2009/11/19
売れたま！ＢＢＣ編Vol.014 2009/11/19 プリントバイヤープロジェクト 後編
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■ ～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.013 2009/11/19 購読者:20,617 (まぐまぐ:15,223 メルマ！:645 めろんぱん:4,749) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■＿＿プリントバイヤープロジェクト 後編＿＿■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ●ＢｔｏＢｔｏＣを横串にする「提案ツール」を考えてみよう！」 ┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！ ┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！ ┃ ┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆前号：ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＣのプリントバイヤープロジェクト ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢｔｏＢｔｏＣの「プリントバイヤープロジェクト」 グローバルに印刷関連機器を製造・販売するハイデルベルグ・ジャパ ンが展開するプリントバイヤープロジェクトは、「印刷物の価値の向 上プロジェクト」です。 その流れは、 Ｂｔｏ ＢｔｏＢｔｏＣ となっています。 Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ ハイデルベルグ → 印刷関連会社 →プリントバイヤー→ 消費者 印刷機器メーカー 印刷物受注者 印刷物発注者 印刷物消費者 １） → ２） → ３） → ４） という流れです。下の行が「印刷物」への関わり方で、上流から下流 へと流れているのがわかります。 「効果の高い印刷物があれば、消費者はそれを見て、買う。すると、 広告主である企業は、印刷物を発注する。すると印刷会社等が儲か る。すると、印刷機器メーカーであるハイデルベルグの機械が売れ る」 という、印刷物のバリューチェーン（この場合は消費者までのプロセ ス）、つまりはエンドユーザーまでを見据えたプロジェクトです。 今回は、対談の後編です。引き続き対談をお楽しみください！ 対談のお相手は、ハイデルベルグ・ジャパン株式会社 執行役員 マーケティング本部長 大田瞳さんです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆３６５日のデザイン日めくりカレンダー ハローサンロクゴ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 佐藤：前回、プリントバイヤープロジェクトについて色々と伺いまし た。このプロジェクトは、バリューチェーンを通じての、印刷 物の価値向上プロジェクトですね。 大田：そうですね。 佐藤：では、今年後半のプリントバイヤープロジェクト、ハローサン ロクゴについて教えてください。 大田：２０１０年は３６５日あります。３６５人のデザイナーさんに １人１日ずつ、その日にったデザインをしていただきました ＊内容の詳細はこちら↓ http://365.jagda.org/jp/ 佐藤：すごいですよね……ページ毎に違う印刷手法使われているとか 大田：そうなんですよ。こんな紙でこんなニスを使う、などの使う技 術をこちらから指定させていただいています。 佐藤：印刷手法と、割り当てられた日付という規制の中で、デザイン をするわけですね。 大田：そうですね。 佐藤：私の意見ですが、経験的に「こういう方法を使ってやってくだ さい」と言われた方が、アイディアって出るんですよね 大田：そうなんですよ。アイディアの元っていうか、そういうのがあ った方がいいですね。そういう効果も狙っています。 佐藤：アイディアには触媒が必要ですからね。結果として、全ページ が毛色が全く違っていて、面白いですね。 大田：統一感が無いと言えばそうなんですが（笑）、それを狙ってい たわけですからね。 佐藤：デザイナーさんも意外に知らない印刷技法とかがあったのでは 無いですか？ 大田：そうなんですよ。機械やＩＴの進歩も含めて、結構色々なこと ができますが、なかなか全てを知る機会は無いですから…… 佐藤：私も作り手にいましたが、何ができるか、という技術よりも、 「こんな感じ」という印刷サンプルを見た方が早いんですよ。 大田：そうなんですね。このカレンダーは、技術の使い方展覧会みた いな位置づけでもあるんです。 佐藤：実際の印刷サンプルが３６５枚あるわけですからね。 大田：そうなんです。こんなことができるんです、こう見せれば面白 いですよね、という提案の集合体でもあるんですね。 佐藤：印刷技術の賞をお取りになられたとか？ 大田：そうなんです、アジアン・プリント・アワードという賞で、セ ルフプロモーション部門「金賞」を取ったんですよ！ 佐藤：すごいじゃないですか！ おめでとうございます！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ＢｔｏＢｔｏＣとハローサンロクゴ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 佐藤：では、この日めくりカレンダーをＢｔｏＢｔｏＣという流れで 考えていきましょう。 Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ ハイデルベルグ → 印刷関連会社 →プリントバイヤー→ 消費者 印刷機器メーカー 印刷物受注者 印刷物発注者 印刷物消費者 １） → ２） → ３） → ４） 大田：私どもハイデルベルグは１）にいるわけですが、この中で、 ２）～３）の流れをもう少し細かく見たいんですよ。 佐藤：とおっしゃいますと？ 大田：例えばＤＭで考えてみると、ＤＭを送る人が発注者、ＤＭを考 える人がデザイナーさんや制作会社がいますね。 佐藤：なるほど、それで実際に印刷するのが印刷会社ですね。その流 れで言うと、広告代理店も入るかもしれませんよね。 印刷会社 → デザイナー・制作会社 → 広告代理店 → 広告主 Ａ） Ｂ） Ｃ） Ｄ） 佐藤：２）～３）をズームして見るとこういう流れですね。 大田：時と場合によりますが、そんな感じですよね。 佐藤：確かに、ここまで細かく分けて考えた方がいいですね。ＤＭの 発注プロセスを動画イメージで細かく分けて考える…… 大田：この中で、発注の流れは、右から左ですね。ＤＭの発注者が広 告代理店に依頼し、そこからデザイナーさんに発注して…… 佐藤：逆に、提案の流れは、左から右ですね。デザイナーが代理店に 提案して、そこから選んで広告主に持って行く…… 大田：今回は、Ｂ）にいる３６５人のデザイナーさんにご協力いただ くと同時に、デザイナーさんへの啓発活動でもありました。 佐藤：とおっしゃいますと？ 大田：印刷の可能性をお伝えしたかったんです。紙、印刷手法などを 工夫すれば、色々な表現ができる、という紙媒体の可能性を。 佐藤：感触としてはいかがでしたか？ 大田：こんなこともできるんだ、という声を多くいただき、その目的 は達成できたのかな、と思っています。 佐藤：私も拝見しましたが、コミュニケーションツールとしての紙媒 体って、色々できるんだな、という印象でした。 大田：佐藤さんにそうおっしゃっていただけると嬉しいですね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆「提案活動」を容易にする「ツール」としてのカレンダー ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 佐藤：私は、このカレンダーは、「提案ツール」だと思いました。 大田：そのココロは？ 佐藤：いくつかあります。 印刷会社 → デザイナー・制作会社 → 広告代理店 → 広告主 Ａ） Ｂ） Ｃ） Ｄ） 佐藤：このプロセスで、まずはＡ）→Ｂ）。こんな印刷手法があるん ですよ、という印刷サンプルとしての位置づけ。 大田：そうですね、持っている印刷機器にもよりますが、印刷会社さ んからの注文も結構あるようです。 佐藤：そして、Ｂ）→Ｃ）。デザイナーさんの提案ツール。こんな手 法でこんな紙でこんなイメージで……というツール。 大田：言ってみれば、このカレンダーは印刷サンプルですからね。 佐藤：印刷サンプルは、印刷会社さんには山のようにあるでしょうが Ｂ）やＣ）の立場にいると、実はあまり無いんです。 大田：そうですよね。自分たちがやったことのあるモノしかサンプル はないでしょうからね。 佐藤：その意味で、デザイナーさんのネタであり、サンプルですね。 そして、Ｃ）→Ｄ）。これはわかりやすいですね。 大田：広告発注者のイメージ喚起ですね。 佐藤：そうなると、何がいいかというと、Ａ）→Ｄ）まで、一気通貫 で提案が串刺しで通せるんですよ。実物を見ながら。 大田：実物があれば、同じイメージを共有できますからね。 佐藤：ＢｔｏＢｔｏＣにおいては、一気通貫で提案が最後までブレな いで串刺しで通っていくことが大事なんですね。 大田：と言うと？ 佐藤：ニーズは常に右から左だからです。 大田：なるほど、発注側にいる右の方のニーズが大事だからですね。 佐藤：だから、左から串刺しに通していくツールって大事なんです。 大田：このカレンダーは、プリントバイヤーさんにも役立つと思いま すよ。 佐藤：印刷サンプルですもんね。今回はこんなことやりたい、ってい うネタ元になりますから。 大田：それに加えて、これは、デザイナーカタログでもあるんです。 ３６５人のデザイナーさんの。 佐藤：なるほど！ デザイナーさん探すの、大変なときもありますも んね。 大田：パラパラめくりながら、そのときのテーマやテイストにあった デザイナーさんを探すのにも役立ちますね。 佐藤：なるほど～。右から左への流れを作る、っていうことですね… それでも、結局は印刷物が発注されれば、御社は嬉しい…… 大田：そういうことです。プリントバイヤープロジェクトは、印刷物 のニーズ喚起のためですから。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆「ニーズ」はどこにある？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 佐藤：プリントバイヤープロジェクトは、要は印刷技術の用途提案と いうマーケティングの王道ですよね。 大田：そう言っていいと思います。 佐藤：言わば「印刷物のマーケティング」なわけですが、ここまでお やりになられて、そのポイントって何だと思われますか？ 大田：とにかく「聞くこと」だと思いますよ。 佐藤：とおっしゃいますと？？ 大田：「ニーズを聞き出す力」ですね。 佐藤：印刷物の場合のニーズは…… 大田：その印刷物の受け手は誰か、目的は何か、伝えたいテーマは何 か、ということを聞き出していくのがポイントです。 佐藤：ターゲット、ベネフィット、など、いわゆるマーケティング理 論ですよね。 大田：そうですね。結局、「答えは相手の話の中にしかない」んです よ。それをいかに聞き出すか、ですね。 佐藤：ニーズに合わない提案をしたら、それは単なる押しつけですも んね。 大田：そうなんです。 佐藤：私は、プリントバイヤーは、常に「提案」を欲しがっていると 思います。みんなネタには困っているわけですから…… 大田：そういう意味では、ぜひプリントバイヤープロジェクトを活用 されるといいですね。 佐藤：あ、日めくりカレンダーは、お客様と話すネタとしてもいいで すよね。「こういうイメージですか？」って確認しながら…… 大田：そうですね、大抵の印刷技法は使ってますからね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆印刷物の「独自の価値」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 佐藤：さて、最後に……最近、紙媒体である印刷物は、電子媒体、例 えばＤＭは電子メールと競合しはじめましたが…… 大田：印刷物の独自な価値、ということだと思いますが、電子の時代 だからこそ、アナログの「紙」の価値が際だつと思います。 佐藤：前号の「価値のキーワード」ですよね。ソニー音楽芸術振興会 （ＳＭＦ）さんのパンフなら「捨てられない」とか 大田：そうなんです。電子媒体で代替できないものが紙にはあるんで すよ。 佐藤：ＳＭＦさんのパンフのように、それを実際にさわりながら、親 子で楽しむ、なんていうところですね。 大田：そうです。「さわれる」というのも「価値のキーワード」の１ つですね。実体性がある、というか…… 佐藤：印刷物の手触り感って、従来、あまり語られなかったと思いま すが…… 大田：それが我々、印刷関連機器メーカーの仕事の１つかな、と思い ます。印刷物の「独自の価値」を伝えていきたいんです 佐藤：私も印刷については、発注側と受注側の両方にいたので、そこ そこわかるつもりでいます。 大田：佐藤さんから見た、印刷業界の課題って何ですか？ 佐藤：印刷業界に限らない話ではありますが、価値ではなく、モノ・ 技術を売ってしまっている、ということかと思います。 大田：印刷技術は、お客様にとっては「手段」ですからね…… 佐藤：印刷技術とその「使い方」の橋渡しが課題なんだと思います。 その意味でプリントバイヤープロジェクトには期待してます！ 大田：いや、期待するだけじゃなくて、佐藤さんも協力してください よ～（笑） 佐藤：はい、できる限りで……（笑） 最後に一言、読者さんにメッ セージをいただけますか？？ 大田：ハローサンロクゴのカレンダーの展覧会をただいま各地で開催 しています↓↓ ぜひいらしてくださいね！ http://365.jagda.org/jp/exhibition/ 佐藤：日めくりカレンダーは３６５０円！ さすがサンロクゴ（笑） こちらでお買い求めいただけます。 http://shop_en.jagda.org/en/ 大田：部数に限りがありますので、お早めにどうぞ。季節モノですし 年内には売り切ってしまうと思います。 佐藤：部数は３６５０部ですか？（笑） 大田：あ、そうすれば良かった（笑）。一般販売は３０００部ですが 半分が予約で売れてしまったようです。 佐藤：これ、３６５０円だと儲からないでしょうね…… 大田：売るほど赤字です（笑） 佐藤：私も、手元において、サンプルやネタ元として活用させていた だきますね！ 大田：ぜひ！ 佐藤：本日はありがとうございました！ ＜裏話＞ このハローサンロクゴのカレンダープロジェクトは今年の春ごろに始 まったのですが、大田さんから初めて聞いたときに、正直私は「これ はムリなのでは？」と思いました…… ３６５人のデザイナーさん、多数の印刷手法……ちなみに校正は本機 校正１回だけ…… カレンダーそのものの出来もそうですが、何より、このプロジェクト が無事終わった、完成した、ということに私はココロから拍手を送り たいと思います。プロジェクト関係者の皆様、お疲れ様でした！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆まとめ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ＢｔｏＢｔｏＣの右から左へのニーズの流れを考え、左から右への 提案の流れを作れる「串刺し提案ツール」を考えてみよう！ ◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めメルマガ紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆ -------------------------------------------------------------- 購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ 売れたま！との相互紹介をしてみませんか？ ●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください● お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、 ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし て行っておりません。ご了承下さい。 アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事 をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。 また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。 ************************************************************** ▼今日の日記▲ 日韓戦は無事巨人の勝利に終わりましたね。さすがに１回勝負となる と何が起こるかわからないので、負ける可能性はあると思ってました が、日本代表として勝って良かったです。ここぞというところで打っ てくれる阿部選手のホームランはもうすごいとしか言いようが無いで すが、韓国チームを向こうに回して、イ・スンヨプ選手も活躍して、 良かったですね。 ＷＢＣの表彰式も最近あったようです。あの３月の激闘がもう大分昔 のことのようです。原監督は、ＷＢＣ、リーグ優勝、日本シリーズ優 勝という史上初の快挙を成し遂げたわけですが、「今年、世界中の誰 よりも真剣に長く野球をやったと思う」と言えるだけの苦労があった のでしょうね……顔に出さない分、内に秘めたものがあったのでしょ う。 これで公式日程は全て終わり、寂しいシーズンオフが来てしまいまし た……あとはストーブリーグ……来期の城島選手の活躍なんかも楽し みです。 ●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！ 読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組 み」で、戦略構築力をパワーアップ！ ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！ 第５章 売りたい商品への「流れ」を作る らせん階段のその先 Ｐ．２０９～２１０ シチリアを出る前日、ＲＥＩがとっておきの場所に連れて行ってくれ るという…… 長い長いらせん階段を上ったら、そこは……まばゆいばかりの光があ ふれる、見晴らしの良い屋上。 そのときのＢＧＭは…… Sky High by Jigsaw １９７５年、全米３位の大ヒット曲。今でも色々なところで使われる ので聴いたことはあると思います。 らせん階段を上るこのシーンは、アクセントのようなシーンに見えて 実は物語全てを象徴しているシーンです。 らせん階段は、当然「せ・す・じ・評価」という「サイクルを回す」 という本書のコンセプトの象徴。サイクルを回す度に、高みに登って いき、やがて光あふれる場所に行ける、というシンボルなんです。 そのシーンの象徴として、Sky Highはぴったり。 静かにらせん階段を上るシーンで、ボリューム抑えめにイントロスタ ート。屋上に上り、光が満ちると同時に、ボリュームアップ！ ノリ の良いサビへとつながり、そこでは真子も、清川も、望も、そして ＲＥＩさんも思いっきりはじけています。みんなで撮った記念写真に は、とびっきりの笑顔が……この写真は、真子の机の上に飾られ、エ ンドロールでも使われる１枚になります。 物語はいよいよ終盤へ！ ＲＥＩさんという強力な援軍を得て、３人 はどんな手を繰り出すのか！？ この本は、５～６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！ ○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓ http://sandt.co.jp/shikumi.htm アマゾンでも未だに売上好調！ ありがとうございます。 ************************************************************** 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商 品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。 ●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！ ●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。 ●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容 の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標 ●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ！ ●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス） マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト ●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、 http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で ●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは ストラテジー＆タクティクス株式会社へ http://www.sandt.co.jp/index.htm Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆売れたま！提携メルマガ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 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