2009/10/12
売れたま！戦略編Vol.122 2009/10/12 戦略ＢＡＳｉＣＳ：強み・差別化と独自資源 後編
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■ ～ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン～ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.122 2009/10/12 購読者:20,203 (まぐまぐ:15,042 メルマ！:621 めろんぱん:4,540) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■＿戦略ＢＡＳｉＣＳ：強み・差別化と独自資源 後編＿■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ●「仕組み」は強力な独自資源！ 戦略を数値化して仕組みを回そう ┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！ ┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！ ┃ ┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆「強み・差別化」と「独自資源」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●上半期の棚卸しに！ いつの間にか１０月、年末間近であり、３月決算の会社は上半期が終 わりましたね。会社としては半年間の、個人としては１年間の決算 （色々な意味で）に良い時期になりました。 というところで、ここで、戦略ＢＡＳｉＣＳの ・強み・差別化 ・独自資源 という、２つの要素を棚卸ししていくシリーズ、３回目の今回が最後 です。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント 「白いネコは何をくれた？」などでもおなじみ、戦略ＢＡＳｉＣＳ。 一応復習しておきましょう。 Battlefield：戦場・競合 Asset：独自資源 Strength：強み i Customer：顧客 Selling message：メッセージ の５つのチェックポイントでマーケティング戦略を考えていく、マー ケティング戦略の統合フレームワークです。 ●復習：「強み・差別化」と「独自資源」 強み・差別化と独自資源は以下のような違いを持ちます。 ○強み・差別化 ・時間軸：短～中期的 ・製品など、お客様の目に直接見える ・お客様にとって直接の価値となる ・「独自資源」から生まれることにより競合がマネできない ○独自資源 ・時間軸：中～長期的 ・工場など、お客様の目に直接見えない ・お客様にとって直接の価値とならない ・「強み・差別化」を生み出すモト・源泉となる マネしづらいのは、「独自資源」です。時間軸が違うからですね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆独自資源：「ハード資源」と「ソフト資源」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●独自資源は、「ハード」と「ソフト」に分けて考える 独自資源は、「ハード資源」と「ソフト資源」に分けられます。 ○ハード資源 ・資金力 ・工場・設備 ・立地 などの目に見えるものが「ハード資源」です。英語で言うところの Tangible Assetsです。 ○ソフト資源 ・ノウハウ ・仕組み ・制度 ・プロセス などの、目に見えないものが「ソフト資源」です。英語だと、 Intangible Assetsですね。 ただ、厳密に「ハード」「ソフト」の区分は難しいです。両方がセッ トになって１つの独自資源を構成していることもあります。例えば、 インテルのＭＰＵなんかは、ハードという完成品と、それを支える開 発・生産などのノウハウが一体化していると思います。このような場 合は、マネするのが非常に困難です。 便宜上分けて考えた方が考えやすいので、分けて考えよう、というこ とです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆マネしづらい「ソフト資源」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●ソフト資源はマネできない 独自資源はもともと「マネしにくい」ものですが（だから「独自」） ハード資源とソフト資源では、ソフト資源の方がさらにマネしにくい です。 目に見えないからですね。 例えば、アップルのiPodという素晴らしい商品は、「強み・差別化」 です。 それを支えるのが ・開発ノウハウ ・トップのこだわり などの「ソフト資源」ですね。iPodは自社では作っていないようです ので、「生産設備」という意味でのハード資源などはあまり無いと思 われます。 「製造能力」ではなく「開発能力」に資源としての独自性を持ってい る、ということです。 ●佐藤義典の「ソフト資源」 私の「強み・差別化」と「独自資源」も同じ論理で説明できます。 「自慢しやがって」と思われるのは本意ではなく、例として遠慮なく 出せる（良くも悪くも）のは自分の例ですので、使わせていただきま すね。 私の強み・差別化はもちろん「戦略ＢＡＳｉＣＳ」のような独自のフ レームワークです。 その背後の独自資源として、「それを生み出す力」があります。 ○強み・差別化：戦略ＢＡＳｉＣＳ ↑ ↓ ○独自資源：戦略ＢＡＳｉＣＳを生み出した経験・知識・ノウハウ という関係ですね。 私が考え、使っているフレームワークは、全て同じ思考法です。 ・戦略ＢＡＳｉＣＳ ・売上５原則 ・マインドフロー ・せ・す・じ・評価 などに共通するパターンは…… 「分けて考えて具体化し、相互に関連づけて一貫性を取る」 ことです。要は「一貫性」と「具体性」、です。 これによって、思考を深め、つきつめていくのが佐藤義典式思考力の 真骨頂で、それが私の「独自資源」ということです。 「戦略ＢＡＳｉＣＳ」や「売上５原則」を表面的にマネすることはで きます。表現だけを変えて「自分が考えたフレームワークだ」と言え ばすぐできます。 しかし、「ソフトな独自資源」である「発想する力・考える力」をマ ネすることはなかなか難しいわけですね。それを何とか形式知化して お伝えしようとしたのが「実戦マーケティング思考」という本です。 このような「ソフト資源」が、「本」という目に見える「強み・差別 化」になる、という関係です。 アマゾンの「マーケティング・セールス」部門では、私の本が常時２ 冊～４冊ランクインしています。 http://tinyurl.com/ygmj6xg 拙著を方々でお勧めしていただいている読者様、本当に本当にありが とうございます。私が頑張っていけるのもあなたのお陰です。この場 を借りてあらためてお礼を言わせていただきます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ソフト資源：マッキンゼーの７Ｓ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●マッキンゼーの７Ｓ ソフト資源の定義は難しいのですが、人口に膾炙していると思われる ものは、「マッキンゼーの７Ｓ」です。 ・Shared value （価値観・企業理念） ・Style（スタイル・文化） ・Structure（組織） ・System（評価などの制度 ・Staff（人材とそのタイプ） ・Skill（組織・人の能力） ・Strategy（戦略） です。経営戦略本などにはよく載っています。 これは、ＢＡＳｉＣＳでは「独自資源」に分類されるものです。 スターティングポイントとしてはいいのですが、ダブりやレベル感の 違いがあります。 ですので、７Ｓを私なりに勝手に整理すると ○価値・文化系 ・Shared value （価値観・理念） ・Style（スタイル・文化） ○戦略系 ・Strategy（戦略） ○人・組織系 ・Structure（組織構造） ・System（評価などの制度 ・Staff（人材とそのタイプ） ・Skill（組織や人の能力） となります。さらにレベル感を合わせると、「理念」が最上位にあり 「戦略」がその次、他のものはその下位概念のように見えます。です のでそれを除外し、「独自資源」の要素として整理・分類し直すと、 ７Ｓは、要は １）プロセス・ノウハウ ２）それを支える組織構造 ３）それを支える文化・評価・育成体系・仕組み ４）それに適した人材 という感じかと思います。 「理念」は最上位概念、「戦略」はその次の概念であり、レベルが違 うのでこの中に入れるべきではないと思います。 こう分類し直すと、「ソフト資源」として使いやすいですね。 ●ＢＡＳｉＣＳは「入れ物」であり「整理箱」 ＢＡＳｉＣＳは、他のフレームワークを全て包含する「入れ物」とい うか、「整理箱」でもあります。 ７Ｓは、ＢＡＳｉＣＳでは「独自資源」という入れ物に入ります。ポ ーター氏の5 Forcesなどは「戦場・競合」という入れ物に入ります。 マーケティングの４Ｐは「メッセージ」に入ります。 すると、色々なフレームワークの整理箱になり、かつそのツール間の 一貫性をとれます。 つまり、大きい考え（戦略）はＢＡＳｉＣＳで作り、その個々の要素 は5 Forecesなり４Ｐなりで詳細に考えればいいのです。 このような「包容力」は、ツールとしての戦略ＢＡＳｉＣＳの「強 み・差別化」の１つでもあります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆事例３：大阪第一ホテル ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●大阪第一ホテルの「売れる会社のすごい仕組み」 では、ここで事例を１つ紹介しましょう。大阪駅にほど近いビジネス ホテル、「大阪第一ホテル」です。 -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- ○大阪第一ホテルの８月の稼働率は９９・２％。今期に入ってから同 ホテルの稼働率は常に大阪市内の主要１８ホテルの平均稼働率を １５ポイント以上上回る。 ○平日シングル料金３０００円を切る周辺ホテルがある中、同ホテル では平均してその２倍以上の８５００円前後の単価を保つ。それで も高い稼働率を誇るのはサービスの質の高さを認められているから だと、同ホテルは考える。 ○「徹底したモチベーション管理」の重要性を筒井紀彦副総支配人は 説く。アルバイトも含めた全社員との面談を毎月行い、実務状況や 目標などについて１人ずつ、詳しく意見を聞く。１人１時間以上掛 けることもあるという。 ○同ホテルの顧客の約８割がビジネスマン。他のビジネスホテルが経 費節減と「無人化」を進めるなかで、人のサービスをホテルに求め る客層が別に存在する。この客層には、スタッフの笑顔、サービス の質が重要な武器だ。 ○朝礼では、前日の稼働状況や本日の目標が伝えられる。その後、ス タッフたちは前日の客とのエピソードを語り、当日の自分だけの目 標をみんなの前で宣言する。朝礼のほか、昼番、夜番とシフトが交 代する前には必ず同様の昼礼、夜礼が行われる。「トップが自ら 『本気』を示すと、社員の士気も上がる」との考えから、毎回、吉 本晴之社長が参加する。長いときには４０分以上かける。 ○同ホテルには、予約サイトの口コミ、アンケートでのスタッフ評価 が書かれた「サンクスレター」が多いときには月１００通以上届く という。サンクスレターの数は従業員ごとに数値化され、事務所に も毎月張り出され、スタッフの評価にも反映される。「数値化し見 える化することで、個人のモチベーションの維持につながる」と筒 井氏は話す。 2009/09/18, 日経ＭＪ（流通新聞）, 11ページ -----------------------＜ 記事要約 ＞----------------------- このホテルの「ハード資源」の１つは、「立地」です。 http://www.osakadaiichi.co.jp/facilities/access.html 大阪駅、梅田駅に近い（徒歩３分）立地というのは、「独自資源」で あると同時に、そのまま「強み・差別化」になります。 しかし、「近さ」だけで言えば、アクセスの良いビジネスホテルは他 にも多くあるでしょう。 このホテルの「強み・差別化」は、「サービスの良さ」ですね。そし て、その「サービスの良さ」を支えるのが、「動機付けの仕組み」で す。 ○強み・差別化：笑顔・サービスの質 ↓ ↑ ○独自資源：やる気を高める仕組み という関係が成り立っています。 ●せ・す・じ・評価：「数値」で評価 では、この独自資源である「やる気を高める仕組み」をさらに見てい きましょう。 「サービスの質」を従業員個々に評価するのは非常に難しいですが、 このホテルでは「サンクスカードの数」として数値化し、さらにそれ を「評価指標」にしています。 そうです、「売れる会社のすごい仕組み」のせ・す・じ・評価＊を地 で行く「すごい仕組み」なんです。 強み・差別化は「サービスの質」だから、それに向けてスタッフを引 っ張るために、「サービスの質」を「サンクスカードの数」として指 標にし、ガラス張りにして、スタッフの「評価」もそれで行うわけで す。 ＊せ・す・じ・評価 １）戦略 ２）数値化 ３）実行 ４）評価 で戦略立案～実行のＰＤＳサイクルを回す考え方。拙著「売れる会社 のすごい仕組み」で初めて提唱。 http://sandt.co.jp/shikumi.htm ●戦略ＢＡＳｉＣＳでは…… 大阪第一ホテルのＢＡＳｉＣＳを考えてみると、 競合：大阪駅周辺の低価格ビジネスホテル 独自資源：やる気を高める仕組み 強み・差別化：笑顔・サービスの質 顧客：サービスが重要なビジネスパーソン メッセージ：笑顔・サービスの質 と、極めて一貫しています。この、当たり前のような一貫性が実は当 たり前ではなく、非常に難しいんです。 このホテルのＨＰを見ると、最後の「メッセージ」がトップページか らよく伝わってきますよ。 http://www.osakadaiichi.co.jp/index2.php スタッフの方がいい「笑顔」をされています。 次に大阪に行ったときには泊まってみようかな、と思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆「人」と「仕組み」は強力な独自資源 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●「仕組み」は強力な独自資源 このような、人材を採用・育成し、強化していく「仕組み」は非常に 強力な独自資源です。これは非常にマネしづらいものです。 ●「人」と「仕組み」の一貫性 仕組みが人を育て、そして人がその仕組みを強くする、という「人」 と「仕組み」の一貫性のサイクルが周り出すと、それはすさまじい独 自資源となります。 ●究極の独自資源は「人」 もうおわかりのように、このような仕組み・プロセスを支えるのは、 全て「人」です。 究極の独自資源は「人」なんですね。 そして、その「人」のポテンシャルをフル活用する「仕組み」全体が 最強の独自資源となります。 これが「売れる会社のすごい仕組み」が出したかった、最大のメッセ ージなんです。そーれ・しちりあーのでは、仕組みが生み出した「売 多真子」「上原望」「清川和男」という「人材」が独自資源となるわ けです。 「私の会社の最強の独自資源は、私だ」と、売れたま！の読者さんな ら胸を張って言えると思います。 そう言えるよう、自分への投資、自己鍛錬を惜しまず、頑張っていき ましょう。 あなたの「独自資源」が「売れたま！」であり「戦略ＢＡＳｉＣＳ」 だと言ってもらえるように、私も頑張ってまいります！ 売れたま！や、私の本は、読者の方の「独自資源」を強化するべく魂 を削りながら書いているものです。ぜひご活用ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆今日のまとめ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●独自資源としての「仕組み」と「人」を育成・構築しよう！ 組織の究極の独自資源は、「人」です。そのポテンシャルを活かして いくよう、育成・投資を継続しよう！ そして「自分がうちの会社の独自資源だ」と言えるように、自己鍛錬 と自己投資を続けよう！ ************************************************************** ▼今日の日記▲ 世間は３連休ですね。台風一過ということか、晴天で何よりです。私 は籠もって執筆などをしていました。 先週、「実戦マーケティング戦略」「実行チェック９９」の増刷が再 び決まりました。ご購入・ご紹介いただいている読者さん、本当にあ りがとうございます。「実戦」の方は、今年に入って３回目の増刷と なり、長く売れ続けているというのが本当に嬉しいです。特に、実行 チェック９９は、今までの本の中で一番アタマを使いました。アタマ のＣＰＵが熱暴走するのではないかと思うほどでした。一番「実行」 できる本ですし、私自身も活用しています。 「ＣＳのチケット取れない！」と大騒ぎしていたら、いくつかのご紹 介をいただき、ありがとうございました。結局第一希望の日程は諦め て、相手側の応援席のチケットが取れました……微妙なところですが 楽しんで来ます。周りにも巨人ファンの方がたくさんいるといいんで すが…… パ・リーグでは、楽天の野村監督が去就でもめているようですね。１ 年契約ですから、契約は契約でしょうがないと思います。が、球団か ら「優勝なら延長」みたいな話があった（報道されている限りの情報 ですが）のが問題なんでしょうね。球団が統一して「何があろうと今 期限りです」というメッセージを一貫して出し続けていれば、事態は 違っていたかもしれません……組織としての「一貫性」、難しいとこ ろですね……個人的には、楽天を退任されても、別の球団の監督とし てご活躍いただけれプロ野球がまた盛り上がるかと思います。監督と してあれだけメディアを惹きつける力がある方はそうはいらっしゃら ないですから。プロ野球のマーケティング、という意味では非常に貴 重な「独自資源」ですから。 ●今日のiPod Tune：「売れる会社のすごい仕組み」ＢＧＭ特集！ 読書の秋！ ということで、この秋は新刊「売れる会社のすごい仕組 み」で、戦略構築力をパワーアップ！ ヒロイン売多真子が活躍するマーケティング小説、売れる会社のすご い仕組みを盛り上げるＢＧＭ特集！ 第２章 人と会社を動かす「数字」の魔力 戦略の完成 Ｐ．１２６～１３６ 勝と練り上げた戦略を広岡社長にプレゼンした真子。広岡のＯＫをも らい、それを実行に移すと……ついに売上が下げ止まった！ ここで やっと一安心。 そのときのＢＧＭは…… Girls Just Want to Have Fun by Cyndi Lauper １９８３年のリリースで、全米２位。ご存じCyndiのデビュー曲。 広岡社長が真子の戦略にＯＫを出すと同時に、あの軽快なイントロが スタート。以前とうって変わって和やかな広岡社長との会話を、ポッ プなリズムが彩ります。 場面は変わって、真子、清川、望の３人のミーティングでもＢＧＭは 変わらず。２０代女子の真子と望が売上の下げ止まりにきゃあきゃあ はしゃぐ様はまさにGirls Just Want to Have Fun! ついに、ライバル「リアルシシリー」は閉店。ビジネスの世界は厳し い……一息つく間もなく、忍び寄る次の敵が…… この本は、５～６回読んでいただいても、そのたびに新しい気づきが あるはずです。ぜひＢＧＭを聞きながら再読してみてください！ ○「売れる会社のすごい仕組み」の詳細はこちらから↓ http://sandt.co.jp/shikumi.htm ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆売れたま！を解除するには ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。 こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認 の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい ○まぐまぐ http://www.mag2.com/m/0000111700.html ○ｍｅｌｍａ！ http://www.melma.com/backnumber_92209/ ○めろんぱん http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361 ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商 品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。 ●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！ ●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。 ●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容 の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。 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： 合わせて読めば最強！ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著 青春出版社 売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！ http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm -------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞------------------- ●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版 経営戦略のガイドブック：経営者は必読！ http://www.sandt.co.jp/scenario.htm -----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞----------- ●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著 マーケティング戦略入門：戦略はここから 日本能率協会マネジメントセンター http://www.sandt.co.jp/jissen.htm ●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著 マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト 日本能率協会マネジメントセンター http://www.sandt.co.jp/check.htm ----------------＜ マーケティングの思考法 ＞---------------- ●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！ http://www.sandt.co.jp/shiko.htm -----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞----------------- ●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版 物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略 http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm ●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社 マーケティング入門：読みやすい小説 http://www.sandt.co.jp/drill.htm ●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書 ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略 http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm 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