「買わないか」の判断をするために は、商品の説明を聞かないと無理じゃないの？ だから、その「モノ」のよさを売り込まなくっちゃ！ と思っていませんか？ 違うよ！ そこが間違ってる。 だから、相手は話を聞いてくれない。 理由はネ。 相手が聞きたい話をしていないから ……。 そもそも、人は「モノ」なんて買っていません！ 機能、性能、素材などのスペックを買ってるわけじゃない。 じゃあ、何を買っているんだ？ ──────────────── それを買ったら、どうなるの？ それを買ったら、何が変わるの？ わかるかな？ 人は「なにかが変わる」ということにお金を払ってるんです。 たとえそれがどんなに素晴らしい製品でも（サービスでも）今まで の生活が何も変わらないなら、一銭も払いたくない。 逆に、そこそこの性能でも自分の生活がムチャクチャ変わるなら、 無理してでも買いと思ってしまう。 そこを伝えるのが営業トークなんです。 伝えるのは、買ったあとの新しい生活です。 じゃあ、買ったあとの様子を伝えるトークって、いったいどうやっ て作ればいいんだ？ ──────────────── 営業トークを考える時に、絶対に忘れてはいけないことがひとつだ けあります。 それが、お客様の言葉を「そのまま使う」という点です。 買ったあと「どうなったのか」一番よく知っているのは、売りたい 気持ちにあふれている営業マンではありません。 営業マンは知らない。 ここをすっ飛ばしちゃダメ！ 知っているのは誰だ？ お客様です。 なにかが変わることを期待して、自腹を切って、その商品を購入し たお客様です。 売れる営業トークは、お客様だけが知っている。 「お客様の言葉」こそ営業トークの最強のパーツなんです。 営業トークは営業マンの頭の中で作ってはいけません！ 「客に聞け！」が鉄則です。 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ ┃ プ ロ が 教 え る 営 業 の コ ツ ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ ┃ ┣━〇 営業トークは頭で考えるな！ ┃ ┣━〇 ヒトは「モノ」を買ってない。 ┃ ┣━〇 なにかが変わるから欲しくなる。 ┃ ┣━〇 営業トークは「客に聞け！」が鉄則です。 ┃ ┣━〇 ┃ ┣━〇 ┃ ┣━〇 ┃ ┣━〇 ┃ ┣━〇 ┃ ┣━〇 ┃ ■┓「誠 Biz.ID」最新記事 掲載中 m(^_-)v ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ あのお、すいません……メガ？ ギガ？ って何ですか？ 「ユニット式営業組織」のススメ http://bizmakoto.jp/bizid/articles/0909/15/news008.html ■┓ なぜ、日本各地でセミナーをやっているの？ ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ひとりでも多くの営業マンを笑顔にしたいから！ (^_-)-☆ http://www.yoshiminorikazu.com/800/post_5.html ■┓ セミナーのお知らせ m(^_-)v ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ・全国の商工会議所で営業セミナーのナンバーワン講師として紹介 されるようになりました。 感謝です (^_-)-☆ ────────────────────────────── ▼ 2009.09.29（火）13：30 ～ 16：00 ────────────────────────────── 人はなぜあの企業から買いたがるのか？ 富山県滑川商工会議所 ────────────────────────────── ▼ 2009.09.30（水）15：00 ～ 18：00 ────────────────────────────── 経営管理者養成コース（第17期）※ 受付終了 http://www.smrj.go.jp/inst/sendai/ 中小企業基盤整備機構 中小企業大学校 仙台校 ────────────────────────────── ▼ 2009.10.17（土）13：00 ～ 17：00 大阪会場 ────────────────────────────── 部下が輝く！ タイプ別マネジメントで結果を出す方法 http://www.gaiasystem.co.jp/seminer/oct.html 「奇跡の営業所」の著者、森川さんから「あの営業所の実際の様子 はどうだったのか」とインタビュー形式で次々と質問攻めにされ、 ジワジワと追い詰められ、私が次第に丸裸にされていく ……。 私にとってかなり過酷なセミナーです。なんちゅう企画じゃ！ ────────────────────────────── ▼ 2009.10.21（水）14：00 ～ 16：00 ────────────────────────────── 人はなぜあの企業から買いたがるのか？ 青森県十和田商工会議所 ────────────────────────────── ▼ 2009.10.23（金）10：00 ～ 19：00 ※ 開場 09：30 ────────────────────────────── 差別化できない商品を扱っている人ほど売れるようになる営業法 http://www.itbt.biz/event/20091023_YK.html 江東区産業会館 私が新規開拓に利用した「あなたレター」の成功事例と、その当時 の状況となぜ機能するのか詳しくお伝えします。 そして木戸さんの直接指導を受けながら、あなた自身の手で自社の 「あなたレター」を一緒に作っていくという贅沢な構成のセミナー です。 ▼ 今日が早期割引の締切日です。 ┌─────────────────────────●))))) │ http://www.itbt.biz/event/20091023_YK.html └──────────────────────┐ ┌──────────────────────┘ └─→ 23：59 までにお申し込みください！ ┏┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┣◆┫ 編集後記 ┗┻┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 私にはセミナー講師の先生がふたります。 プロのセミナー講師に、セミナーのやり方を教える先生です。 そのうちのひとり、水野さんが、評価、信頼、報酬、ワンランク上 の仕事を手にする学び方をまとめた本を出版。 「結果を出す人の勉強法」 水野 浩志 著 ノウハウ本は山ほどあるのに、ノウハウが身に付かないのはなぜだ ろう？ そんな疑問に真正面から答えてくれます。 セミナー講師にはセミナー講師の勉強法があるように、ビジネスマ ンにはビジネスマンの勉強法がある。 ▼ 出版記念講演開催のご案内 2009年11月21日（土） ────────────────────────────── 新刊「結果を出す人の勉強法」の出版を記念して「一流の部下力」 を出版された上村光弼さんと一緒に出版記念講演が開催されます。 詳しくはこちら http://www.bestseminar.jp/event/w_publication.html 200人規模の講演会だっていうから、凄いよネ！ なんだか知らないうちに、私の周りは凄い人たちにグルーっと囲ま れているような気がしてきた。 ■┓【営業マン★レスキュー講座】プロが教える営業のコツ ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 営業マンの揺れる心に「元気になる弾丸」を撃ち込むメルマガ ▼ 登録/解除：下記ＵＲＬよりご自身でお願いいたします。 まぐまぐ http://www.mag2.com/m/0000115010.html めろんぱん http://www.melonpan.net/mag.php?004429 ※ このメルマガは転送自由です。お友達に教えてあげてネ！ ※ 引用の時は【営業マン★レスキュー講座】と表記して下さい。 ■┓ 元気になりたい人に届けたい本 ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「奇跡の営業所」 森川 滋之 著（きこ書房） http://www.s-morikawa.jp/miracle/ ※ 注意 ・この本は電車の中では読まないでください。 ・涙があふれて止まらなかったという人が続出しています。 ■┓ 営業が苦手な人のための本 ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┏━┓ ┌┰───┐ "新規開拓の神様"が明かす必勝ツール34 ┝☆━━━┥ ───────────────────── │┃ │ 「売れる営業」のカバンの中身が見たい！ └┸───┘ http://s-url.jp/?1849 （大和出版） ■┓ キカクウルとは？ ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ・「キカクウル」とは、私が提唱している「営業不要の販売戦略」 のことです。 ・「キカクウル」とは「聞いて・書いて・売る」というコンセプト から生まれた造語です。 ・「キカクウル」は３名の営業コンサルタントが定期的に集まって 若手法人営業マンと共に勉強会を開き、常に最新情報を取り入れ ながら研究開発を進めて進化し続けています。 「キカクウル」を研究している営業コンサルタントはこちらです。 ■ 常任コンサルタント 吉見範一 http://www.yoshiminorikazu.com/ 渡瀬 謙 http://www.pictworks.com/ 庄司 充 http://salespro1.blog76.fc2.com/ ■ 協力していただいたコンサルタント 開米瑞浩 http://ideacraft.jp 今井 孝 http://www.carriageway.jp/ 水野浩志 http://sp.m-stn.com/ 小幡英司 http://www.jfe21.jp/ 吉岡英幸 http://www.k-signs.co.jp/ 野々市恭徳 http://okyakugokoro.com/ 田崎善久 HRS ■ 企画運営 森川滋之 http://itbt.biz/ ※ 若手法人営業勉強会「キカクウル」の参加は一般公募しており ません。相談される方の企業情報の機密保持のため紹介者ナシ の参加はお断りしています。 ■┓ 日本営業ツール研究所 ┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行者：キカクウル戦略で「営業を不要にする」 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