売れたマーケティングバカ売れトレーニング:売れたま [まぐまぐ！]

2009/11/09
売れたま！Vol.382　2009/11/09　「駅探」のバス予約：後工程マーケティング

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.382 2009/11/09
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　■■■＿＿「駅探」のバス予約：後工程マーケティング＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様が「買った後にすること」について考えてみよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
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◆今日のトレーニング：「駅探」のバス予約
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●乗り替え案内サイト、「駅探」がバス予約を拡充


もうすっかり定番になった、鉄道などの乗り替え検索サイト。その１
つが「駅探」です。その駅探が、サービス拡充しました。

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○鉄道の乗り換え案内サービスなどを提供する「駅探」は、ＪＴＢの
　子会社と提携し、高速バスの予約サービスを拡充。パソコン向けサ
　イト「駅探」で、新たに全国７１社の高速バス路線の予約が可能に
　なる。

○新たに提供するのは全国約２７０路線の高速バスの時刻表などの情
　報と予約。ＪＴＢのホームページにリンクし、片道・往復いずれで
　も予約できるようにした。バス停を探しやすいよう、停留所の路線
　情報から地図などの詳細も閲覧できるようにした。安くて便利な高
　速バス情報はニーズが高く、サイトの利用増につなげたいという。


2009/09/18, 日経ＭＪ（流通新聞）, 7ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------


駅探のサイトはこちらです↓

http://ekitan.com/

既にブックマークされている方も多いと思います。私もしています。

左側のメニュー欄に、「バス情報」というのがあります。ここが拡充
されたのでしょうね。



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◆ＭＢＡ的に言うと？：後工程マーケティング
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●乗り替え検索したあとにすることは？

「駅探」でもYahoo!でも、乗り替え検索サイトを使った「後」にする
ことは何でしょうか？


そう！　実際に電車やバスで移動するわけです。


当たり前ですね。

乗り替え検索サイトを使う理由は、その「後」で実際に移動するから
ですよね。


そして、その「移動」が長距離であれば、電車、バス、飛行機などの
移動手段の予約や購入をしますよね。

「駅探」というサイトにとっては、「サイト訪問」が、通常の商品で
いうところの「購買」に当たります（本来のビジネスモデルが広告モ
デルなのかどうか、という点は今回は置いておきます）。


駅探が「バス予約」の拡充をするのは、

「買った後」（駅探の場合は、サイト訪問の後）

にすることである、チケットの予約なども駅探でできるようにするこ
とによって、利便性を高めているわけです。


バス会社との商取引がどうなっているかについては、興味深いですが
記事からはわからないこともあり、ここでは触れません。



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◆お客様心理：「買ったとき」は「始まり」
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●お客様にとって、「買ったとき」は始まり

モノを買う、サービスを使う、というときには理由があります。それ
が「ベネフィット」です。

そして、その「ベネフィット」は、多くの場合、買った「後」、どう
使うか、ということに現れます。


モノを買う、サービスを使う、ということは、買い手にとっては「始
まり」でしか無いのです。



●売り手には「売ったとき」しか見えない

ここまでは、買い手にとっては当たり前のことです。しかし、売り手
にとっては、買った「後」のことはわかりません。そして、多くの場
合、売り手はそこにあまり興味をもちません。売れたらそこで安心し
てしまうわけですね。


「買った瞬間」（駅探の場合は「使った瞬間」）は、売り手にとって
は「終わり」であり、買い手にとっては「始まり」なんです。


お客様が買った「後」のことを考え、それを取り入れることによって
お客様の利便性が高まったりして、よりお客様に愛される存在になれ
るわけですね。



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◆あなたのビジネスへの応用：「買った後」をイメージしよう！
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●実戦のポイント：「買った後」を動画でイメージしよう！

お客様が、自分の商品を「買った後」に何をするか、動画でイメージ
するのがコツです。

駅探の場合は……


・サイトをプリントアウトして、それを見ながら電車に載る

などの一連の行為を動画でイメージします。

自分もユーザーの場合には、その行動プロセスを逐一追いかければい
いんです。そうでない場合には、お客様の行動を観察したりします。


すると、

・メモは忘れたりしますので、乗り替え情報のところだけをシンプル
　にテキストで携帯電話にメールできたら便利だ

などのアイディアが出ますね。

買った後何をするかを動画でイメージする、というのはマーケティン
グの実戦手法の中でも、強力にお勧めする手法の１つです。



具体的なやりかたは、拙著「実戦マーケティング思考」＊にかなり詳
細に記してありますので、ご参考になってくださいね！


＊「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



●実戦例：ビデオカメラを売ったらバッテリーを売ろう！

某量販店でビデオカメラを買ったとき、すかさず「予備のバッテリー
はいかがですか？」と勧められ、さすがだな、と思いました。

ビデオカメラを買った後にすることは……当たり前ですが、録画しま
す。そのときにバッテリーが切れてしまっていては、意味がありませ
んよね。その保険として予備のバッテリーをお勧め、ということだ
と思います。



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◆ビジネス上の利点：利便性が高まる
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●ワンストップショッピング

お客様が「買った後」にすることについて、自社で提供したり、商品
として販売したりすれば、お客様の利便性が高まります。

また、上のバッテリーの例のように、もう１品売れれば、購買点数も
増えますね。



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◆今日のシャチョーさん（応用例）：果物屋さん
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●駅前の果物屋さん

駅前で果物屋を営む夫婦２人が、今日の売れたま！を読んで、早速今
日の売れたま！会議を始めました。


夫：今日の売れたま！は……後工程、ね……。果物って、買った後に
　　何するんだろうな。

婦：食べるに決まってるじゃない。

夫：そりゃあそうだけどさ。ほら、売れたま！でよく言ってる動画イ
　　メージで行くとさ……どうやって食べるんだ？

婦：うちは……朝だよね。朝、ラクだし。そういう意味で言うと、果
　　物を剥く道具なんかはあってもいいよね。

夫：ピーラーとかか……そう言えば、昔遊びで投げてたプラスチック
　　の手裏剣をおばあちゃんが果物ナイフに使ってたな。

婦：へえ、それだと手を切らないから安心だね。それ売る？

夫：うーん……皮を剥いて……食べる……

婦：夏だと凍らせてシャーベット代わりにする人もいるよね。

夫：あ、なるほどな。でもそれだとうちは何にもできないぞ。

婦：そんなこと無いわよ。凍らせてチョコバナナなんかにしても面白
　　いわよ。

夫：おー、なるほど、チョコレートか。でもなあ、チョコレートなん
　　かスーパーでも売ってるだろ……

婦：それはどうでもいいのよ。気がついたときにここにあれば、わざ
　　わざスーパーまで行かないわ。

夫：そうか……チョコレート以外にバナナにかけられるもの……

婦：別にバナナじゃなくてもいいじゃん。なんかさ、こう……一手間
　　かけておいしく……

夫：そうか！　デザートか！！　イチゴにコンデンスミルクみたいな
　　ノリで！

婦：そうよ！　デザートよ！　じゃあ……ヨーグルトとか？

夫：それは冷蔵ケースがいるからダメだな……常温で売れるものじゃ
　　ないとな。

婦：じゃあ、コンデンスミルクでしょ、あと……クリーム欲しいわね

夫：確か常温で保存できるホイップクリームってあったはずだぞ。そ
　　れがあれば、フルーツが一気にケーキっぽくなるよな。

婦：いいじゃない！　それなら……あ、チョコレートシロップもいい
　　よね。

夫：じゃあじゃあ、バニラエッセンスとかも……っていうかさ、製菓
　　コーナーに行って、フルーツデザートに使えそうなものを……

婦：そうだね！　それ使ってさ、常連さんと試食会とかやっても面白
　　いよね！

夫：レシピコンテストとかな！　ようし、面白くなってきた！


【今日の舞台裏】

同じ「果物」でも、「後工程」を考えると色々使い方・やり方はある
はずですね。イチゴにホイップクリームとチョコレートシロップをか
けて……それを「フルーツ」と呼ぶかどうかはともかく、おいしそう
です♪



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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント８４：後工程マーケティングはできないか？

そのまんまですね。



売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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詳細は拙著「マーケティング戦略実行チェック９９」で！
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◆図解　実戦マーケティング戦略　の　ピラミッドツールでは？
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●マインドフロー：利用・愛情関門

「買った後」は、利用・愛情です。そのことについても考えてあげま
しょう。



●詳細は、図解　実戦マーケティング戦略　で

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本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm



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▼今日の日記▲

ぱーんぱぱぱぱぱ、ぱーんぱぱぱぱぱ、ぱーぱーぱぱぱぱぱ～
闘魂こ～め～て～♪

祝、ジャイアンツ「日本一奪回」！

いや～、日ハムは強かった。日ハムファンからの「巨人は強い」との
コメントもあるようですが、巨人ファンから見ると「本当に勝てるの
か？」というギリギリの展開だったように思います。

毎度巨人からの視点で申し訳ありませんが振り返ってみると、本当に
僅差の勝負でした。総進塁数の分析はＫさんに期待するとして、すぐ
わかるところから拾ってみましょう。間違いなどがあるかもしれませ
んが、もしあったら教えてくださいね。


　　　　巨　ハム

１　○　４－３
２　×　２－４
３　○　７－４
４　×　４－８
５　○　３－２
６　○　２－０

総得点数は、

巨人：２２
ハム：２１

と、得失点差はわずか１点！（これについて大きく取りあげている新
聞記事はあまり無さそうです）。実際に紙一重だったわけですね。


安打数で見ると、

巨人：５０　（うちＨＲ８本）
ハム：５４　（うちＨＲ７本）

とほぼ互角（というか日ハムの勝ち）。巨人はＨＲのチームと言われ
実際にＨＲ数は１２球団でダントツトップなのですが、これは球場の
差もありますので、一概にそう言い切るのは難しいように思います。

６試合中、巨人が先制したのは、２試合。両方とも巨人がきっちり勝
っています。日ハムは４試合で先制点を上げましたが、うち２試合で
逆転負けを喫しています。また、２点差以内の勝負は巨人が３勝１敗
です。結果論ではありますが、打ち負けても守り勝った、という展開
に持ち込んだのが、ポイントだったようですね。巷間言われる「破壊
力の巨人」というよりは、「守りきる巨人」という、今年の強力な中
継ぎ～抑え、というゲームプランで、ほんのわずか日ハムを上回った
ように思います。劇的な逆転をした５戦目も、最後までギリギリで抑
えて来たから逆転できたわけですし。

実際に総進塁数を見てみないとわかりませんが、中継ぎ～抑えで巨人
が勝ったゲームはありますが、負けたゲームはありません。負けた２
試合とも、先発が打たれてそのまま負けた展開でした。事実、６回以
降の得点で見ると、巨人は９点で、ハムの７点を上回ります。７点の
うちの３点は、勝利の方程式以外の投手からあげたものですので、巨
人の中継ぎ～抑えは、日ハムを何とかおさえた、ということが言える
と思います（逆に言えば、先発投手が課題ですね……先発した日本人
投手は、１勝もしていません（６戦の内海投手は１回からのリリーフ
ですので、先発と言っていいかもしれませんけど）。

試合展開としては、中日戦と結構似ていたように思います。点が思う
ように入らない中、紙一重で抑えきる、というシーズン中によく見た
展開でした。勝ったゲームでも安心して見ていられた試合は１つも無
かったです。


ホント日ハムはいいチームでした。巨人の小笠原、古城、キムタク、
工藤の各選手は日ハム出身、日ハムの二岡選手、林投手は巨人出身、
それぞれ完全に自チームにとけ込んで活躍していたのもすがすがしい
ところでした。

日ハムのファンの方って素晴らしいですね。負けた相手に拍手を送れ
るファンってなかなかいないですよね……。あと、あの男性と女性が
交互に「打て、打て、信二！」とかってやるあの応援、華やかでいい
ですね。やっていて楽しそうです。楽天と当たったら面白いなあ、と
思っていましたが、日ハムと当たって、すごくいい、しびれるシリー
ズになりましたね。


あとは韓国戦……ここまで原監督は全て勝ってきているだけに、最後
は日本を代表するチームとして勝って欲しいところです。



●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！

読書の秋！　ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組
み」で、戦略構築力をパワーアップ！

ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご
い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！


第５章　売りたい商品への「流れ」を作る
感覚から科学へ　Ｐ．１９８～２０２

ＲＥＩさんの料理教室は楽しく進む。やおらビーカーを取り出し、エ
スプレッソを抽出するＲＥＩさんに驚く一同。

なぜビーカー？　と尋ねる一同に、「量を一定にするためよ」と平然
と答えるＲＥＩさん。ガツンと衝撃を受ける一同。


そのときのＢＧＭは……



Gloria by Laura Branigan



１９８３年、Flashdanceのサントラに使われ、全米２位の大ヒット。

Gloria、栄光の賛美歌の名をもつこの歌は、栄光への序曲。

一見何気ないシーンのように見えて、実は本編の１つのクライマック
スがこのシーン。「感覚から科学へ」は、本書の大きなメッセージの
１つ。そーれ・しちりあーのに足りなかったピースが埋まり始める。




この本は、５～６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが
あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！


○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓

http://sandt.co.jp/shikumi.htm

アマゾンでも未だに売上好調！　ありがとうございます。



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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：３Ｄソフトでリフォーム
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●家のリフォームというと、結構おおごとですよね……リフォームの
　ビフォーアフターを３Ｄソフトでわかりやすく表現できれば……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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